00:00:00: Warum du deine Kunden vermutlich nicht so gut kennst, wie du denkst?

00:00:05: Wie du in zehn Minuten eine detaillierte Person erstellst und warum CEOs, Einkäufer und Techniz völlig unterschiedlich kommunizieren.

00:00:15: Und wie du das für dich im Verkauf nutzt!

00:00:19: Das erfährst Du heute.

00:00:21: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge aus der Podcast-Reihe Kunden gewinnen uns mit der Spezialreihe KI für Verkoffsleiter.

00:00:31: Vor einigen Wochen hatte ich einen Training bei einem französischen Konzern und da habe ich die Leute gefragt, was denkt ihr?

00:00:42: Sind die Ziele eurer Ansprechpersonen mit denen ihr es heute bei eurem Kunden zu tun habt.

00:00:50: Und dann haben sie gesagt ja wir haben es häufig mit Einkäufern zu tun und die haben natürlich ein Ziel und dieses Ziel ist dass Sie uns möglichst viel Marsche wegnehmen und in die eigene Tasche, also für das Unternehmen.

00:01:06: Für dass sie arbeiten da die Marsche wiederum erhöhen können den Einkaufspreis drücken können so gut es geht und das natürlich auch mit harten Bandagen.

00:01:18: Das war so.

00:01:19: die Aussage habe ich gesagt okay ja das kann natürlich schon sein von der Hand zu weisen, dass viele Einkäufer eben auch Ziele haben logischerweise um die Einkaufskonditionen bei ihren Lieferanten zu optimieren wie es das so schön heißt in deren Sprache.

00:01:38: Aber sind das wirklich die einzigen Ziele?

00:01:41: Sind das wirklich diese Themen wo ein Einkäufer einfach den billigsten Lieferannten wählt.

00:01:49: und gerade beim letzten Teil dieser Frage da haben dann schon viele ein bisschen gezögert und ich habe gesagt hey ja eben ziele Die bestehen häufig aus verschiedenen Komponenten.

00:02:04: und nehmen mir das Beispiel des Einkäufer.

00:02:06: Ich arbeite ja hier in einer kleinen Klammer, ich arbeite auch in unseren Trainings immer wieder mit echten Einkäufen als Co-Trainer.

00:02:14: Das heisst da kommt ein gestandener Einkäucher der auch als Einkäufer arbeitet in einem großen Unternehmen.

00:02:21: Der kommt dann jeweils in eines unserer Kaufstrainungen und erzählt den Teilnehmerinnen und Teilnehmern wie er als Einkäufer tatsächlich tickt, auf was er achtet wenn er mit einem Referanten zu tun hat und was er erwartet.

00:02:38: Und ein kleine Aussage die eigentlich eine große Wirkung hat bei vielen viele schon gehabt hat Die ist die Folge die die er immer wieder macht.

00:02:48: wisst ihr ich schaue nicht auf den billigsten preis Ich schau ja auf den besten.

00:02:55: Okay, jetzt was das im Detail bedeutet.

00:02:57: Das würde den Rahmen dieses Podcasts hier sprengen und das machen wir auch dann im Training intensiv wenn er dazu kommt.

00:03:06: dieser Einkäufer beispielsweise aber so oder so die Personen mit denen wir es zu tun haben die haben vielfältige Ziele die haben aber auch ihre Werte ihre Vorstellungen ihre Herausforderungen ihre Pain Points.

00:03:25: heutiges Neudeutsch gesagt.

00:03:28: Und eine Frage, die ich dann meinen Teilnehmern auch immer wieder stelle.

00:03:32: darin ist die folgende Frage.

00:03:34: Wenn du jetzt an deine Personen denkst mit denen es zu tun hast... Beispiel?

00:03:40: Bleiben wir beim Einkäufer der Einfachheit.

00:03:42: Was lässt diese Person morgens um viertel nach drei nicht einschlafen und ich spreche jetzt nicht von privaten Dingen sondern wirklich beruflichen, was lässt diese Person nicht schlafen?

00:03:58: Und häufig wissen das die meisten Leute nicht oder versuchen sich dann und das ist ja auch die Idee der Übung Schritt für Schritt da rein zu versetzen, was da gehen könnte.

00:04:11: Das ist ein sehr entspannender hinaus eine Andersetzung.

00:04:14: Idealerweise haben wir natürlich auch zum Beispiel den Einkäufer in der Firma arbeitet wo ich das Training gebe also Der Einkäufer, der Sales-Leute auf der anderen Seite.

00:04:25: Den fragen wir so aber sowieso.

00:04:27: da gibt es einen ganzen breiten Bild über eine Person und um genau das geht's.

00:04:32: um ein breites Bild.

