00:00:00: Zwei stehen vor dem Trau-Altar.

00:00:02: Der eine heisst KI und der andere Telefon, und sie haben sich schon vorher entschieden, dass ihr Familienname Telefonakvise heißen wird.

00:00:12: Und der Trauzeuge heißt Challenger Sales!

00:00:23: Hallo und herzlich

00:00:24: willkommen

00:00:25: zum Sales Podcast – handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menihardt.

00:00:32: Viel Spaß und Happy Selling.

00:00:43: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge aus der Reihe KI für Verkaufsleiter.

00:00:47: Und steigen wir gleich ins Thema ein, KI und Telefon sind heute ein echter Game Changer wenn sie gemeinsam richtig eingeführt und eingesetzt werden.

00:01:01: Genau das schauen wir uns heute an damit dass du und dein Team das eben richtig machen und nicht damit rumspielen.

00:01:10: Das Ganze ist sogar noch teilweise verschlimmern, verschlimmpessern wie man das so schön sagt.

00:01:16: Auch Schweizerdeutsch!

00:01:18: Jetzt beginnen wir bei Challenger Sales.

00:01:21: Warum?

00:01:22: Challenger Sales ist eine Methodik, eine Verkaufsmethodik.

00:01:25: Woher kommt sie?

00:01:26: natürlich aus Amerika schon ein bisschen älter je nachdem was für einen Zeitgefühl man hat.

00:01:31: ich glaube zwanzig zehn oder dreizehn erschien da.

00:01:35: am Buch Challenger sales hieß das und das hat sehr viel Aufmerksamkeit generiert.

00:01:40: Da haben verschiedene Forscher aus Amerika die haben untersucht in Unternehmen.

00:01:45: Was macht denn ein Sales Team erfolgreicher beziehungsweise Leute im Sales in einem Team, erfolgreicher als ihre Kollegen und Kolleginnen.

00:01:58: Warum bringen die Spitzenleistungen während die anderen im Team beispielsweise nur Durchschnitt sind oder sogar darunter?

00:02:05: Und dazu haben sie sowohl Sales befragt wie aber auch potenzielle Zielkunden also Unternehmer aus Bitobi-Unternehmen.

00:02:14: Ich glaube es waren um die Zehntausend Unternehmerinnen aus allen Bitobi Branchen die da befragt wurden.

00:02:20: Und genau hier wird es nämlich spannend, weil wir gehen jetzt schon in die Anforderungen an die Sales aus Sicht dieser Zielkunden.

00:02:31: Diese Zielkunde, die genauso gut in der Schweiz sein können oder in Deutschland oder in Österreich – das Matter von den Aussagen her haben nämlich Folgendes gesagt.

00:02:43: Mal zuerst!

00:02:45: Es ist absolut okay wenn uns Ein uns unbekannter Sales, einer Firma mit der wir keine Geschäfte bis heute machen, kalt anruft.

00:02:55: Haben wir überhaupt keinen Stress damit?

00:02:57: Weil ganz ehrlich, wir machen das ja auch!

00:02:59: Das heißt unsere Sales, die machen es ja auch, versuchen wiederum neue Kunden zu gewinnen und für uns ist das absolut okay.

00:03:09: Aber... Jetzt kommt das grosse aber.

00:03:13: Es nervt uns völlig die Aussage dieser Entscheider.

00:03:17: Es nervt uns völlig, wenn diese Sales, die da anrufen keine Ahnung über unsere Branche, unsere Unternehmensziele und unsere Herausforderungen haben und uns nur Dinge präsentieren, die wir innerhalb von drei bis fünf Minuten selber auf Google und Co gefunden

00:03:37: hätten.".

00:03:38: Das ist ein absolutes No-Go!

00:03:39: Und das nervt... Es gab da noch mehrere Punkte dazu, die sie gesagt haben.

00:03:48: Komme ich dann gleich nachher noch

00:03:49: drauf.".

00:03:50: Aber gerade diese beiden, die ich genannt habe, sind natürlich entscheidend wichtig für jemanden, wenn du im Sales bist und sagst, ich möchte jetzt einen Entscheiderin anrufen eines Zielunternehmens.

00:04:05: Das heißt ... Die Anforderung, die diese Person an dich stellt ist eigentlich bekannt nämlich... Kenn unsere Rebranche, bitte.

00:04:15: Kenne bitte unsere Ziele unseres Unternehmens und unserer Herausforderung!

