00:00:00: Speaker: Ihr Produkt ist mir zu teuer. Sechs Worte und ein Verkäufer, der stammelt noch irgendwas von Qualität und gibt dann entnervt auf. Bei jedem zweiten Gespräch seit Jahren. Aber ab heute nicht mehr. Hallo und herzlich willkommen bei KI im Sales für Verkaufsleiter. Ich bin Dieter Menyhartund In dieser Folge bekommst du drei Methoden, mit denen dein Team Einwände systematisch vorbereitet, übt und meistert. Für jeden Einwand bekommen Sie drei unterschiedliche Antworten daraus und können Rollenspiele mit KI als den härtesten Kunden machen und erstellen erst noch eine Einwandsbibliothek, wo das ganze Team auf den gleichen Level bringt. Cool, oder? Also, los geht's. Ja, vor vier Wochen, da war ich in einem Unternehmen im Kanton Aargau. Und die haben fünfzehn Verkäufer. Und da habe ich mal einen kritischen Kunden gespielt und habe eben natürlich den klassischen Einwand gebracht Ja, aber hey, Ihr Produkt ist mir zu teuer. Und der Verkäufer hat gestockt und gestammelt und dann hat er mir Prozente angeboten und hat dann aber gemerkt, irgendwie kommt er da nicht weiter. Und ich habe auch unterbrochen und habe in die Runde gefragt Liebe Leute, wie oft bekommt ihr denn diesen Einwand? Und unisono haben alle gesagt Ja, bei mindestens jedem zweiten Gespräch. Und da habe ich Ihnen klar als Sparringspartner aufgesetzt und zuerst mal vorgestellt Natürlich jetzt. Was ist Claude? Claude ist eine KI, ähnlich wie GPT, die du natürlich schon kennst, wo einfach noch wesentlich mehr Möglichkeiten drin sind. Vor allem, wenn es um die Automatisierung, aber auch Personalisierung geht von Aufgaben. Aber darüber in einem anderen Podcast gerne mehr. Ja, auf jeden Fall Claude eingespannt und haben da Kunden simuliert oder Kunden hinterlegt mit ihren entsprechenden Einwänden, Anforderungen und Zielen. Und als wir das gemacht haben, da war jeder Sales in der Lage ein Verkaufsgespräch mit so mit der KI zu führen. Bzw. In dem Fall des Unternehmens aus dem Aargau. Die haben häufig auch mit Einkäufern, aber auch Produkte entwickeln zu tun. Und ja, da haben haben sie Gespräche geführt mit der KI wie mit einem Entwickler oder eben einem Einkäufer. Und der hat da mit ihnen kommuniziert und brachte Einwände. Und sie haben die Einwände entwaffnet mit den Methodiken, die wir miteinander trainiert haben. Und die KI hat entsprechend reagiert darauf. Und das ist natürlich ein enormer Vorteil, gerade wenn es im Alltag darum geht, wenn ich auf Kundenbesuch gehe. Beispielsweise kann ich im Vorfeld schon Mit der KI eben diese Einwände trainieren. Und das ist natürlich richtig cool. Ja, und jetzt gibt es drei Methoden dazu und ich stelle dir die gleich vor. Methode Nummer eins ist ein drei Antworten pro Einwand. Und zwar rational, emotional und storybasiert. Das heißt, du bekommst für jeden typischen Einwand drei unterschiedliche Antworten. Eine mit Fakten und ROI Return on Invest. Eine, die wiederum auf Sicherheit abzielt und Vertrauen setzt und eine mit einem konkreten Kundenbeispiel, also einer Story. Und da hast du. Am Ende des Tages hast du dann fünfzehn Antworten für fünf verschiedene Einwände. Und du wählst jeweils den, der am besten zu dir bzw natürlich zu deinem Kunden passt. Hast du ein technischer Kunde? Okay, dann geht es um Zahlen. Hast du einen emotionaleren Entscheider?, Ist eine Story. Also du bist da voll flexibel und kannst das