00:04:33: du kannst auch davon ausgehen die Person ist ein Steckbrief.

00:04:36: Und den Steck Brief, der gibt hier eben in kompakter und gleichzeitig klarer Formen Die Informationen Über die Ziele Herausforderungen Wünsche Sachen die die Person nicht mag, Art und Weise wie sie kommuniziert.

00:04:57: Art undweise wie sie möchte dass man mit ihr kommuniziert und sogar vielleicht auch sogar noch private Informationen wie die Person lebt was sie für Sportarten macht und so weiter.

00:05:09: Und jetzt kannst du natürlich sagen okay Moment also das ich wäre dann ja braucht dich ja für jede Person.

00:05:15: Sag mal, drei Sekunden hast du.

00:05:17: Du brauchst dich und ich hab da jeweils zwei Ansprechpersonen und sind wie bei sechzig Personen.

00:05:22: dann müsste ich für jede diese Sechzig-Personen in so einem Personau erstellen Ja das wäre natürlich perfekt aber es musst du gar nicht Weil erfahrungsgemäß nehmen wir als Beispiel eines CFOs Gehen wir mal vom Einkäufer weg CFO A in Firma A Und CFO B in Firma B die Ticken mit großer Wahrscheinlichkeit in der Basis ihrer Werte, ihrer Vorstellungen und teilweise auch eben ihres Wertegangs sehr ähnlich.

00:05:57: Die sind gar nicht so völlig unterschiedlich.

00:05:59: Klar sie haben gewisse abweichende Ziele je nachdem was das Unternehmen hinsteuert.

00:06:05: aber was sie tun... auch warum sie zum Beispiel diesen Beruf ergriffen haben und was sie für eine Ausbildung gemacht haben.

00:06:13: Völlig fach, viel, fach so, völlig oder zumindest sehr identisch.

00:06:19: Ja?

00:06:20: Die haben meistens auch ... wenn Sie studiert haben dann ja haben die das gleiche Studium gemacht.

00:06:27: Die haben einen ähnliche Laufbahnen.

00:06:29: Das ist schon sehr ... Und die haben dann auch die gleiche Art und Weise, wie sie eben ticken.

00:06:35: Wie Sie funktionieren.

00:06:37: Ihre Sprache ist gleich.

00:06:38: Ja?

00:06:39: Ein CFO mit einem CFO zu sprechen da kann der nicht bedarfte Zuhörer vielleicht schon mal staunen weil die sprechen dann in einer Sprache, die wir zwar alle verstehen aber deren Inhalt uns dann unter Umständem verschlossen bleibt Weil wir nicht aus dieser Welt kommen.

00:06:59: CFO-Welt in diesem Beispiel.

00:07:01: Das gilt für jede Berufsgattung, also das gilt für Einkäufer, es gilt für CFO's, das gilt auch für IT-Leiter und Marketingleiter.

00:07:12: Wenn du Verkaufsleiter bist, weißt du auch, sobald du mit deinem anderen Verkäufsleitern zusammen bist.

00:07:18: Sie werden wahrscheinlich, wenn ihr aus der Schweiz seid, den Eikenössisch-diplomierten Verkäusseleiter gemacht haben oder auf dem Weg dazu sein.

00:07:26: Habt vielleicht noch vorher den Marketingfachfrau gemacht und so weiter.

00:07:32: Und habt auch ähnliche Erfahrungen.

00:07:34: Also sprich in diesem Sinn ... Ja!

00:07:36: Das geht sogar noch soweit zu einem kleinen Beispiel dass viele, viele Personen das auch zum Beispiel im persönlichen Umfeld ähnliche Dinge machen.

00:07:50: Also

00:07:51: z.B.,

00:07:51: was ich festgestellt habe, viele Verkaufsleiter, so wie ich sage jetzt mal, ich würde behaupten, so mindestens alle verkäufsleitern, die machen aktiv Sport und Aktiv-Sport heisst ... dass sie zum Beispiel gerne Rad fahren.

00:08:07: Wie älter ist der mehr Rad?

00:08:10: Also ab viertig ist das Rennvelo sehr, sehr attraktiv und da gibt es die Töv-Fraktion mit ihren Maschinen rum.

00:08:20: Ich will jetzt gar nicht auf Harley oder so eingehen, das wäre kitschig aber ja auch hier... Hast du wiederum Überschreitungen über Themen?

00:08:28: Vielfach sind Kinder im Spiel, da gehen wir zurück.

00:08:30: Es gibt ein oder zwei Kinder, meistens so im Schulalter und ein bisschen drüber.

00:08:37: Viele von Verkaufsleitern sind jetzt wiederum verheiratet oder getrennt.

00:08:43: Wir wohnen in einem Haus, weniger einer Eigentumswohnung.