00:04:20: Und wenn du etwas präsentieren willst, dann bitte etwas Neues und Wertvolles.

00:04:26: Ja?

00:04:28: Das konntest Du natürlich schon lange vor, Kai.

00:04:31: Konntest du das machen, die wirklich einen Top-Sales weltweit ... Auch in der Schweiz, ich kenne da wirklich eine absolute Top- Sales und die sind auch Topverdiener, das passt natürlich beides perfekt zusammen.

00:04:45: Diese Top Sales machen das schon seit ewig sagen wir es mal so und bereiten sich entsprechend vor und haben deshalb auch entsprechende Erfolg.

00:04:55: und jetzt keine Hexerei die Informationen zu bekommen nehmen fangen wir gleich vorne an also Über die Branche sich zu informieren, wo dieser Zielkunde unterwegs ist, kann man absolut einfach machen.

00:05:11: D.h.,

00:05:12: dort stellt sich die Frage, welche Branche ist das überhaupt?

00:05:16: Was bewegt sich der Zielkund?

00:05:18: Wie ist diese Branche im Moment unterwegs?

00:05:21: Ist es eine Wachstumsbranche oder ein stagnierende Branche?

00:05:25: Oder ist es sogar eine rückläufige Branche, beispielsweise eine wichtige Information?

00:05:30: Dann ... Was sind die Branchen-Herausforderungen?

00:05:36: Alle Teilnehmer in dieser Branche, alle Anbieter in der Branche.

00:05:39: Was sind für die Top-Fünf-Harausforderungen, wo man sagen muss damit diese Branche wieder auf die Beine kommt wenn sie nicht so gut unterwegs ist oder weiter wachsen kann völlig egal?

00:05:52: was sind da die fünf Haraupterausforderungen?

00:05:55: Dann ein Schritt weiter Wie schaut das aus beim Unternehmen, beim Zielunternehmen?

00:05:59: Ist das Zielunternehmender Marktführer?

00:06:02: ist das Zielunternehmen der aggressive Angreifer, der auf Platz drei oder zwei von unten mit mega viel Powerenergie raufdrückt und unbedingt in Platz eins der Eins Streitung machen will.

00:06:16: Oder ist es eher ein Mitläufer-Mitschwimmer?

00:06:19: Oder ist das ein Startup beispielsweise?

00:06:21: Und wenn ja – was sind die Ziele dieses Unternehmens?

00:06:25: dass ich angehen will.

00:06:26: Was sind Ihre Herausforderungen?

00:06:29: Wie gehen die damit mit der Branchen-Situation um?

00:06:35: Auch das spannende Informationen, hoffentlich einverstanden, die dir helfen können, dein Gegenüber, deinen Zielkunden und dein Zielunternehmen zu verstehen.

00:06:44: Und jetzt gehen wir zur Persona!

00:06:47: Also zuerst mal natürlich wer sind denn die Entscheider?

00:06:50: eine Frage?

00:06:51: Welche diese Entscheide will ich angehnen?

00:06:53: also welche könnten passen?

00:06:55: Da noch ein kleiner Klammer zum Gratis-Tipp in diesem Sinn konzentriert dich nicht nur auf die Personen, wo fachlich am besten zu dir passen.

00:07:06: Also das heißt, wenn du zum Beispiel IT verkaufst, dass du nur den IT-Leiter oder den CIO kontaktieren willst oder analysieren willst.

00:07:15: Weil zuerst steht ja die Analyse, sondern macht es ein bisschen breiter.

00:07:20: Schau dir an.

00:07:21: in welchem Markt ist das Unternehmen unterwegs?

00:07:24: Welche Bedeutung habt z.B.

00:07:25: das Business?

00:07:26: Das Business meine ich zum Beispiel nicht mehr... Die Produktion?

00:07:31: Wie wichtig ist das?

00:07:32: ein Produktionsunternehmen, wo ausgelegt ist die produzieren was.

00:07:36: Das ist ihr Business.

00:07:37: Dann wird der Produktionsleiter vermutlich auch ein großes Gewicht haben wenn es um Entscheidungen geht, die wiederum seinen Bereich betreffen.

00:07:45: und IT fließt er heute überall rein.

00:07:49: also macht dich da ein bisschen schlau.

00:07:50: Können wir in einer anderen Folge gerne noch vertiefen?

00:07:54: Oder du kannst mir mal Mail machen, wenn dich das interessiert und ich mache gerne eine Folge dazu.

