Thomas Hutter: Ist LinkedIn reine Zeitverschwendung?

Thomas Hutter: LinkedIn ist für die meisten Leute reine Zeitverschwendung.

Interviewer:in: Die hat hier Thomas Klappe die erste. Voilà, boing. Ja, Thomas, das ist gerade eine gute Beistieg. Ja, wer bist du? Für die, die dich komischerweise vielleicht noch nicht kennen, wer bist du, was machst du und was treibt dich an?

Thomas Hutter: Also mein Name ist Thomas Hutter. Ich leite die Hutter Consult AG, habe die gegründet vor 15 Jahren. Digitales Marketing ist ein Schwerpunktthema. Wir sind spezialisiert auf soziale Netzwerke, Performance-Marketing mit sozialen Netzwerken. Also im Prinzip die Digital-Marketing-Massnahmen, die du probierst zu machen, um möglichst viel zu verkaufen, möglichst viele Anmeldungen zu generieren. Also alles, was nicht direkt mit Branding zu tun hat, sondern mit Resultaten. Und das mache ich mit einem Team von knapp 30 Leuten. dreieinhalb Jahre verkauft an eine Firmengruppe, bei der ich teilhabe, wo wir jetzt mittlerweile 14 Agenturen sind mit knapp 800 Leuten, die an verschiedenste Dienstleistungen im digitalen Umfeld teilweise auch ergänzend erbringen. Und ja, seit 24 Jahren mit Online-Marketing und Digital-Marketing zu tun, finde ich das Thema mega geil. Ich finde die Themen auch interessant, wie sie sich in der und laufe die Zeit immer wieder wiederholend auf den verschiedenen Plattformen und von dem her habe ich Glück gehabt mit meinem Job, ich mache Sachen, die ich gerne mache.

Interviewer:in: Das ist doch schon mal schön, ja, das klingt nach Erfüllung. Und jetzt sagst du, du bist im Digital-Marketing unterwegs und deine These ist, LinkedIn ist für die allermeisten Leute Zeitverschwendung.

Thomas Hutter: Ja, hey, wie kommt's? Also ich glaube, wenn man wirklich ehrlich ist und... Betrachtungsweise ist es vielleicht etwas anders, wenn du irgendwo eine angestellte Person bist im Bereich Sales oder irgendwo. Oder wenn du selbstständig bist und deine Leistung verkaufen musst. Wenn man nicht alle Kosten aufrechnet, die man hat, also die eigene Zeit, die optimalerweise sonst Umsatz wäre, weil sie für Kunden arbeitet. Und die Zeitrechte, die du brauchst, um Inhalte zu generieren, für Community-Management, für lauwarme Dialoge, Inhalte, ja, die einen haben gute Inhalte zur Verfügung, sind vielleicht ein bisschen schneller im Produzieren. Du, wo du Videoaufnahmen und Podcasts hast, wirst du immer wieder Material haben, das du quer verbrauchen kannst. Wenn du es nicht hast, musst du es machen. Sehr zeitaufwendig. Wenn man diese Kosten in ein Verhältnis setzt zu der Anzahl von Leuten, die man tatsächlich über diesen Kanal erreicht, und die meisten gehen nicht viral mit ihren Beiträgen.

Interviewer:in: Was ist Viralität? Was heisst das, wenn ein Beitrag viel Reichweite hat? Nützt es dann, dass man sehr viele Winnkomponenten ersetzt?

Thomas Hutter: Wenn man das ins Verhältnis rechnet, Zeit, Geld, möglichen Ertrag, der einem entgeht, durch die Zeit, die man dafür investiert. glaube ich, dass ganz viele Offline-Massnahmen, Networking, Besuch von Veranstaltungen, weiss der Teufel was, unter dem Strich viel effizienter sind.

Interviewer:in: Okay. Gut, jetzt hast du den Kosten-Nutzen-Faktor angesprochen. Da werden wir nachher sicher noch etwas tiefer drauf eingehen. Aber wenn ich jetzt... Es gibt so viele... hunderte und aberhunderte Coaches und Experten da draussen, die auf Plattformen wie LinkedIn und auch anderen sagen, du musst zuerst einmal Visibilität haben, du musst ein Branding aufbauen, du musst ein Profil haben und das machst du am besten über Social Media.

Thomas Hutter: Social Media ist im Personal Branding ein Komponenten. Das wird vor allem, man denkt mich, wenn du viel auf LinkedIn unterwegs bist, dass sehr viele Leute Personal Branding auf LinkedIn reduzieren. Personal Branding ist ein Teil von dem, was ich jetzt gerade bei dir mache. Dass ich zu Gast bin bei dir im Podcast, der unabhängig ist von einer Plattform. Das hat damit zu tun, wo publiziere ich Fachartikel, wo gebe ich Interviews an. Expertenauftritt im Fernsehen oder im Radio, solche Sachen, das ist Personal Branding. Auf LinkedIn oben, Personal Branding betrieben ist innerhalb von einer Bubble von Leuten, die man kennt.

Interviewer:in: Ja.

