00:00:00: Warum du dich verlierst.

00:00:05: Music.

00:00:10: Hallo und herzlich willkommen zum selbst Podcast handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von uns mit Dieter men Jahr viel Spaß und happyselling.

00:00:23: Music.

00:00:31: Heute erfährst du Warum und gegen wen du in Tat und Wahrheit abschließen verlierst und was du sofort dagegen tun kannst.

00:00:40: In der Folge 95 diese Podcast Reihe der habe ich über das aktuelle weitverbreitete deaustin gesprochen

00:00:47: aber die aktuell leider weit verbreitete Masche oder schon fast eine Pandemie wo sich Interessenten plötzlich nicht mehr melden und auch nicht mehr erreichbar sind

00:00:58: und wie du damit umgehen kannst

00:01:00: und diese Folge ist quasi ein Verwandter davon nämlich die Tatsache dass du ihn be-to-be in ganz vielen Fällen nicht gegen die Konkurrenz sondern gegen nicht entscheidest.

00:01:13: Nicht in Scheide sehen Sie wie das Wort schon sagt eben Interessenten die sich nicht entscheiden.

00:01:21: Dabei hast du oft unter Umständen schon viele Stunden damit verbracht eine detaillierte Offerte aus zu arbeiten und auch Signal erhalten von diesem Interessenten dass sie sich auch zeitnah bei dir melden und entscheiden würden,

00:01:36: aber deepen

00:01:37: du hörst nichts und wenn du sie dann tatsächlich erreichst dann bekommst du absaugen wie z.b. ja wir haben uns noch nicht entschieden

00:01:46: oder wir müssen zuerst mal die Reorganisation abwarten und reinliche Ausreden und ganz ehrlich gesagt vielfach auch Lügen,

00:01:55: habe so oder so es macht das Ganze nicht besser.

00:01:58: Jetzt kannst du den konkreten und eben diese nicht entscheide beim Interessenten intering lichkeit zu Verwandten,

00:02:06: dazu gebe ich dir hier heute eine Strategie eine an die Hand mit der du schon im Erstgespräch diese Dringlichkeit erzeugst.

00:02:15: Sing mir mal an du hast erfolgreich Telefonakquise gemacht und von einem Interessenten einen Termin bekommen.

00:02:22: Darfst du ihn an diesem dann fragst was ihn dann besonders interessiert da gibt er dir z.b. zur Antwort Ja ich will einfach mal schauen was die so anbieten.

00:02:33: Top top

00:02:34: und ganz ganz viele Verkäufe dann in die Falle nämlich sie beginnen daneben ihr Unternehmen und ihre Leistungen in aller Breite zu erklären und verlieren damit ne das Interesse des Kunden

00:02:49: der wird dazu sicher dass nee abnicken und sich freundlich danach,

00:02:54: die Schwalben machen ja ein bisschen unterhalten und am Ende kommt raus ja schicken Sie mir mal einen Offerte und schon bist du in die Falle geht ab.

00:03:03: Wie kannst du das verhindern wie kannst du eben diese Dringlichkeit erzeugen dieser wichtige ist beim Gegenüber damit auch tatsächlich was passiert und du acht seinem Abschluss kommst.

00:03:14: Gibt es eine Technik und diese Technik die ist aus der Spin selling Methodik entstanden Spin selling ist eine Verkaufstechnik die sich damit befasst wie du

00:03:28: Menschen und zu unserer Kunden im dazu bringst sich mit den Herausforderungen die sie haben

00:03:36: du befassen uns daneben er auch ins Handeln zu bringen.

00:03:41: Und das machst du folge mausen in der EM darfst Du eben mit drei? Startest wenn du in ein Gespräch mit einem Kunden ist.

00:03:52: Beginnen wir gleich mit der ersten Frage nämlich der sogenannten situations Frage und hier ein paar Beispiele dazu.

00:04:02: Ich habe in ihrem Geschäftsbericht gelesen erkunde das sieht Unternehmen weltweit weit wachsen will jetzt welche Strategie verfolgen Sie denn genau um diese Ziele 8 zu erreichen.

00:04:15: Oder wie erkunde entwickelt sich ihr Markt jetzt generell nach dieser Pandemie Zeit.

00:04:23: Und z.b. einfach auch ja wie lösen Sie denn XY Heu.

00:04:28: Und so weiter und sofort wichtig dabei ist dass du nicht zu viele,

00:04:34: diese bezieht wart ihr uns Fragen stellst dass ich daraus sonst deine einseitige antworte Spirale entwickelt und now.