00:08:00: Und dann hast du zwei Personen definiert oder Zielpersonen, die du kontaktieren willst weil du denkst hier bin ich am richtigen Platz.

00:08:10: Dann gehst du hin und schaust dir die Funktion an dieser Person nochmal ist sie in der Geschäftsleitung?

00:08:15: ja nein was sind Ziele dieser Person mit großer Wahrscheinlichkeit, also anders ausgedrückt.

00:08:23: Für was bekommt diese Person Geld vom Unternehmen?

00:08:27: Für was wird die bezahlt?

00:08:29: Eine weitere spannende Frage natürlich auch – Mit welchen Herausforderungen kämpft diese Person mit grosser Wahrscheinlichheit?

00:08:37: Was lässt sie nachts um Viertelnacht rein nicht schlafen?

00:08:41: der Schlafräuber?

00:08:43: Diese Überlegungen zu einer Person helfen dir dann wiederum ein Bild zu machen verbunden mit den vorhergehenden ein Bild zu machen, aus dem als einzelnen Puzzlesteinchen plötzlich ein fertiges Bild wird.

00:08:58: Und dann kannst du hier raus einen Hook, einen Einstieg machen der sich wirklich gewaschen hat und ein Leid falten.

00:09:09: wo wenn du dann in den Kontakt gehst und anrufst das Gegenüber am anderen Ende denk bei mir Die Person hat echt eine Ahnung, die weiß von was sie spricht.

00:09:21: Sie kennt unsere Branche und versteht, was unsere Herausforderungen sind.

00:09:25: Und scheint uns auch etwas Neues präsentieren zu wollen... ...die lass sich kommen!

00:09:31: Und dann hast du den Termin.

00:09:32: Und sonst nicht?

00:09:34: Ok, jetzt war das ja aber vorher schon möglich also vor KI.

00:09:37: nur gibt es das Problem ist die Zeit, wenn du das wirklich selber machen willst.

00:09:43: Für jedes Zielunternehmen, dass du auf deiner Liste hast und wenn du fünfzig Unternehmen davon oder hundert hast, dann wird es eine Riesenherausforderung und dann wirst du mehr ein Marktresearcher werden als eben ein Sales, weil du nur beschäftigt bist mit diesen Informationen zusammenzutragen.

00:10:00: Und genau hier setzt KI ein.

00:10:04: Mit KI kannst du nämlich genau diese Infos, die ich dir vorhin gesagt habe ziehen Und die raufbereiten lassen so wie du das willst und auch brauchst, um nachher mit der Person in Verbindung zu treten.

00:10:20: Fangen wir an bei den Herausforderungen des zweiten Branches.

00:10:24: Welche Branche ist das Zielunternehmen unterwegs?

00:10:27: Wie entwickelt sich diese Branche?

00:10:29: Welche sind die Herausforderungen

00:10:30: usw.?

00:10:31: Nützt dafür das Tool per Plexity.

00:10:39: ist ein Tool, das ähnlich wie Google Informationen sammelt aus dem Netz.

00:10:45: Aber die so darstellt, dass nicht quasi die Homepage mit dem höchsten Seoranking dazu erst kommt auf der Liste sondern eine kompakte Information aus verschiedenen Quellen zusammengestellt wird und du dann wie einem Bericht erhältst, eben nehmen wir das Beispiel über die Branche.

00:11:06: Wie ist der Zustand dieser Branche

00:11:09: etc.,

00:11:09: einen kleinen Bericht?

00:11:11: Und jetzt siehst du aber auch bei den einzelnen Punkten, die da aufgeführt sind, welches ist die Quelle?

00:11:16: also woher kommt diese Information?

00:11:19: Das ist der absolute Game Changer darin weil ... Du siehst genau... Ist es eine vertrauenswürdige Quelle was dazu beigetragen hat zu diesem Bericht?

00:11:29: oder eben, was sind das für Quellen?

00:11:31: Und ich will jetzt gar nicht so in die Tiefe gehen.

00:11:33: Aber lange Rede kurz zu sehen... Was perplexe die eben nicht kann im Vergleich zur JETG-PT beispielsweise aber auch Gemini von Google.

00:11:43: es kann nicht hallucinieren!

00:11:45: Es erfindet also nichts dazu weil all diese Informationen eben aus Quellen kommen, die du auch selber überprüfen kannst und die Qualität muss sich sagen wirklich wirklich wirklich geil.

00:11:57: Bei der Person kannst du z.B.