Thomas Hutter: Und jetzt kann ich mich wieder fragen, wenn die Bubble von Leuten, die mich kennen und erreichen, irgendwie plus minus grösser 1000 Personen ist, dann hätte ich das unter Umständen in ganz vielen Networks auch offline. muss ich dann aber nicht noch sehr billig angehen nach dem Motor, schon mal über Synergien nachdenken etc. Wir kennen das Geschwurbel, oder? Und darum glaube ich, wenn du das dann hinnimmst, ich glaube nicht, dass LinkedIn per se nichts bringt. Das ist eine andere Aussage. Die Problematik ist ja eigentlich, für den Aufwand, den wir betreiben, erreichen wir relativ wenig Leute und das hat nichts mit Algorithmen etc. Es wird immer weniger. die man erreicht. Und das ist auf jedem sozialen Netzwerk. Das hatten wir vorhin bei Facebook, wo Facebook stark war. Das hatten wir bei Instagram, das hatten wir bei TikTok. Und das ist eigentlich einer dieser Faktoren angeschuldet. Wir sind heute in einer Zeit, in der man relativ einfach Content generieren kann. Kai generiert mir Bilder. Jeder, der ein paar gescheite Stichworte formulieren kann, bringt mithilfe der Chat-Schrift auch einen Text hin. Ich kann relativ schnell produzieren. Es sind immer mehr Leute auf diesen Plattformen, die tendenziell immer mehr publizieren. Das Nadelöre ist ja schlussendlich der Betrachter im Newsfeed.

Interviewer:in: Und da sagst du, die werden gleichzeitig immer weniger?

Thomas Hutter: Nein, die werden nicht weniger, aber die Zeit von ihnen wird nicht mehr.

Interviewer:in: Okay.

Thomas Hutter: Das heisst, wenn ich viel mehr Inhalt habe und meine Zeit auf der Plattform bleibt gleich lang, dann ist das Nordeleur eigentlich meine Zeit auf der Plattform, weil ich könnte, wenn ich eine Stunde drauf bin, ich habe noch nicht alles gesehen. Ich drücke dann einmal drauf, lese noch etwas. Ich könnte das auch vier Stunden am Tag machen oder acht Stunden am Tag. Jetzt, wenn immer mehr Inhalt ist und ich kann schon nicht alles schauen, was mir zur Verfügung steht, dann ist es eigentlich genau das Nordeleur. Und das ist schon auf jeder Plattform so. Das hat nichts damit zu tun, dass Algorithmen abgeschraubt werden. Klar, die spielen auch noch mit. Aber es ist eine Utopie, dass wenn man jetzt irgendwie das Gefühl hat, man hat 20'000 Follower auf dieser Plattform oben. Die meisten haben gar nicht so viel. Die bewegen sich eher irgendwo im vierstelligen Bereich. Es ist eine Utopie, um zu meinen, man kann alle diese Leute erreichen. Und dann kommt es ja noch dazu, wie sauber ist mein Netzwerk aufgebaut. Ich nehme jeden an. Oder habe ich ganz gezielt Kontakt auf dieser Plattform, dann ist es vielleicht 1000 Leute erreichen nochmal etwas anderes, als wenn Kleti und Kleti in meinem Netzwerk drin ist, was unter Umständen gar nicht zu meiner Zielgruppe gehört. Und wenn du dann schaust, wie viele Leute du erreichen kannst für den Aufwand, dann ist das ein ganz krasses Missverhältnis Kosten zu erreichter Person. Wenn ich jetzt aber den Aspekt Werbung dazu nehme. Nehmen wir mal LinkedIn. Tausender, Tausender Impressionspreise, Bewerbung. Nach Einstellung und Targeting irgendwo zwischen 15 und 40 Franken. Also pariert. Nehmen wir mal 20 Franken, ist ein bisschen einfacher zu rechnen. Und ich investiere 200 Franken für die Werbeanzeige. Und werde ich entsprechend 200 durch 20, 10, 10 mal 1000, werde ich 10'000 Leute mehr erreichen. In der Zielgruppe. die mir wichtig ist. Und dann geht aber der Preis, weil das Gesamte, das habe ich ja sowieso schon gemacht, wenn du den nachher brechen tust auf die erreichten Leute, sagen wir mal, ohne sind es 1'000, mit der Werbung sind es entsprechend 11'000 und ich breche den Preis oben ab, dann habe ich teilweise Kostenbrecher von 70, 80, 90%. Und dann ist auch die eingesetzte Zeit natürlich in einem anderen Verhältnis drin. Und dann kann ich natürlich leere Sachen machen, die auf etwas von meiner Dienstleistung einzahlen, die vielleicht zeigen, wie man ein Problem lösen kann. dann bringt es natürlich mehr, als wenn ich dann über mein letztes Burnout rede. Wollt ihr zwar extrem viele Klicks bringen, das kenne ich aus eigener Erfahrung mit dem Herzinfarkt, wunderbar, oftmals sind es Hunderte und Aberhunderte, aber es bleibt nichts hängen und ich habe nichts davon und ich will nicht bekannt werden als Verkaufstrainer.

Interviewer:in: Absolut, oder?

Thomas Hutter: Also darum glaube ich, ist ja etwas von der Positionierung her neben der Spur. ineffizient. Und wenn man jetzt das auf die richtige Spur bringt und noch gleichzeitig Reichweite dahinter hängt, dann kann ich unter den Strich sagen, wie die Werbemassnahmen in der Regel je mehr Leute ich in den Zielgruppen erreiche, desto billiger wird es.

Interviewer:in: Ja, das verstehe ich.

Thomas Hutter: Übrigens, Top-Performer, die sehen diesen Content nicht zufälligerweise. Sie abonnieren ihn ganz gezielt. Wenn du auch dazugehören willst, dann verpasse ab sofort keine mehr von diesen Folgen. Okay, weiter geht's mit dem Sales-Tipp. Jetzt ist ja gerade, wenn wir bei LinkedIn mal noch kurz bleiben, dort ja auch so ein bisschen die Message. Verkauf nichts oder verkauf nicht zu aggressiv, tu möglichst viel Persönliches, auch wie von deinem Lifestyle, aber auch dort, also ganz komischer Grad, ich kann es gar nicht richtig ausformulieren, wie du merkst, aber ich merke so ein bisschen den Trend, aber sobald man reingeht und sagt, hey, guck, jetzt auf einem organischen Post, ich bewerbe irgendetwas, und sagt genau, hey, schau mal, da, komm, dann und dann, mach das und das und das. Das hat noch viel weniger Response als eben diese Softchip. Und jetzt kommst du und sagst Werbung. Jetzt Werbung in dem Sinne, wenn ich Werbung schalte, dann geht es ja dann schlussendlich auch darum, eben genau das zu machen, was aber sonst nicht funktioniert. Weisst du, was ich meine?