wie gesagt auch trainieren. Und genau den prompt dafür., Den findest du in den ShowNotes. Die Methode Nummer zwei ist ein Rollenspiel mit Claude. Das heißt den härtesten Kunden, den du je hattest. Den kannst du jetzt in der KI erstellen und eben entsprechend auch mit ihm oder ihr üben. Das heißt, die KI bringt die Einwände, und du antwortest. Die KI kontert und es geht um ein richtiges Gespräch und nach ein paar Runden da bekommst du dann ein ehrliches Feedback. Zum Beispiel kann das so tönen; "Hey, nicht schlecht, aber bei einem waren drei, da warst du definitiv zu defensiv, also mach das doch noch mal und diesmal selbstbewusster. Komm, lass es uns noch mal üben." Ja, und genau das ist eben auch trainieren. Ohne Risiko im Feld und jederzeit. Und wenn du scheiterst, dann probierst du es einfach nochmal. Aber eben, bevor du dann eben zum nächsten Kunden gehst und wenn du dann dort bist, dann hast du jede Antwort schon durchgespielt und freust dich sogar darauf, wenn der Einwand kommt, das wäre doch das Ziel. Auch diesen Prompt bekommst du in den Show Notes, wo du ihn runterladen kannst. Ja, die Methode Nummer drei ist eine Einwandsbibliothek für dein ganzes Team. Stell dir vor, alle Einwände der letzten drei, vier, fünf, sechs Monate haben deine Sales gesammelt und dann erstellt die KI daraus für jeden ebendieser Einwände drei passende Antworten, drei passende Entgegnungen, die diese Einwände entkräften. Und jeder Verkäufer im Team hat dann den Zugriff auf die gleichen Dokumente, die gleichen Informationen, die gleichen Antworten. Und das bedeutet auch der neue, der eingetreten ist, hat die gleichstarken Antworten wie der Senior, wo schon seit Jahren dabei ist und seine Expertise natürlich auch hier eingebracht hat. Und wiederum vor wichtigen Gesprächen zehn Minuten vorher kurz ein bisschen üben, damit mit dem Rollenspiel, das ich in Methode zwei vorgestellt habe. Und das ganze Team reagiert gleich professionell. Also das heißt mit dieser Bibliothek zusammengefasst bringst du alle auf den gleichen Level. Vorausgesetzt natürlich, sie tun es auch und trainieren damit für die Bibliothek dann prompt für diese Bibliothek empfindest du wie gesagt wiederum in den ShowNotes. Ja, etwas haben andere Teams damit erreicht. Die haben beispielsweise eine Bibliothek eingeführt. Das war in einem Softwareunternehmen in Basel, und die haben gesagt gemeldet, ich haben sie, sie haben. Sie haben ihre Abschlussquote von acht und dreißig auf ein und fünfzig Prozent erhöht, in dem, dass sie eben regelmässig die Leute, die Sales motiviert haben, so zu trainieren. Und die haben das auch gemacht. Und das ist natürlich eine enorme Zahl, wenn man das anschaut. Und ein anderes Beispiel aus einem Winterthurer Unternehmen Die haben Rollenspiele gemacht vor jeder Verhandlung und haben damit über ein hundert tausend Franken rausgeholt. In einem entsprechenden Deal gemäss ihren eigenen Angaben. Und das macht natürlich dann Spaß, Weil das ist die Art und Weise, wie ich KI als wirkliches Instrument im Sales ansehe und nicht irgendein Spielzeug dafür. Ja, jetzt machen wir doch mal eine Rechnung. Wie schaut denn das aus, wenn du das machen willst. Ja, du hast pro Monat, sagen wir mal, als Sales hast du zwanzig wichtige Gespräche und früher hast du vielleicht drei oder fünf von zehn gewonnen und jetzt sind es sieben oder acht. Und jetzt, Wenn du von