00:12:00: mit Klood arbeiten, ich bin ein grosser Fan von Klod.

00:12:03: KloD ist ein Konkurrenzprodukt, wenn du so willst gegenüber JetGPT und auch Gemini und den anderen.

00:12:11: Und warum ich mich gerne Kloed benutze?

00:12:14: Heute kann sich dabei mir Agenten erstellen, kleine Helfer.

00:12:20: Diese kleinen Helfer, die machen mir es noch einfacher Informationen zusammenzutragen.

00:12:26: Und wenn ich mich jetzt bei der Person, bei der Zielperson, wenn ich da wissen will wer ist da verantwortlich dann habe ich zum Beispiel aus Perplexity habe schon Namen Dann nehme ich diesen Namen und lasse Bier durch und jetzt werden die einen oder anderen ein bisschen mit den Augen rollen.

00:12:43: aber lass sich mir von Claude ein Persönlichkeitsprofil dieser Person erstellen Mit einem Magenten Mit der Durforte.

00:12:51: dieser Agenten geht dann auch LinkedIn beispielsweise und auf ganz verschiedene andere Quellen im Netz.

00:12:57: Und holt sich da Informationen, er stellt dir ein Persönlichkeitsprofil.

00:13:02: Also die Disk kennen blau-grün-, rots-gelb und so... Das ist genau das wo du da bekommst aber natürlich dann immer verbunden mit deinen Produkten deine Leistungen und all den vorhergehenden Informationen wo du eben dann Klood schon gefüttert hast damit.

00:13:18: Es gibt natürlich heute auch Tools, die können das noch fast einfacher.

00:13:23: Nämlich zum Beispiel Salesforce.

00:13:25: Salesforce ist ein Schweizer Unternehmen und ein Schweizer KAAI-Unternehmen ... Heute quasi auf Knopfdruck, die eben genau all diese Informationen liefert, die ich dir vorher aufgelistet habe.

00:13:39: Da muss sich also nicht mehr auf Perplexe dies, sondern ich starte dieses Salesboard und dann kann ich diese Analysen machen fertig bis hin zur Ansprechperson und bekomme sogar noch – das ist natürlich auch sehr wichtig für in der Akvise!

00:13:53: Ich bekomme für den meisten Entscheider eine E-Mail Adresse, also die direkte E-mail Adresse der Person.

00:14:01: Nicht eben Info et bla bla bla, sondern Peter Müller et blablabla und das wird noch krasser.

00:14:09: Vielfach auch die direkte Telefonnummer.

00:14:12: Die direkten Telefonnummer.

00:14:13: Das funktioniert ersterndlich gut.

00:14:15: Es geht zum Beispiel mit Cellsport.

00:14:17: Das zeige ich viel in meinen Seminaren.

00:14:23: Und jetzt da ... Wie lange braucht es dafür, wenn du das einmal eingerichtet hast?

00:14:33: Nein, machen wir so.

00:14:34: Zuerst mal bis du's eingerichtert hast.

00:14:37: Wenn du um da gute Prompten schreibst und dann daraus auch Agenten machen kannst zum Beispiel mit Claude oder Skills ... Keine Angst!

00:14:50: Wenn du in meine Kurze kommst, erkläre ich dir all die Begriffe.

00:14:53: Don't worry... Wenn du das gemacht hast, dann bist du ready.

00:14:59: Aber das braucht natürlich eine gewisse Zeit.

00:15:01: Das machst du nicht in einer halben Stunde oder so, sondern zum sowas aufzusetzen einmal, sodass du am Ende nur noch z.B.

00:15:10: die Branche den Firmennamen, die Funktion der Person und den Namen der Person je nachdem eingeben musst, brauchst du sicher mal fünf bis sechs Stunden locker.

00:15:25: Das ist schon so was um Tag.

00:15:28: Aber dann, wenn du es an einem richtigen Ort abgelegt hast, brauchst du das nur noch einmal aufzurufen und du füllst das ein und nach fünf Minuten hast du komplett die ganze Information vor dir.

00:15:42: Und das funktioniert natürlich schlussendlich auch mit dem Leitfaden.

00:15:46: Ja?

00:15:46: Es ist ja das, was du willst!

00:15:48: Wenn du angerufen willst ... einen Einstieg haben, der eben das Gegenüber dazu veranlasst wirklich die Ohren zu spitzen und nicht um wo er auch oder sie nichts sagen kann interessiert mich nicht sondern mit was reingehen kannst.