00:04:44: Wichtig dabei ist dass du nicht zuviel es aussieht wird sie uns Fragen stellst weil sich daraus sonst ein einseitiges Frage-Antwort-Spiel entwickelt und darauf darauf hat kein Kunde wirklich Lust

00:04:56: hast du bereit dich dafür gezielt mit drei bis vier Fragen vor statt eben wie ein batteriehuhn Fragen zulegen dafür musst du dich in vor dem Gespräch mit einer

00:05:09: guten Recherche zum Unternehmen deren Ziele und möglichen Herausforderungen befassen

00:05:15: um dann ergeben gezielte situationsfragen stellen zu können,

00:05:19: das zeigt ja auch deinen Gegenüber dass du dich professionell vorbereitet hast auf dieses Gespräch und ja jetzt mal ehrlich welcher Kunde reizt das nicht.

00:05:29: Jetzt kommen wir zu dem Problem fragen diese stellst du um herauszufinden was den Kunden wirklich und warum stört und du lässt ihn gleichzeitig selbst darüber nachdenken,

00:05:40: hier ein paar Beispiele.

00:05:42: Ja sie haben gesagt dass sie XY aktuell mit der abc lösen welches sind die größten Herausforderung bei dieser Lösung aus ihrer Erfahrung.

00:05:53: Von Frieden und seine Kunden welche dieser Lösung früher

00:05:57: ebenfalls eingesetzt haben die haben uns darüber berichtet dass diese eben viel Zeit gekostet hat und Mitarbeiter damit unzufrieden waren weil die Bedienung nicht ganz so einfach war ja wie sind denn da ihre Erfahrungen.

00:06:13: Herpes für eine gezielte Vertrieb von dieser Problemfragen kannst du auch die folgenden W-Fragen einsetzen.

00:06:21: Wo tritt es denn auf die Auftritte seit wann hat es angefangen was sind die Ursachen dafür.

00:06:30: Und wer ist davon besonders betroffen.

00:06:34: Jetzt kommen wir zum nächsten Schritt zu den auswirkungs Fragen und bei diesem auswertungsfragen da geht es darum den Gesprächspartner vor Augen zu führen was passiert wenn er oder sie eben nicht an

00:06:47: und Auslegungsfragen die sind wirklich sehr mächtig.

00:06:51: Die wurden in der vor der genannten Studie auch als die Fragen identifiziert die weltweit die erfolgreichsten solche Stellen oben den Gesprächspartner die Dringlichkeit bewusst zu machen ebenso

00:07:04: auch zum Abschluss zu kommen ein paar Beispiele zu.

00:07:09: Welche Probleme entstehen denn für ihre Mitarbeiterin wenn sie mit der aktuellen löse Lösung weiterarbeiten müssten.

00:07:17: Oder welche Auswirkungen hat dies auf die Erreichung der von Ihnen vor der genannten Ziele.

00:07:25: Wie könnte sich das aktuelle Problem konkret auf die gewünschte Produktivitätssteigerung auswirken.

00:07:32: Wie waren die Problemfrage muss dort bei den auswirkungs Fragen für die Präzisierung Fragen hinten nachschieben um eben wirklich auch die Dringlichkeit herauszustellen dass dass das Gegenüber die auch wirklich gekriegt.

00:07:47: So jetzt wichtig ist dass du bei diesem Ablauf auch wirklich strikt bleibst und den befolgst

00:07:54: besonders bei dem Problem und auswirkungs Fragen ergänzende Präzisierung Fragen stellst weil damit bekommst du nicht nur mehr Futter für deine folgende Argumentation,

00:08:06: sondern das Gegenüber wird sich auch selbstbewusst dass er oder sie eben ein echtes Problem hat und jetzt handeln muss weil sonst seine oder ihre Ziele in Gefahr sind.

00:08:18: Waller das ist die spielmethode welche die weltweit besten sales auch erfolgreich anwenden um bei ihren Interessenten echte Dringlichkeit erzeugen und diese ins Auto bringen,

00:08:29: und ja.

00:08:31: Wenn es ausnahmsweise mal nicht klappt und dein Gegenüber eben partout keine Herausforderung mehr keinen will dir lösen sollte,

00:08:40: ja ich kann dich beruhigen das wird in den allerwenigsten Fällen so sein vorausgesetzt du hältst dich auch an diese Technik wären Handwerker und seine Werkzeuge.

00:08:50: Und falls es doch mal passiert ist es auch okay weil du hier dann keine Zeit mehr verschwenden musst und dich wieder ganz deinen echten Interessenten wehtun kannst.

00:09:01: Auto.

00:09:03: In diesem Sinne wünsche ich dir alles alles Gute viel Erfolg und happyselling bei Anwendung der Spin Methode um die Dringlichkeit bei deinen Kunden zu erzeugen die Duell alles Gute,

00:09:17: dein Dieter Mehnert.

00:09:22: Music.

00:09:27: Hallo und herzlich willkommen zum selsberg auf handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von uns mit di tramigna viel Spaß und happyselling.

00:09:39: Music.