Interviewer:in: Ja.

Thomas Hutter: Ich glaube nicht, dass es intelligent ist, auf LinkedIn Leute zu adden und Nachrichten direkt noch mit diesem Kalterquise-Pitch reinzunehmen. Das, glaube ich, ist der falsche Weg und ich glaube, das kannst du auch nicht verkaufen. Ich rede aber, Entschuldigung, ich rede auch nicht von dem, sondern nur, wenn du einen Post machst, in dem Sinn, wo eben heisst, hey, schau mal, dann und dann, mal an die und die Veranstaltung, melde dich an, dass dort dann einfach der Response extrem klein ist.

Interviewer:in: Gehen wir vielleicht zu diesen Soft-Geschichten.

Thomas Hutter: Die Response muss natürlich auch kleiner sein, weil vom Thema her interessiert wird das wieder weniger als die Herzinfarktgeschichte.

Interviewer:in: Gut.

Thomas Hutter: Das hängt ja auch damit zusammen, die sozialen Netzwerke. Wir Menschen sind auf allen diesen Netzwerken genau gleich. Facebook, Instagram, LinkedIn, der Treiber ist vielleicht ein anderer. Aber die Leute reagieren immer gleich. Es sind Emotionen. Ich setze häufig ein bisschen zum Polarisieren und Trollen. Die einen verstehen meine sarkastischen Themen manchmal nicht so. Aber das ist vorher gesagt, soft Sachen, die mit rein kommen. Wenn du schaust, wer dir auf LinkedIn die Tipps gibt, dann sind das Leute, die in der Regel auf dieser Plattform Reichweite bekommen haben. Das sind aber nicht Leute, die eine Ahnung von Positionierung haben. Gleich wie auf einer Plattform, das siehst du auch bei TikTok, die ganzen Creator und Influencer etc. , die machen etwas gut. Die haben vielleicht das Handwerk gut im Griff oder eine gute Art, die es etwas überbringen. Aber sie können dir nicht sagen, wie du dich positionieren musst. Die haben für sich Nischen gefunden. Und Positionierung hat ja ein bisschen mehr zu tun, als nur, ich mache einen LinkedIn-Post. Ich habe gesagt, ich polarisiere gerne ein bisschen. Ich polarisiere auf diesen Themen, wo ich auch wissen will, dass die Leute wissen, ich habe eine Meinung zu diesem Thema. Oder eine Antithese. Ich polarisiere gerne mit Sachen, ich bin zum Beispiel ein riesiger Fan von Homeoffice, ich arbeite gerne im Homeoffice, für den Arbeiter, sehe aber gleichzeitig im Unternehmen auch, dass mir ganz andere Outputs haben, wenn die Leute zusammen sind. In der Gruppe arbeiten. Know-how austauschen und, und, und.

Interviewer:in: Das Thema Homeoffice ist auch sehr gerne kontrovers beleuchtet. Es hat Vor- und Nachteile. Und du hast eine Meinung dazu.

Thomas Hutter: Meine Meinung ist auch, eine Firma nur remote wird nie den Output bringen, wie eine Firma immer darauf achten, was man macht. Aber wird nie den Output bringen, wie dort, wo Leute zusammenarbeiten.

Interviewer:in: Und mit solchen Sachen demonstrierst du dir auch eine Haltung, wie du es im Unternehmen willst. Es soll schlussendlich ein Employer-Branding mit drin sein etc. Und ich glaube, das gut zu verpacken mit Softsachen, wenn es auf deine Positionierung einzahlt, wo du sagst, ich will zu dieser Thematik mit dieser Meinung wahrgenommen werden, ist ja noch nicht etwas ganz anderes. Und das machen viele nicht. Meine vier Learnings von letztem Mal an der Tankstelle und weiss ein Teufel was. Das sind auch Storys, die sind irgendwo an den Haaren beizogen. Die meisten merken das wahrscheinlich auch, es wird ein bisschen nicht, wobei das Problem ist, dass die meisten Leute hinterfragen gar nicht erst, was sie lesen. Und darum glaube ich, Reichweite hat eher damit zu tun, kannst du ein Thema gut besetzen und auf das gut aufmerksam machen und die Story verpacken. Das hat aber nicht unbedingt damit zu tun, dass die Leute, die das können, auch sagen können, wie du dich positionieren musst. Das ist Kommunikationsarbeit. Zum einen Element möchte ich noch kurz ansprechen, das Thema Werbung. Das Thema Werbung. Wie baue ich heute ganz bewusst eine Werbung auf? Wie muss eine Werbung heute herkommen, damit sie online funktioniert? Punkt 1, Frage 1. Und Frage 2, gibt es einen Unterschied zu Online- und Offline-Werbung? von der Art und Weise, von der Message, vom Auftritt, vom Inhalt?