00:16:03: Wo eben wirklich wirklich wirklich spannend ist für das Gegenüber zu hören ihm oder ihr das Signal gibt.

00:16:10: Da hat sich jemand wirklich mit mir beschäftigt Und da kommt etwas was für mich spannend sein kann weil nur dann Aber wirklich nur dann, gerade in der heutigen Zeit.

00:16:22: Bekommst du einen Termin?

00:16:26: Ja!

00:16:27: Wenn du das lernen willst, hast du zwei Optionen.

00:16:29: Entweder in dem Sinn, du verfolgst einfach weiter meine Podcasts oder mein YouTube-Kanal.

00:16:36: Du findest mich auch auf YouTube natürlich genauso wie auf Audible, Spotify und allen anderen Kanälen... Oder du willst wirklich einsteigen, intensiv und damit arbeiten von Anfang an gleich richtig.

00:16:51: Dann hast du zwei Optionen.

00:16:52: Du kommst entweder an eines meiner offenen Seminare die führe ich recht regelmäßig durch auch zum Thema eben K.I.

00:16:59: im Sales Und alle Informationen dazu defendest du auf meiner Homepage www.vis-sales-academy.com.

00:17:10: oder wenn du sagst Ich möchte das gleich für mein Team machen, dann komme ich gerne zu dir in deinem Unternehmen.

00:17:18: Machen wir dann Firmeninternes Training hundertprozentig abgestimmt auf dich, dein Unternehmen eure Herausforderungen, eure Ziele und dann machen wir da richtig, richtig, ein Team um dich fit!

00:17:32: Und wenn du noch einen dritten Weg, das habe ich ganz vergessen, der dritte Weg ist nämlich... Wenn du als Verkaufsleiter sagst hey ich möchte das zuerst mal wirklich selber verstehen.

00:17:41: also ich möchte auch Neben dem operativen sehen wir, wie ich das strategisch einsetzen kann.

00:17:47: Was übrigens natürlich auch sehr viel Sinn macht.

00:17:51: Du musst ja nicht nur wissen, wie du die Tools bedienst wenn es ums Operative geht also das was ihr jetzt in diesem Podcast besprochen haben sondern eben auch wie du es strategisch einsetzen kannst zum Beispiel für die Zielplanung, für die ganzen Verkaufskonzepte Wie du das machst.

00:18:10: dann gibt es ebenfalls ein offenes oder auch Wunsch, ein firmeninternes Seminar.

00:18:17: Ich hoffe dass du schon mit den Infos die ich dir gegeben habe arbeiten kannst.

00:18:21: wenn du übrigens prompt meine top zehn prompt in der Akquise willst dann kannst du mir gerne einen mail machen Swiss-Ails-Academy.com, ein Bitte mit deiner kompletten Anschrift, einer Firmenadresse und einem vollständigen Namen um den Telefon.

00:18:44: Und ich schicke dir das zu!

00:18:46: Ja, ich werde dich danach anrufen... Tut mir leid aber, was mache ich?

00:18:51: Weil ich finde es ist ein Punkt wenn du dich dafür interessierst dass wir uns da mal auch austauschen können ob daraus was wird.

00:18:59: Das entscheiden wir beide gemeinsam.

00:19:03: Leitfaden dazu mit diesen zehn Top-Proms für die Akquise, die bählst du aber sowieso.

00:19:08: Wir hören uns in einer Woche wieder zu einem spannenden Thema rund um das Thema Kai und Akvise und da wünsche ich dir bis dahin alles Gute und Happy Selling dein Dieter Menniard!

00:19:27: Ja, das ist auch schon wieder gewesen mit dieser Folge.

00:19:29: Und wenn es dir gefallen hat dann du doch mir bitte einen gefallen indem dass du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weitere empfiehlen.

00:19:38: Das ist mein Lohn für diese Arbeit!

00:19:40: In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel

00:19:42: Erfolg bei der

00:19:43: Umsetzung.

00:19:44: Alles Gute und Happy Selling dein Dieter Menihardt.

00:20:32: Ja, das ist auch schon wieder gewesen mit dieser Folge und wenn sie dir gefallen hat dann tu doch mir bitte einen Gefallen.

00:20:37: Indem du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst.

00:20:43: Das ist mein Lohn für diese Arbeit!

00:20:45: In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung.

00:20:49: Alles Gute und Happy Selling

00:20:51: dein

00:20:51: Dieter Menihardt.