00:00:00: 23 Prozent Abschlussquote. Heute sind es 47. Also quasi verdoppelt. Und zwar nicht, weil die Verkäufer plötzlich besser geworden sind, sondern weil sie endlich mit den richtigen Leads sprechen.

00:00:13: Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart. Viel Spass und happy selling!

00:00:43: Hallo und herzlich willkommen bei «KI im Sales für Verkaufsleiter». Ich bin Dieter Menyhart.

00:00:49: Weisst du, die meisten Verkaufsteams haben eigentlich genug Leads. Das Problem ist ein anderes: Niemand weiss so richtig, welche davon wirklich kaufbereit sind. In dieser Folge bekommst du drei Methoden, mit denen dein Team Leads in fünf Minuten qualifiziert statt in einer Stunde. Es geht um Lead-Scoring, um eine automatisierte BANT-Analyse und darum, wie du Kaufsignale erkennst, also genau den Moment, in dem ein Kunde bereit ist zu kaufen. Los geht's.

00:01:18: Vor einiger Zeit hatte ich einen Workshop bei einem Softwareunternehmen in Luzern. Und da erzählt mir ein Verkäufer: «Dieter, ich verbringe jeden Morgen zwei Stunden damit, Leads zu recherchieren. Und am Ende weiss ich trotzdem nicht, ob der Lead überhaupt kaufen will. Gestern habe ich eine ganze Stunde in einen Lead investiert, rufe an, und der sagt mir nach zwei Minuten: kein Budget.»

00:01:44: Das kennst du wahrscheinlich. Ich habe ihm dann gezeigt, wie er die Qualifizierung mit ChatGPT machen kann. Fünf Minuten hat das gedauert. Dann hat er angerufen, und nach zehn Minuten sagt der Kunde: «Schicken Sie mir ein Angebot.» Und der Verkäufer schaut mich an und sagt: «Eine Stunde auf fünf Minuten, und die Qualität ist erst noch besser.» Genau darum geht es heute.

00:02:08: Methode Nummer 1: Lead-Scoring. In fünf Minuten weisst du, ob sich der Anruf überhaupt lohnt. Du gibst der KI fünf Infos zu einem Lead: die Firma, die Branche, die Ansprechperson, das Problem, das der Kunde vermutlich hat, und euer Produkt. Und die KI gibt dir ein Scoring von eins bis zehn, und zwar für die Budget-Wahrscheinlichkeit, den Zugang zum Entscheider, den Problem-Fit und die Kaufbereitschaft. Die Regel ist ganz einfach: Leads über sieben rufst du sofort an, Leads unter fünf lässt du liegen. So konzentriert sich dein Team auf die 20 Prozent, die 80 Prozent des Umsatzes bringen. Den genauen Prompt dafür findest du übrigens in den Shownotes.

00:02:56: Methode Nummer 2: die BANT-Analyse, also eine Vorqualifizierung, bevor du überhaupt zum Hörer greifst. BANT steht für Budget, Authority, Need und Timing, quasi der Goldstandard der Lead-Qualifizierung. Früher musstest du das alles im Telefonat selbst herausfinden. Heute macht die KI eine Vorqualifizierung auf Basis der öffentlichen Informationen, die es über das Unternehmen gibt. Du bekommst ein BANT-Profil, bevor du anrufst, und im Gespräch fragst du dann nur noch die Lücken ab. Das spart dir rund 70 Prozent der Zeit. Auch diesen Prompt findest du in den Shownotes.

00:03:39: Methode Nummer 3: Kaufsignale erkennen, also den richtigen Moment erwischen. Du gibst der KI zum Beispiel eine Liste mit 20 Leads, und sie analysiert für dich: Welche dieser Firmen expandieren gerade? Welche stellen ein? Welche haben aktuell genau das Problem, das euer Produkt löst? Das Ergebnis sind dann vielleicht vier Leads mit klaren Signalen. Und die Wahrscheinlichkeit, dass diese vier kaufen, ist ungefähr dreimal höher als bei den anderen sechzehn. Du rufst also genau dann an, wenn der Kunde ein Problem hat. Das ist perfektes Timing. Den Prompt findest du, du ahnst es, in den Shownotes.

00:04:23: Und was haben andere Teams damit erreicht? Ein Industrieunternehmen aus Bern hat seine Abschlussquote von 23 auf 47 Prozent gesteigert und spart dazu 15 Stunden pro Woche. Und ein Softwareunternehmen aus Zürich hat seinen Verkaufszyklus von zehn auf sechs Wochen verkürzt.

00:04:43: Rechnen wir das mal kurz durch. Ein KI-Tool kostet dich rund 20 Franken im Monat. Wenn dein Verkäufer 100 Leads qualifiziert und dafür bisher eine Stunde pro Lead gebraucht hat, sind das 100 Stunden. Mit den drei Methoden sind es noch rund acht. Das sind also 92 Stunden weniger, und bei 80 Franken pro Verkäuferstunde reden wir von rund 7'400 Franken pro Verkäufer und Monat. Und da ist die bessere Abschlussquote noch gar nicht eingerechnet.

00:05:16: Was du allerdings wissen musst: KI-basiertes Lead-Scoring ist keine Kristallkugel. Die Analyse basiert auf öffentlichen Informationen, und die können veraltet sein. Das Scoring ersetzt also nicht dein Bauchgefühl, es ergänzt es. Aber es sorgt dafür, dass dein Team seine Zeit dort investiert, wo die Wahrscheinlichkeit am höchsten ist.

00:05:38: Jetzt dein nächster Schritt. Wenn du das systematisch in deinem Team einführen willst, nicht als Experiment, sondern als festen Bestandteil eures Verkaufsprozesses, dann hast du zwei Möglichkeiten. Option eins: Du hast ein kleines Team bis drei Personen. Dann komm mit deinen Leuten in mein offenes Seminar «Level Up: KI im B2B-Sales». Ein Tag, maximal zwölf Teilnehmende, und jede Methode wird live an euren echten Kunden durchgespielt. Alle Infos und Termine findest du auf swiss-sales-academy.com.

00:06:11: Option zwei: Ab vier Personen lohnt sich das firmeninterne Training. Das sind zwei Tage bei euch vor Ort, massgeschneidert auf eure Branche, und zwar inklusive 365 Tage Nachbetreuung. Dein Team erreicht mich per Telefon, WhatsApp oder E-Mail, und du bekommst garantiert innerhalb von acht Stunden eine Antwort.

00:06:33: Am einfachsten schickst du mir eine WhatsApp oder rufst mich an: 078 600 60 11. Kein Kontaktformular, keine KI am Apparat, du hast mich direkt dran.

00:06:43: Nächste Woche geht es um Einwände. «Ihr Produkt ist mir zu teuer.» Sechs Worte, und viele Verkäufer kommen ins Stammeln. Ich zeige dir, wie dein Team Einwände mit KI systematisch vorbereitet, trainiert und souverän meistert. In der Zwischenzeit wünsche ich dir alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.

00:07:05: Ja, das ist es auch schon wieder gewesen mit dieser Folge. Und wenn sie dir gefallen hat, dann tu mir bitte einen Gefallen, indem du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst. Das ist mein Lohn für diese Arbeit. In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung, alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.