00:00:00: Warum dein Deal stirbt, wenn du nur mit einem redest?

00:00:03: Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast.

00:00:15: Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menihardt.

00:00:20: Viel Spaß und Happy Selling!

00:00:31: Steht dir vor, du hast einen Super-Pitch hingelegt.

00:00:35: Der Facility-Manager nickt, findet alles total spannend.

00:00:39: Und du, du bist euphorisch.

00:00:41: Und dann fungst du stille.

00:00:43: Warum?

00:00:44: Weil du mit den falschen Gesprächen hast über die Entscheidung.

00:00:48: Willkommen in der Realität von Einkaufsgremien

00:00:53: zur genannten Buying-Senters.

00:00:55: Ich hatte neulich einen Coaching-Kunden,

00:00:57: ein Büromöbel-Hersteller, der noch in der Schweiz produziert

00:01:02: und Arbeitsplatzlösungen nach Mass spezialisiert ist

00:01:06: für mittlere und grosse Unternehmen.

00:01:08: Und die Deals sind groß, die Zyklen sind lang

00:01:12: und erwundert sich, warum Projekte immer wieder versanden.

00:01:16: Er zeigt mir Sensoren.

00:01:18: Wir schauen uns zwei verlorene Opportunities an.

00:01:22: Und hey, es zieht mir fast die Schuhe.

00:01:25: In beiden Fällen hat er exakt eine Person

00:01:29: in der Firma kontaktiert, meist den Facility-Manager.

00:01:33: Keine Spur von CFO, CEO, geschweige den CEO.

00:01:37: Ich sage, du hast versucht,

00:01:39: ein ganzes Gremium mit einem Einzelgespräch zu überzeugen.

00:01:43: Das ist wie einen Chor mit einem Solo zu proben und zu hoffen,

00:01:47: dass beim Auftritt dann alle schön brav mitsingen.

00:01:51: Was ist das Problem?

00:01:53: Die Realität ist heute.

00:01:56: Je größer der Deal, desto mehr Leute reden mit.

00:01:59: Studien sagen, sechs bis acht Personen

00:02:02: sind in einem typischen B2B-Kaufentscheid involviert.

00:02:06: Und die haben alle unterschiedliche Perspektiven,

00:02:10: Interessen und Ängste.

00:02:12: Und wenn du nur mit einem einzigen sprichst,

00:02:15: hast du zwei Probleme.

00:02:17: Du hörst nur eine Version.

00:02:19: Du hörst nur eine Version der Wahrheit.

00:02:22: Du gibst die Kontrolle über den Rest komplett aus der Hand.

00:02:26: Als es heiß Zugänge auf mehreren Ebenen sind,

00:02:30: wirklich Pflicht.

00:02:33: Mehr Gleisigkeit klingt zwar nach SBB,

00:02:36: aber ist genau das, was du brauchst.

00:02:38: Du brauchst mehr Kontakte in der Zieleorganisation,

00:02:41: nicht wild verstreut, sondern gezielt aufgebaut.

00:02:44: Einen Zugang zum Fachbereich,

00:02:46: um zu verstehen, wo es operativ brennt.

00:02:49: Einen Zugang zur Finanzabteilung, um den Business Case aufzustellen

00:02:53: und sich abzusichern, ob auch das Budget wirklich vorhanden ist.

00:02:57: Und einen Zugang ins obere Management, um strategisch zu punkten.

00:03:02: Ja klar, das ist aufwendiger.

00:03:04: Aber ohne das wirst du nie an die ganz großen Deals rankommen

00:03:08: oder sie eben kurz vor der Ziellinie verlieren.

00:03:11: Weil du dann Antworten bekommst, wie z.B. vom Facility Manager.

00:03:17: Ja, ich habe gedacht, dass alle so überzeugt sind wie ich von ihren Lösungen,

00:03:22: aber leider hat die Geschäftsleitung sich anders entschieden.

00:03:26: Jetzt, wie kommst du in C-Level?