00:08:48: Das ist alles eine Merkmale, die eine große Übereinstimmung stattfindet.

00:08:54: Und jetzt all diese Informationen zu bekommen, um quasi so ein Personapilz zu bekommen.

00:09:03: Das braucht sehr viel Zeit.

00:09:05: Ja!

00:09:07: Es braucht sehr viele Aufmerksamkeit.

00:09:09: Gerade das Zweite ist ja gut wenn du das hast.

00:09:12: Aufmerksamkeit ist immer sehr gut anstatt nur darauf los zu quatschen.

00:09:17: aber eben die Zeit fehlt vielfach.

00:09:18: Jetzt habe ich dir hier einen Tipp.

00:09:20: und der Tipp ist wenn du verstanden hast... Was der Sinn dahinter ist, wenn du das machst dann kannst du keine Nutzen dafür heute.

00:09:30: Das heisst du nimmst zum Beispiel ich nehme zb zehn linke dein Profile von Einkäufern ja wo du kennst und dann Lässt du, dann kopierst du da deine neue Profile raus.

00:09:47: Es gibt auch einen Trick wie du das automatisiert machen kannst.

00:09:49: Das würde hier aber den Rahmen springen.

00:09:51: Das erfährst du zum Beispiel in meinen KI für Verkaufsleiter oder KI für BtoB Sales und Selbständige.

00:09:59: In diesen Seminaren gehen wir das Schritt-für-Schritt durch.

00:10:02: Anyway!

00:10:03: Du hast ein Zehn Profile und diese zehn Profile die analysierst Du auf Ihren Match.

00:10:07: also wo matcht das?

00:10:09: Im Bezug auch Nicht nur eben auf den Wertegang, sondern auch auf die Werte.

00:10:14: Auf die Tonalität wenn jemand da postet zum Beispiel und lässt sich auch verschiedene andere Quellen natürlich da kannst du nutzen Und dann bekommst Du innerhalb von kürzester Zeit schon mal sehr viele Informationsgarantie.

00:10:29: Ich dir wo denn eben in Überschneidung stattfind.

00:10:32: Da kann Dir die Kaja auch helfen mit dem richtigen Promt.

00:10:35: Den findest Du übrigens ja wie immer in den Shownots heute.

00:10:41: Und jetzt hast du das zusammengestellt und jetzt hast Du da ein Idealbild eines Einkäufer oder eine CFO, so wie du es nimmst mit wem du als das zu tun hast.

00:10:51: Das ist das Ideal-Bild, das Bild etwa ab.

00:10:55: wo sind die übereinstummen Stimmungen?

00:10:59: Und gibt ihr Auskunft?

00:11:00: Wie soll ich jetzt mit dieser Person kommunizieren?

00:11:03: auf was legt die Wert?

00:11:05: Was soll ich beachten, was soll ich auf jeden Fall weglassen?

00:11:09: Auf was muss ich ganz gezielt hin arbeiten in meiner Kommunikation und damit ich beim Gegenüber ankomme.

00:11:18: Alle diese Informationen die kriegst du hier dann in dieser Person an!

00:11:22: Und das ist natürlich schon geil... Ich mache dir jetzt ein Beispiel wie ich es brauche in meinem Alltag wenn ich beispielsweise mailmache an einen CFO als Beispiel.

00:11:35: Dann schreibe ich da meine Texte und dann sage ich der KI, weil die Persona, die ich erstellt habe für diesen CFO ist natürlich bei der KI gespeichert.

00:11:46: Und sag' ich, hey!

00:11:48: KI-Persona, schau dir mal diesen Text an.

00:11:52: Und zwar aus Sicht der Person, aus Sicht eines CFOs – weil du bist ja jetzt CFO.

00:11:58: Und dann bitte nimm diesen Text gnadenlos auseinander Und gib mir eine klare Message dazu, was du gut findest.

00:12:08: Auch was du nicht gut findst und was unbedingt noch rein muss oder raus muss.

00:12:13: Was ich in der Tonalität zu ändern habe damit dass du dann wirklich sagen kannst das ist ein Mail das für mich ein Mehrwert hat.

00:12:25: Jetzt hast du vielleicht schon erkannt, was du alles damit tun kannst.

00:12:30: Wir alle machen Mails.

00:12:32: Kannst du rasch darüber laufen lassen diese Person als quasi der Kunde, der dir schon mal eine Rückmeldung gibt bevor das Mail überall bei ihm ist oder der Text oder was es auch immer ist oder bereitest ne Verhandlung vor?

00:12:48: Ja, gehen wir ein bisschen tiefer.

00:12:50: Du bereitest eine Verhandlung vor?

00:12:52: Dann nehm ich auch jederzeit oder eine Präsentation.