einer durchschnittlichen Umsatzgröße ausgehst, pro Deal von, sagen wir, fünfzig tausend Franken. Ja, dann hat da jeder Sales damit einhundert tausend Franken mehr Umsatz pro Verkäufer pro Monat. Ja. Kannst du gerne noch mal kurz nachrechnen? Jetzt, was du wissen musst? Die KI liefert starke Argumente, aber sie ersetzt nie die Persönlichkeit des Verkäufers. Die Antworten sind sehr gute Ausgangspunkte. Es sind auch keine Skripte, sondern es geht darum, dass der Verkäufer die Antworten in seine eigene Sprache übersetzt und nicht klingt wie ein Roboter. Das gilt natürlich ganz generell, egal wo das gemacht wird, auch am Telefon. Bin ich ein großer, großer Fan von Leitfaden, aber eben als Faden und nicht als stringente, strikt einzuhaltenden Weg. Ja, die KI gibt dir die Argumente und die Überzeugungskraft, Die kommt von deinem Sales. Dein nächster Schritt, wenn du das systematisch in deinem Team einführen willst. Also das heißt nicht als Experiment, sondern wirklich als festen Bestandteil eures Verkaufsprozesses. Dann hast du heute drei Möglichkeiten. Option eins Wenn du ein kleines Team hast, so bis zu drei Personen. Dann komm mit deinen Leuten in mein offenes Seminar. Für B2B Verkäufer und Selbstständige. Ein Tag, da sind maximal zwölf Teilnehmer dabei. Jede Methode wird live durchgespielt. Mit euren Beispielen Und da hast du dann entsprechend schon mal eine wirklich, wirklich gute Grundlage. Alle Infos und Termine findest du auf meiner Homepage swiss sales academy.com. Die Option Nummer zwei Du bist selber Verkaufsleiter und willst zuerst mal schauen, wie denn du dich einsetzen kannst und dann auch dein Team dafür begeistern kannst. Und da bekommst du ebenfalls an einem Tag mit maximal zwölf Teilnehmern, also elf Kollegen neben dir und Kolleginnen bekommst du alles, wenn es darum geht, wie du dich einsetzt. Nicht nur, aber auf der operativen Seite, sondern auch für strategische Vorbereitungen, für für Verkaufsstrategien genauso wie für Konzepte. Und für das Daily Business. Natürlich auch auf der operativen Ebene. Ja, genau. Und die Option Nummer drei? Da geht es um ein firmeninternes Training für dich und deine Sales. Das sind dann zwei Tage bei euch vor Ort und wirklich maßgeschneidert auf eure Branche. Und wir machen nichts anderes, als ganz intensiv zu trainieren, so dass deine Leute, du natürlich auch am Ende dieser zwei Tage KI einsetzt wie echte Profis, und damit auch logischerweise viel, viel, viel weiter sein als eure Mitbewerber. Am einfachsten, wenn du da Informationen möchtest, gehe auf die Homepage oder schicke mir eine WhatsApp oder rufe mich an. Sehr, sehr gerne. Meine Nummer 078 600 60 11 Da gibt es kein Kontaktformular darüber, sondern du hast mich direkt live dran und ich beantworte dir alle Fragen natürlich gerne. Ja, nächste Woche, da wird es heikel. Es geht nämlich um das Thema Preisverteidigung. Ja, dein Verkäufer hört zu teuer und bietet sofort zehn Prozent Rabatt an und ein Maschinenbauer aus Spreitenbach? Der hat seine durchschnittlichen Rabatte, die vorher irgendwo bei zwölf Prozent im Schnitt waren, auf unter fünf Prozent gesenkt und er hat damit fünfzig tausend Franken mehr Marge pro Verkäufer rausgeholt. Ja, und wie das geht und wie das genau aussieht, das erfährst du nächste Woche. In dieser Zwischenzeit wünsche ich dir Happy selling Alles Gute und bis nächste Woche. Dein Dieter Menyhart