00:03:30: Das Topmanagement, das interessiert sich nicht dafür,

00:03:33: ob deine Lösung...

00:03:36: Aus folgendem Gegenüber, dem Mitbewerber besteht oder sich unterscheidet, was die interessiert,

00:03:44: wo verlieren wir gerade Geld, Zeit oder Kunden und was kostet es uns nichts zu tun und was

00:03:52: bringt es uns jetzt zu handeln?

00:03:54: Ein Siro, der denkt nicht in Funktionen, sondern in Wirkung und genau dafür brauchst du ein

00:04:00: schlüssiges Entscheider-Narrativ, eine kurze knackige Story, die zeigt, dass du das große

00:04:06: Ganze verstehst und eben nicht nur die technischen Details.

00:04:09: In unserem Fall geht es in diesem Beispiel des Büromöbelherstellers auch darum, wie

00:04:16: gerade neue junge Fachkräfte gewonnen werden, indem, dass die Ausstattung eben wirklich

00:04:24: modernen Standards und ihren Vorstellungen entspricht und nicht altgebacken daherkommt.

00:04:30: Jetzt, was erfolgreiche Verkäufer eben anders machen und das zeige ich dir jetzt, weil die

00:04:38: Top Performer in meinen Trainings, die machen zwei Dinge konsequent.

00:04:42: Sie bauen sich ein Netz innerhalb des Kundenunternehmens auf, auch gegen Widerstände, also das heißt

00:04:49: auch, wenn der Facility Manager oder der Fachbereichsleiter, zum ist allgemeiner zu sagen, vielleicht

00:04:56: einer Mühe hat, wenn du noch mit jemand anderem sprichst oder einfach einkauft, das ist natürlich

00:05:02: ein Klassiker, der hat nicht zufrieden, aber hey sorry, es geht darum, dass du eine Entscheidung

00:05:07: auf der Top-Ebene erreichst und dann sind eben diese Leute, die ich jetzt vorher genannt

00:05:12: habe, nicht wirklich die Entscheider.

00:05:15: Ein weiterer Punkt von Top-Sales, sie sprechen die Sprache der Entscheider, kurz, konkret

00:05:22: und relevant.

00:05:23: Ja und alle, die jetzt denken, aber ich will ja den Kunden nicht überfahren mit zu vielen

00:05:28: Kontakten, was ich vorher angesprochen habe, hier ein kleiner Realitätscheck.

00:05:33: Dein Mitbewerber hat dem CFO gerade eine Voice Message geschickt und kennt den Sohn vom

00:05:39: CEO vom Golfklug.

00:05:41: Ja, mach du ruhig weiter auf höflich, ich bereite schon mal das Verloren wegen Einbahnkommunikationsschild

00:05:48: vor für dich.

00:05:50: Wenn du wissen willst, wie du in drei Schritten ein Einkaufsgremie und strategisch knackst,

00:05:58: inklusive deinem individuellen Entscheider-Narrativ, dann komm ins Power-Aquise-Seminar, da zeige

00:06:04: ich dir nicht nur, wie du reinkommst, sondern eben mit mehreren Ansprechpartnern den Deal

00:06:10: gemeinsam zur Unterschrift bringst und natürlich mache ich das auch gerne bei dir vor Ort individuell

00:06:18: ganz und hundertprozent auf dein Unternehmen und deine Ziele abgestimmt.

00:06:24: In der Zwischenzeit wünsche ich dir alles alles Gute und Happy Selling, dein Dieter Mennihardt.

00:06:29: Ja, das ist auch schon wieder gewesen mit dieser Folge und wenn sie dir gefallen hat,

00:06:39: dann tu doch mir bitte einen Gefallen, indem du diesen Podcast abonnierst und deinen

00:06:45: Freunden und Bekannten weitere empfiehlst.

00:06:47: Das ist mein Lohn für diese Arbeit.

00:06:49: In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung.

00:06:53: Alles Gute und Happy Selling, dein Dieter Mennihardt.