«Wir haben nicht protestiert, weil wir ausgeladen wurden, sondern wir sind für unsere Sache eingestanden.» Alain Arnold, Leader Sales bei Sharp DX. Drei Wochen vor dem Swiss Economic Forum wird Sharp DX ausgeladen. Statt zu jammern stehen am Bahnhof Interlaken zwei Schweizergardisten mit Hellebarde. Alain Arnold und Silvan Wyser (Leader Marketing & Communication) erzählen, wie Marketing und Verkauf bei ihnen wirklich ein Team sind, warum KI dein Marketing dreimal schneller macht, aber auch dreimal schneller Schrott produziert, und weshalb du deine Komfortzone verlassen musst, wenn du Kunden gewinnen willst.

Dein Verkäufer ruft einmal an, schreibt eine Mail, und dann steht im CRM «kein Interesse». Dabei hat der Kunde nie Nein gesagt, er hat bloss noch nicht geantwortet. In dieser Folge zeige ich dir, warum der Abschluss fast immer im Nachfassen steckt, warum zweimal anrufen zu wenig ist und wie du mit der KI bei jedem Kontakt einen neuen Köder auswirfst statt fünfmal denselben. Dazu eine Aufgabe für diese Woche, die dich keinen Franken kostet.

Zwischen zwei Runden hat der Cornerman sechzig Sekunden. Er sieht alles, er sagt alles, und dann bleibt er sitzen, weil schlagen der andere muss. Genau so gehört KI in den Verkauf. Dieter zeigt an einem Training bei einem Industriedienstleister im Aargau, warum neun Minuten Recherche eine jahrzehntealte Ausrede erledigen und was passiert, wenn ein Verkäufer seine KI-Zusammenfassung im Gespräch abliest.

Ein Arzt stellt ein Rezept aus, ohne das Knie auch nur anzuschauen. Vertrauen weg, in dreissig Sekunden. Genau das machen erfahrene Verkäufer täglich, wenn Produktkenntnis die Bedarfsanalyse ersetzt. Dieter zeigt an einem Training bei einem Ostschweizer Maschinenbauer, warum Reden sich nach Kompetenz anfühlt und trotzdem den Auftrag kostet, und welche drei Fragen ein Erstgespräch drehen.

Dein Kunde hat einen Türsteher im Kopf, und der entscheidet in zwei Sekunden. Dieter zeigt an echten Anrufen aus einem Training, warum der klassische erste Satz sofort abgewiesen wird – und wie ein einziger Satz die Tür trotzdem aufmacht. Mit einer Aufgabe fürs Team für diese Woche.

«Wir waren zu teuer.» Diesen Satz hört Dieter in jeder Verkaufsrunde. Er stimmt fast nie.

Frag Deine Verkäufer nach den letzten fünf gewonnenen Aufträgen. Da kommt: gute Beziehung, das richtige Produkt, eine gemeinsame Geschichte. Frag nach den verlorenen. Da kommt zu 90 Prozent der Preis. Und niemand hat je gesagt, er habe den Auftrag bekommen, weil er der Billigste war.

In Teil 3 geht es um Preis, Team und Führung. Dominik Hürlimann widerspricht Dieter offen bei der Frage, ob Verkäufer heute Unternehmer sein müssen. Seine Antwort: Teamplayer.

Und dann kommt der Satz, der jedem Verkaufsleiter wehtut. Ein guter Key Accounter ist mehr wert als sein Chef. Wenn er geht, gehen 40 Prozent der Kunden mit. Dieter hat erlebt, wie ganze Kunden danach weggebrochen sind.

Ausserdem der Aussendienstler mit der geheimen Excel-Datei in der Schublade. Was passiert, wenn zwei Frauen ins Verkaufsteam kommen. Und warum die Luft für Verkaufsleiter dünn wird.

Teil 3 von 3.

Aufgenommen im Showroom der SITAG AG in Zürich-Oerlikon.