Thomas Hutter: Das ist eine ganz interessante Frage. Online und offline wird ja häufig so komplett voneinander gebrannt. Es kommt natürlich immer darauf an, was ich für eine Art Verwerbung mache und in welchem Bereich hinten vom Funnel bin ich. Sind das Leute, die mich noch gar nicht kennen, die mich in den Stauschringen kennen? Geht es um ein Problem, wo die Leute gar nicht wissen, dass sie das Problem haben? dann ist ein Messaging sicher anders, als dort, wo ich sage, das Webinar mitmachen. Aber die Grundthematik über Pain und Gain, Needs, was hat der Kunde für ein Bedürfnis oder was hat die Zielgruppe für ein Bedürfnis? Ist überhaupt der Kunde gesplittet, die welche Zielgruppe? Je nachdem kann ja auf das gleiche Produkt oder die Dienstleistung, je nach Zielgruppe, der Nutzen ein anderer sein. Vielleicht das Problem, das gelöst wird, anders sein. Und das sind ja Komponenten, die ich irgendwo, wenn ich will, verkäuferisch, werbig betreiben. Und im Endeffekt, die meisten von uns wollen ja irgendetwas verkaufen. Dann müssen die Botschaften sitzen. Und das ist online und offline das Gleiche. Offline habe ich vielleicht eher die Problematik, dass ich unterschiedliche Zielgruppen weniger direkt ansprechen kann. Also ich muss vielleicht den generellen... oder die generelle Botschaft, die ich halt, wenn ich das auf LinkedIn mache und ich weiss, meine Zielgruppe ist zum einen Männer zwischen 30 und 50 und zum anderen sind Frauen zwischen 40 und 60 und der Nutzen oder die Problematik ist ein anderer, dann kann ich das separat aussteuern, weil ich es auf der Plattform steuern kann. Und dort unterscheidet sich es von mir aus gesehen. Klar, die Werbemittel müssen auch der Stoff gemacht sein. Ich finde, LinkedIn ist eine langsame Plattform. Es gibt Leute mit wenig digitaler Kompetenz, wo vielleicht andere Leute, die vorher schon auf Facebook unterwegs waren, oder andere Kanäle nutzen, offensiver mit Content umgehen können. Und da sehen wir eigentlich sehr viel schlechten Inhalt. Und entsprechend kannst du auf LinkedIn auch mit einer Werbung, die vielleicht nicht perfekt gemacht ist, noch mehr erreichen. Wenn ich jetzt aber auf TikTok gehe, wo schon, das kann man über den Term noch diskutieren, High-Level-Content drin ist, Videos, die gut gemacht sind, Leute, die Storys erzählen können, Kameraführer im Griff haben, muss natürlich meine Werbung ein ganz anderes Level erreichen, um mithelfen zu können. Das hängt bei einfachen Sachen an. Jetzt bist du beispielsweise Meta oder Instagram. Scrollt oder Feed. Meine Absicht ist ja nicht Werbung zu konsumieren. Ich bin im Inhalt Konsumierer. Also muss ich Sachen haben, wo ein Mensch in der Regel am Smartphone mit dem Daumen eine Aufwärts-Abwärts-Bewegung macht und scrollt. Und das ist extrem visuell gesteuert. Das heisst, ich sehe etwas. die Aufmerksamkeit generiert, bleibt die Daumen stehen. Also wir sprechen ja vom Daumenstopper. Und die Kunst ist einfach, auf diesen Plattformen das zu erreichen, dass ich einen sehr guten Aufhänger habe, wo die Leute stehen bleiben. Und da muss ich vor allem visuell überzeugen. Und dann kannst du natürlich sagen, was ist das Ziel? Und wir wissen, ganz viele Leute auf diesen Plattformen schauen die Werbung nicht lange an. Bis es vielleicht auch nicht packt. Das heisst, wenn ich dann schon nicht den Nutzen habe, dass jemand das ganze Video schaut, dann müsste ich eigentlich möglichst schnell schon etwas rüberbringen. Und optimalerweise im Minimum habe ich schon das Logo. Das heisst, ich muss eigentlich werbig umkehren, weil traditionelles Fernsehen ist in der Regel immer Storytelling aufbauend. Dann kommt irgendwo, das Problem wird gelöst. Absender. Bei den meisten Social Media Kanälen ist 90% der Leute, die kommen nicht über 3, 4, 5 Sekunden vom Video aus.

Interviewer:in: Das ist auch richtig so. Wenn ich da mal Werbung im Fernsehen sehe, dann würde ich auch abbrechen.

Thomas Hutter: Und darum ist es wichtig, dass die Werbemittel gut aufgebaut sind, visuell gut, fürs Handy. Weil auch LinkedIn, obwohl wir sehr viel am Desktop das nutzen, 70% ist mobile Nutzung, Minimum. Das heisst, es muss auf Mobile anpassen und man muss natürlich relativ schnell einen Nutzer überbringen können. Das ist Kunst.

Interviewer:in: Es ist Zeit für ein spannendes Angebot von unserem heutigen Sponsor. Und das ist das CRM von Pipedrive. Pipedrive ist von Sales für Sales entwickelt worden und eines der beliebtesten Sales-CRM weltweit überhaupt für kleine und mittlere Unternehmen. Es ist sehr einfach und intuitiv zu bedienen. Das heisst, auch ein Anfänger ist innerhalb von wenigen Minuten bereit, damit zu arbeiten. Es lässt sich sehr einfach verbinden mit verschiedenen Tools wie Google, Microsoft, Outlook usw. Und es zeigt dir immer ganz genau, wo du in deinem Verkaufsprozess stehst und was nächstes zu machen ist. Du kannst das mit dem unterstehenden Link gerne 30 Tage ausprobieren und bist vielleicht nachher genauso begeistert wie ich und viele, viele, viele hunderte von Sales- und Verkaufsleitern in der Schweiz, die heute schon damit arbeiten. Viel Spass damit und weiter geht's mit unserem Programm.