00:12:54: Du hast eine Präsentation vorbereitet.

00:12:56: Möchtest in dem Sinn schauen wie reagieren verschiedene Personas.

00:13:01: Da kannst du in einer Kombination z.B.

00:13:02: einen CFO als Person an, du hast einen Einkäufer und du hast den IT-Leiter und du hasst einen CO.

00:13:08: Keine Ahnung.

00:13:09: Und dieses Gremium, da hast du jetzt bald eine Präsentation und dann lässt du die vier fünf Leute aus ihrer Sicht mal drüberschauen und eben auch die Kritik an deiner Präsension vornehmen.

00:13:23: wie finden sie das?

00:13:25: Wenn du Verkaufsleiter bist oder Führungsperson ganz generell ja vielleicht hat es bei dir hinter dem Hinterkopf schon gerattert.

00:13:35: natürlich kannst du das auch machen für deine Leute, also für deine Mitarbeiter.

00:13:41: Viele sagen ja ich kenne meine Pappenheimer was da ankommt aber es kann nicht schaden in dem Sinn ein bisschen auch tief in die Welt einzutauchen deiner leute und dann eben wenn du denen was auch präsentieren willst auch wieder so eine Person zu verwenden.

00:14:00: Ja, meine Erfahrung ist mein Business und meine Kommunikation vor allem.

00:14:06: Die hat sich seitdem ich das konsequent machen jetzt seit mittlerweile vier Jahren und seit knapp zwei Jahren jetzt automatisiert mit Kai hat sich massiv verändert einfach massiv verändern weil ich heute immer immer schaue was wird diese Person mit grosser Wahrscheinlichkeit denken Und wie wird sie handeln oder eben nicht handeln, wenn ich hier zum Beispiel ein Text vorlege?

00:14:35: Etwas sage.

00:14:36: Oder auch wenn ich eine Präsentation mache für eine Verhandlung.

00:14:42: Hey!

00:14:43: Wenn du da in Detail reingehen willst dann würde ich mich sehr, sehr freuen.

00:14:49: Ah ja noch einen Punkt zum Thema Roy.

00:14:54: Früher habe ich so ... zwei Stunden gebraucht, bis ich so eine Person zusammengestellt habe.

00:14:59: Also mindestens, mindestens!

00:15:01: Das hat sich dann auch immer wieder ein bisschen ergänzt.

00:15:04: also das heißt zwei Stunden hatte ich mal schon sehr gute Personen und dann kamen in den nächsten Wochen und Monaten immer wieder mal noch zwei drei Elemente dazu.

00:15:13: aber ich sage jetzt einfach mal so zwei Stunden hast du schon mal eine recht gute Person wenn du konzentriert arbeitest gehabt.

00:15:21: ja heute brauche ich knapp fünf Minuten Einfach in dem, dass ich dann, wenn ich zum Beispiel mit einer neuen Ansprechperson zu tun habe, dann hole ich mir meine bestehenden Person eine Promptraus von der KI und sage der ganz genau was ich da will, wen ich davor mir hab.

00:15:43: Und dann geht der Agent... für mich auf die Suche nach all diesen Informationen, die ich sonst in zwei Stunden herausgesucht habe.

00:15:51: Hätte müssen von der Homepage vom Linkedin Profil, vom Facebook-Profil, vom Instaprofil, Junaimit, wo auch immer diese Person unterwegs ist bzw.

00:16:03: Informationen über den Typus von Personen zu finden ist und das ganze geht fünf Minuten.

00:16:10: Und der Mehrwert?

00:16:12: Der ist Gold wert!

00:16:16: Ja, genau.

00:16:17: So und jetzt wenn du wissen willst wie das genau funktioniert dann kannst du gerne dich an eines meiner Seminare anmelden.

00:16:24: die findest du auf www.wiss-sales-academy.com unter KI und dort zeige ich dir euch sowohl im zweitägigen Verkaufsleiterkurs mit KI wie auch im Eintägerseminar für Selbständige und BtoB Sales wie eben du genau unter anderem solche Personen machen kannst, damit du automatisiert die bestmöglichen Ergebnisse als so, dass dein Gegenüber am Ende des Tages sagt hey wow sie verstehen uns und das macht mir Freude.

00:17:00: In dem Sinn wünsche ich euch alles Gute bis zum nächsten Mal.

00:17:06: da schauen wir uns dann an wie Verkaufspsychologie und KI zusammenspielen kann Wie da aus der Technik etwas entsteht, dass jedem Psychologen die Haare zu bergestehen lässt weil wir so gut darin werden.

00:17:28: Ich wünsche euch in der Zwischenzeit alles Gute!

00:17:30: Happy Selling und bis bald euer Dieter Menniard.