«Blamier dich täglich.» Der Satz stand bei Gustav Käser auf dem Bürotisch. Er ist der Grund, warum die einen zum Hörer greifen und die anderen nicht.

In Teil 2 geht es um das Handwerk der Akquise. Dominik Hürlimann erzählt, wie er in der Baubranche gegen die ganz Grossen angetreten ist: Ausschreibungsdaten, ein kurzer Brief auf dickem Papier, von Hand unterschrieben. Und dann der Anruf. «Den habe ich nicht gesehen.» Antwort: «Gar kein Drama, darum rufe ich an.»

Dazu: Warum «das bin ich nicht» der teuerste Satz im Verkauf ist. Warum ein Leitfaden ein Faden sein muss und kein Stamm. Und warum Dein Gegenüber am Telefon zu 99 Prozent mit sich selbst beschäftigt ist und nicht mit Dir.

Ausserdem Kaufsignale statt gekaufter Adresslisten, Direktnummern zum Entscheider. Und die Frage, was in eine KI gehört und was auf keinen Fall.

Teil 2 von 3.

Aufgenommen im Showroom der SITAG AG in Zürich-Oerlikon.

Dein bester Verkäufer kennt das Produkt nicht im Detail. Das sagt kein Theoretiker. Das sagt jemand, der seit 30 Jahren Verkaufsmannschaften führt.

Dominik Hürlimann war Servicetechniker, dann Verkäufer, dann Key Accounter, dann Verkaufsleiter. Heute ist er Geschäftsführer. In dieser Folge redet er Klartext darüber, was einen guten Verkäufer wirklich ausmacht: Neugier und Menschen gernhaben. Mehr braucht es im Kern nicht.

Ausserdem: Warum das letzte Telefon bei Dir liegen muss und nicht beim Aussendienst. Warum die Detailverliebten die Aufträge verlieren. Und wie aus einem Gussrohr eine Geschichte wird, die Kunden in die Giesserei bringt.

Dazu die unbequeme Wahrheit über KI-generierte LinkedIn-Posts und Pseudo-Recherche in Akquise-Mails. Dominik hat kürzlich eine Mail bekommen, in der ihm jemand bei seiner Schreinerei helfen wollte. Er arbeitet in der Wasserversorgung.

Teil 1 von 3.

Aufgenommen im Showroom der SITAG AG in Zürich-Oerlikon.

Einer der wertvollsten Konzerne der Welt verzichtet freiwillig auf den ältesten Verkaufsanreiz. Ron Johnson, der die Apple Stores mit Steve Jobs aufgebaut hat, hat den Grund erklärt: In der Sekunde, in der ein Kunde spürt, dass ihm etwas aufgeschwatzt wird, bricht das Vertrauen zusammen.

Dieter erzählt von einem sehr guten Closer aus dem Training. Der Kunde hat Ja gesagt. Und nie wieder gekauft.

Verkaufspsychologie heisst nicht austricksen. Sie heisst, Hürden im Kopf des Kunden abzubauen, damit er gerne kauft. Und Qualität nicht zu versprechen, sondern zu beweisen.

Zwei Uhren im Schaufenster. Eine für 200 Franken, eine für 2000. Sie sehen fast gleich aus – bis der Uhrmacher die teure umdreht und dich hineinschauen lässt. Danach ist der Preis kein Thema mehr.

Dein Kunde sieht den Deckel. Nicht dein Uhrwerk. Und es ist dein Job, ihn aufzumachen.

Dieter erzählt von einer Verkäuferin im Training, die ständig über den Preis verlor. Rabatt gegeben, trotzdem verloren. Bis sie aufhörte, sich zu rechtfertigen, und zeigte, was drin steckt: Reaktionszeit, fester Ansprechpartner, Samstags-Einsatz. Voller Preis, Auftrag.

Dazu die unbequeme Frage, ob der Preisdrücker überhaupt dein Kunde ist.