Thomas Hutter: Ein Aspekt, wo ich einmal... das Gefühl habe, vor allem auch in meinem Verkaufstraining gesetzt, wenn ich mit den Leuten spreche, mit den Verkaufsleitern, mit den Aussendienstmitarbeitern, Key Account Manager, aber auch Geschäftsleitung oben draussen, ist, dass sie nicht wirklich, wirklich eine Ahnung haben, was ihre Zielgruppe wirklich triggert. Also, weisst du, die Frage in dem Sinn, was ist es effektiv, was dein deine Zielpersonen am Viertel ab 3 Uhr in der Nacht schlafen lassen? Das ist eine klassische Frage, die ich in den Trainings stelle. Und die allermeisten können das gar nicht beantworten.

Interviewer:in: Die meisten könnten ja auch nicht sagen, dass ich ein Produkt für ein Problem löse.

Thomas Hutter: Richtig, genau.

Interviewer:in: Was dann der Nutzer ist. Wo fängst du dann an, wenn du in eine Beratung gehst? Am Anfang steht da sicher eine Beratung, wenn wir jetzt in deine Leistung gehen. Wo fängst du an? Wie gehst du damit zu?

Thomas Hutter: Das sind genau solche Themen. In der Regel fängt es sogar noch einen Schritt früher an. Aber in unserem Bereich merken wir sehr viel, wenn du mit Leuten redest. Und das macht dann sicherlich nochmal einen Unterschied, wie die Firma gelagert ist und wie spezialisiert sind sie, auch verkaufstechnisch aufgestellt etc. Aber vielmehr fragst du auch, was ist das Ziel? Man möchte bekannter werden.

Interviewer:in: Wieso denn genau?

Thomas Hutter: Also bekannter werden ist, ich meine, das ist grundsätzlich ja nicht falsch, aber wenn du dann nachfragen tust, dann könnte ich sagen, ja, eigentlich müssten wir Termine haben für Beratungsgespräche.

Interviewer:in: Aha.

Thomas Hutter: Dann muss ich eigentlich nicht sagen, wie gut das so sind, sondern dann muss ich in der Botschaft eigentlich eher dort denken, was habe ich denn davon, wenn ich an den Beratungsgesprächen teilnehme? Oder wieso sollte ich überhaupt nicht teilnehmen? Und dann ist irgendwo der nächste Punkt, wer sind die Zielgruppen?

Interviewer:in: Ich finde das auch recht interessant. Früher hast du natürlich viele Thesen gemacht rund um Zielgruppen herum.

Thomas Hutter: Dann machst du mal irgendwo ein Brainstorming. Ein Brainstorming in einer Firma ist halt immer ein sich geschlossener... Wie eine Inzucht.

Interviewer:in: Ja, genau. Schön gesagt.

Thomas Hutter: Du hast ja irgendwo vielleicht auch deine Schuhschnappen auf, weil du schon 15 Jahre mit dem Thema zu tun hast. Dann gehst du mal irgendwo in das Brainstorming von Zielgruppen und findest du häufig Sachen, an die das Unternehmen noch gar nicht gedacht hat. Das andere ist, mit Tools, Jet-Chip, Hyperplexity und wie die alle heissen, kann ich auch mal eine KI überlegen lassen, was die Zielgruppen sein könnten. Und in den allermeisten Fällen, wenn man ein bisschen richtig promptet, vielleicht auch noch zwei, drei Mal nachfragen tut, Da kommt eine sehr schöne Auswahl über, die du nachher auch priorisieren kannst. Da bringt man dann wahrscheinlich viel von der Wahrscheinlichkeit her. Eine sehr gute Problematik fängt dort an.

Interviewer:in: Wer ist meine Zielgruppe? Und was haben die für ein Bedürfnis, für ein Problem? Was habe ich für eine Lösung? Ich mache das noch gerne, dass ich von den Produkten oder den steilsten Ausgängen, wie ich mal die Gegenfrage stelle, was löst die? Und von wem könnte das dann interessant sein? Wer hat überhaupt das Problem?

Thomas Hutter: Man kann es von den verschiedenen Seiten anschauen. Aber in der Regel lässt sich das heute eigentlich mit dem Wissen, das im Unternehmen drin ist, mit Hilfe von Tools, die einen dabei unterstützen und dem Rest noch ein bisschen gesunden Menschenverstand, wollen sich eigentlich Zielgruppen erneuern und aber auch Botschaften entsprechend formulieren. Das stelle ich auch fest, in diesen Kursen, die ich gebe, in meinen Seminaren, die ich gebe, gerade wenn es um das Thema Kundengewinnung geht, dort zeigen die Leute auch auf, wie kannst du jetzt eben mit einer KI, ob es Chat-GPT, Cloud oder so, das spielt gar nicht so eine Rolle, aber innerhalb von Kursen ist das Zeit. Eigentlich eben genau, dann zuerst mal deine Zielgruppen rausschälen und dann auch der passende Nutzen dazu, der dahinter steht, damit, wenn du dann in so ein Gespräch reingehst oder in ein alltagweiser Gespräch reingehst, einen Aufhänger hast, wo auch ein Geschäftsführer oder eine Geschäftsführerin auf der anderen Seite muss sagen, macht Sinn, lass uns mal darüber reden. Und das ist heutzutage ja innerhalb von Minuten schier möglich. Und das stunde ich auch immer wieder in dem Sinne, Gut, das stellen wir auch noch am Anfang, was wir sicher auch sagen.

Interviewer:in: Das stimmt. Vor allem bewusst sein.

Thomas Hutter: Ja, aber du kannst eigentlich mit heute schon mit einfachen Schritten, kannst du eigentlich viele solche Sachen machen.

Interviewer:in: Absolut.

Thomas Hutter: Und du kannst sie vor allem auch adaptieren. Also du kannst den Prompt, wenn du sagst, ich will zuerst einmal den Markt analysieren, wo mein Kunde unterwegs ist.

Interviewer:in: Ein Beispiel. Oder was könnten die Herausforderungen sein in dem Markt? Was sind die Herausforderungen 2026?

Thomas Hutter: Das sind ja Sachen, die kannst du... als Prompt hinterlegen, aus dem Kontroll-C, Kontroll-V. Das ist ein schönes Beispiel dazu. Recruiting geht ja die gleiche Problematik kennen. Und ich sage jetzt noch ganz viele Themen, egal ob das Sales ist, ob es Recruiting ist, ob es Marketing ist, gehen um die gleiche Thematik herum. Wir hatten letztes Jahr ein Recruiting-Projekt für einen Gesundheitsanbieter hier in der Schweiz. Dann der Ärzte-Mangel. Das sind viele. Die meisten. Binnen ist es ganz akkurat gewesen. Wir reden hier von 20 plus Stellen, die besetzt werden. Man hat dann auch gesagt, wir finden die Ärzte wahrscheinlich am Ende in Deutschland. Für deutsche Ärzte ist es relativ einfach, in der Schweiz Fuss zu fassen. Die meisten Zertifikate sind an der Kante, Zulassung, alles. Das ist nicht so eine riesige Herausforderung. Wir hatten dann den Auftrag, Rekrutierungsbetriebe für Ärzte in Deutschland für dieses Unternehmen, die wechselwillig in die Schweiz kamen. Wir haben da noch etwas weniger darauf geschaut. Es ist jetzt eine Ärztin, die spezialisiert ist auf Geo- und Diätematik oder ein Allgemeinarzt. Das ist mit dem Gedanken, wir brauchen Ärzte. Im zweiten Schritt haben wir uns eigentlich Gedanken gemacht, was für ein Problem hat ein Arzt in Deutschland, dass er ja eigentlich nicht gerne arbeitet.

Interviewer:in: Was ist denn das Problem?

Thomas Hutter: Unter anderem ist bei der Recherche für die meisten Ärzte in Deutschland bemängelt, dass sie für administrative Arbeiten mittlerweile mehr Zeit aufwenden als für Patienten. Und daraus hat man Werbemittel geschaffen, wo man eigentlich auf diese Dinge ausgegangen ist. Äh, wieder am Patienten arbeiten.

Interviewer:in: Mhm, mhm.

Thomas Hutter: Oder Arzt, äh, wieder mit den Menschen arbeiten. Job-Units in der Schweiz, also, äh, grob umfasst. Ist mit dem raus. Ich habe vorhin noch ein bisschen Recherchen gemacht, wo sich Ärzte aufhalten.

Interviewer:in: Mhm.

Thomas Hutter: Das sind typischerweise eben nicht so flinke Dinge.

Interviewer:in: Mhm.

Thomas Hutter: Findet schon, aber das ist nicht... Ihre Plattform. Äh, man findet auch sonst zu ausser dem Themenportal 5. 9 schlau. Nehmen wir von hier gut. Facebook, Instagram. Das ist ja auch ein Privatleben. Das sind ja auch Menschen. Das hat die Werbung ausgespielt. Ich muss dazu sagen, die Algorithmen von Meta sind heute sehr gut. Das heisst, heute ist es wichtiger, dass ich für verschiedene Zielgruppen gute Werbemittel habe. Ich muss aber nicht unbedingt die Zielgruppen definieren. Die leiten die Plattformen von den Werbemitteln ab. Das funktioniert sehr gut. Wir haben dann mit knapp 5'000 Euro Mediabudget bei Meta. 5'000 Euro, das ist... für Media, haben wir in Deutschland 256 Bewerbungen generiert auf die Jobs. Also man hat dann den Qualifikationsrhythmus durchgeschaut. Man ist via WhatsApp gegangen, hat qualifizierende Fragen gestellt, mal gewisse SAQs vorab gerade schon mal beantwortet, um zu schauen, wer einen Schritt weiter geht. So, dass man etwa 200 Qualifizierte gehabt hat. Ja, wenn du bis jetzt dran geblieben bist in diesem Video, Respekt, danke vielmals. Schreib Happy Selling in die Kommentare, damit ich weiss, du gehörst auch wirklich zu den Umsetzern und nicht einfach zu denen, die diesen Inhalt konsumieren und nichts daraus machen, weil du weisst, dass erst wenn man es auch macht, wirkliche Fortschritte entstehen. Weiter geht's mit dem Video. Und von diesen 200 Qualifizierten mussten wir nach drei Wochen starten, weil die PR-Ressourcen dort im Unternehmen sind auch irgendwo limitiert. Da sind dann sehr viele Einzelgespräche stattgefunden, wie das typisch ist, wenn es um Einstellungen geht. Man hat immer wieder Fragenstrecken eingebaut, zum Beispiel, oder Antwortstrecken eingebaut im Zusammenhang mit der Diesel-Serie in der Schweiz. Endeffekt stand Ende April sind 24 Ärztinnen und Ärzte eingestellt worden aus dieser Aktion heraus. Man hat aber jetzt im CRM noch 60 oder 70 weitere Personen, die grundsätzlich interessiert sind, aber jetzt vielleicht die Stadt nicht gepasst hat oder andere Sachen im Bild haben, aber gerade noch jemanden zum freien Job anbieten, wo man in der nächsten Welle gehen kann. Und ja, natürlich, die 5'000 Euro bei Meta, das ist nicht das Einzige. Also unsere Dienstleistung dürfte jetzt in dem Fall auch 60'000, 70'000, 80'000 Franken gekostet haben. Gehen wir aber davon aus, die Kosten insgesamt sind unter 100'000 Franken gewesen. Und jetzt sagst du, ich habe 20 Ärzte können fixen. Dann sind das Kosten pro Arzt von 5'000 Franken. Hol ich den Arzt aber über den Headhunter mit wesentlich mehr Aufwand dahinter, zahle ich zweieinhalb bis drei Monate Löhnen Provision. Pro Arzt. Wenn man jetzt diese Rechnung öffnet, kann man jetzt sagen, wir haben jetzt eigentlich mit einer Aktion, die etwa 100'000 Franken gekostet hat, den gleichen Gegenwert bekommen, den man auf anderen Kanälen über 2 Millionen Franken ausgegeben hätte.

Interviewer:in: Das sind sehr, sehr spannende Betrachtungen. Und die spielen natürlich top im Seelsor mit drin.

Thomas Hutter: Ganz klar. Ich habe auch verschiedene Kunden, die Ärzte betreuen, also Pharmaunternehmen, wo die Thematik natürlich auch bis zu einem gewissen Punkt hineinspielt, dass es immer weniger Ärzte gibt, allgemeine Ärzte etc.

Interviewer:in: Wie seid ihr denn darauf? Und die sagen auch generell, über LinkedIn beispielsweise erreichst du dich nicht.

Thomas Hutter: Das habe ich auch. Ich habe auch Recherchen gemacht, teilweise für solche Unternehmen. In diesem Thema haben sie gesagt, ja, ihr habt absolut recht.

Interviewer:in: Und du sagst, TikTok beispielsweise, habe ich das richtig?

Thomas Hutter: Also Insta. Mit Instagram und Facebook eingesetzt.

Interviewer:in: Aber wie seid ihr auf das gekommen? Wie habt ihr denn gewusst, dass die auf Instagram und Facebook unterwegs sind?

Thomas Hutter: Ich kenne zwei, drei Ärzte.

Interviewer:in: Okay. Und die sind auch alle?

Thomas Hutter: Nein, das ist natürlich eine Schwierigkeit. Beispielsweise in Deutschland, wo jetzt die Zielgruppe war, hat Facebook eine Durchdringung von 50% von Internetnutzern.

Interviewer:in: Ja.

Thomas Hutter: Also die Wahrscheinlichkeit, dass du dort auch eine Ärztin oder einen Arzt antriffst, ist relativ hoch. Wir können bei einer Plattform wie Meta gewisse Targetings und Interessen etc. angeben. Und von dem her kannst du auch gewisse Abschätzungen machen. Also ich kann zum Beispiel angeben, wo jemand studiert hat. So kannst du natürlich schon, ich sage jetzt mal ein bisschen die Grössen abschätzen. Es lohnt sich dann immer beim Bundesamt für Statistik in der Schweiz oder im entsprechenden Gegending im Deutschen mal noch zu verifizieren, wie viele Leute sind das überhaupt. Ich hatte einen ganz spannenden Fall früher. Die Tierärztin hatte Tierärztes Zielrunde. Und da haben sie irgendwie Selektionen vorgenommen im Werbemanager von Meta. Und es sind nur 2 Millionen Tierärzte gekommen in Deutschland.

Interviewer:in: Okay.

Thomas Hutter: Mega stolz gewesen, dass sie so viele Tierärzte erreichen konnten. Da habe ich das gesehen und die Erbung hat nicht so performt. Dann sind wir mal auf der Statistikseite und haben mal nachgeschaut, wie viele registrierte Tierärzte es überhaupt gibt. Das war dann halt eine massiv kleinere Zielgruppe.

Interviewer:in: Okay.

Thomas Hutter: Was dann auch wiederum heisst, nicht alle diese Targetings sind sinnvoll, aber jetzt im Fall mit den Ärzten hat man ein paar Anhaltspunkte gehabt, die man aufrechnen konnte. Und dann ist es tatsächlich so, wenn du natürlich Werbemittel hast, die ganz gezielt Ärzte und Ärzteinnen ansprechen, auch von der Botschaft her. Die Plattform merkt das. Dann wird es das kaum jemandem ausstellen, der Maschinenlöschenhörer ist. Und dann spielen natürlich andere noch Punkte mit. Zum Beispiel eine Plattform wie Meta ist wesentlich billiger als LinkedIn. Also beim Tausenderkontakt reden wir irgendwie Faktor 5 bis 10, wo LinkedIn teurer ist. Dann ist die vorhandene Meinung, das ist ein Blatt vom Weh, das nicht mehr genutzt wird. Was im Alltag so nicht stimmt. Es wird immer noch genutzt, aber nicht mehr gleich.

Interviewer:in: Oder nicht mehr von der gleichen?

Thomas Hutter: Nicht mehr von der gleichen, vielleicht auch nicht mehr mit der gleichen Intensität. Aber jeden Tag vier, fünf Mal drauf, drei, vier Minuten, ist halt auch verweilt. Und in B2B gehörst du ganz viel, die TSRG-Leute sind noch flink drin. Nein, das ist ein Mantra. Dort sind sie visibel. Bei anderen sind sie auch, dort sind sie aber nicht. Und jetzt kommt der Punkt, jetzt fahre ich zum Beispiel Aktionen wie Alinkadim, bringe Leute auf meine Webseite, die befassen sich mit dem Angebot. Und jetzt sage ich noch, ich werbe auf Meta. Dann kann ich an der Webseite eine entsprechende Code integrieren, sogenannte Pixel. Das heisst, die Leute, die via LinkedIn auf meine Plattform kommen, auf meine Webseite kommen, auf meinen Job kommen, whatever, die können im besten Fall erkannt werden von Meta. Ja, ob ich dann die Person auf Meta weiter anspreche oder auf LinkedIn, ist dann einfach bei den Kosten Faktor 5 oder 10. Das heisst, es wäre ja eigentlich spannend, Leute von LinkedIn zu bringen und dann auf anderen Kanälen billig spielen zu können. Weil im Endeffekt die Interessen Sie verändern sich nicht auf der Plattform. Du bist nur vielleicht wegen einem anderen Zweck auf der Plattform. Wenn ich dich dann dort triggere, mit der Botschaft, mit der Lösung, mit dem Schmerz, dann spielt es keine Rolle, auf welcher Plattform du bist. So kann ich natürlich auch massiv Kosten brechen. Ich glaube, LinkedIn ist eine starke Plattform und darum auch diese These, die wir am Anfang gesagt haben, die ist natürlich überspitzt und auch abhängig davon, mit welchen Zielen und was ich mache. Aber auch nachher diese Scheuklappen nur auf diese Plattform finde ich extrem gefährlich und im Endeffekt auch teuer. Vor allem, wenn ich keinen Plan habe. Wenn ich keinen Plan habe, ist es meistens teuer.

Interviewer:in: Sowieso.

Thomas Hutter: Und manchmal ist der Plan teuer, aber im Endeffekt billiger, als wenn ich keinen Plan habe.

Interviewer:in: Guter Punkt. Thomas, super, super, super spannend. Zum Abschluss vielleicht... Was würdest du einem Unternehmer, einer Unternehmerin oder einem Marketing-Verkaufsleiter raten, der sagt, hey, ich möchte ganz klar mehr Leads generieren. Beispielsweise, ich möchte mehr Leads generieren und ich habe ein Budget von 50'000 Franken. Wie soll der oder die vorgehen?

Thomas Hutter: Das ist leider eine Antwort, die ich pauschal nicht beantworten kann, weil schlussendlich kommt es immer darauf an, für wen ich Leads habe. Und es gibt Sachen, die sind extrem niederschwellig, um Leads machen zu können. Und es gibt andere Sachen, die sind recht komplex und für dich gibt es genau eine Selbststrecke ja wesentlich länger. Gehen wir von B2B aus, als Beispiel, in dem es ein Produktionsunternehmen ist, das Maschinenbauteile herstellt für die Weiterverarbeitung in anderen Maschinen. Wenn ich dort gezielt will, Leads generieren, würde ich jetzt in dem Fall LinkedIn als Plattform nehmen. würde wahrscheinlich über deine Nachrichtenthematik gehen. Also die Werbung, die auf die Nachrichten ausspielt.

Interviewer:in: Ja.

Thomas Hutter: Weil dort muss ich irgendwo ja auch vermitteln, was ist mein Ansinnen im Ding. Ich glaube nicht, dass es dort zielführend ist, dass es einen Guide gibt, den ich oben herunterladen kann und also die E-Mail-Adresse generiere. Ist aber eben, wie gesagt, ganz extrem abhängig vom Produkt. Wenn ich In einem Bereich, wo ich etwas anbieten tue, wo der andere Kosten einsparen kann. Durch meine Lösung. Ich könnte unter Umständen ein Swipe-Paper oder einen Kalkulator, der aufzeigt, wie ich die Kosten einsparen kann, anhand von Simulationen.

Interviewer:in: Das kann eine sehr interessante Variante sein, um Leitgenerierung zu machen.

Thomas Hutter: Und dann wäre es zum Beispiel über normale Werbung, wo man sagt, Kostenkalkulator berechne jetzt eine Effizienzsteigerung bei Nutzung von... Finde ich auch spannend, aber die Innen-Nachricht kommt von vieles sehr hilfreich.

Interviewer:in: Super, super cool.

Thomas Hutter: Was ich nicht machen würde, ist die Zeit rein organisch zu nutzen, Inhalte etc. Man muss viel Leute schulen. Was nicht heisst, dass man im Unternehmen, wenn man Leitgenerierung macht, nicht auch Leute hat, die flink in Angriff sind, die Sichtbarkeit haben, weil das unterstützt natürlich alles. Aber der Bärenteil hier müsste eigentlich die Mechanik haben und danach die Dreieckwege. Also das eine tun und das andere nicht. Lassen, aber mit Fokus.

Interviewer:in: Ja.

Thomas Hutter: Und was ich grundsätzlich jedem Unternehmer in diesem Bereich nicht blenden lasse, sondern effektiv betriebswirtschaftliche Rechnungen dahinter lege, was wende ich auf? Was kostet mich das? Was sind die Opportunitätskosten? Millis machen und anders verlieren. Und das wirklich fair gegenrechnen.

Interviewer:in: Super, super cool. Thomas, danke vielmals für die Inputs, die du gegeben hast. Ich denke, es ist für ganz viele, die das schauen, sehr, sehr hilfreich, sehr, sehr interessant und inspirierend gewesen. Ich möchte mich herzlich bedanken bei dir. Danke vielmals.

Thomas Hutter: Sehr, sehr gerne.

Interviewer:in: Für euch hier draussen, wenn es euch gefallen hat, dann wisst ihr, wie es geht. Bitte hinterlasst ein Like, abonniert den Kanal und mit der Glocke zusammen, dann verpasst ihr auch gar keine Folge. Und wenn ihr sagt, ihr möchtet auch selber im Verkauf, im Sales noch weiterkommen, in die Champions League aufsteigen, dann kontaktiert mich und wir schauen miteinander an, wie wir das erreichen können. In dem Sinne wünsche ich euch alles, alles Gute. Bis zur nächsten Folge. Happy Ich sage Ihnen, eure Dieter, meine Art.