00:00:00: Ein angenehmes Gespräch mit dem Falschen fühlt sich oft an wie Fortschritt. Ist aber keiner.

00:00:06: Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart. Viel Spass und happy selling!

00:00:34: Dein bester Verkäufer ist seit vier Monaten an einem Deal dran, und er wird ihn verlieren. Ganz einfach, weil er die ganze Zeit mit dem Falschen spricht. Der ist nett, hilfsbereit und versteht alles – darf aber nicht Ja sagen.

00:00:50: Auf dem Schachbrett ist das ein Bauer, nicht der König. Ein Bauer ist ganz, ganz, ganz wichtig, wenn es darum geht, die Eröffnungszüge zu machen, und kann durchaus den Weg dazu ebnen, damit du eben zum König vordringen kannst. Aber nicht mehr und nicht weniger.

00:01:13: Im Coaching hatte ich kürzlich genau diesen Fall. Ich hatte einen Key Account Manager bei mir, der hat einen super Draht zum Abteilungsleiter. Das Angebot war wirklich massgeschneidert auf die Herausforderungen dieses Zielunternehmens, und der Abteilungsleiter des Zielkunden hat da auch fleissig mitgeholfen. Und dann ist einfach nichts passiert – bis zum Tag, wo per Mail eine Absage kam.

00:01:41: Und dann hat der Key Account Manager, natürlich völlig aufgelöst, diesen Abteilungsleiter angerufen, und der hat am Telefon gesagt: Es tut mir auch sehr, sehr leid für den Aufwand, den Sie betrieben haben, aber leider hat die Geschäftsleitung sich für einen anderen Anbieter entschieden.

00:01:59: Und meine Frage war dann: Mit wem hast du auf Entscheider-Ebene darüber gesprochen, wie diese Entscheidung konkret abläuft? Und ja, da kam nichts.

00:02:12: Der Key Account Manager hat natürlich selber gemerkt: Ich war zwar an einer Person dran, die enorm viel Informationen geben konnte und mir auch weiterhelfen konnte und wollte und das auch gemacht hat – aber ich war nie mit dem Entscheider in direktem Kontakt.

00:02:33: Also vier Monate lang Bauern geschlagen. Und der König hat nicht mal zugeschaut. Und am Ende, da warst du matt.

00:02:42: Nimm dazu mal deine drei grössten Deals, die du in deiner Pipeline hast. Und frag dich zu jedem selber: Habe ich wirklich mit denjenigen Personen gesprochen, die dazu Ja sagen können und das auch tun? Und falls nicht, versuch auf alle Arten, den Zugang zu bekommen.

00:03:07: Zuerst mal rauszufinden: Wer ist denn überhaupt an dieser Entscheidung konkret beteiligt? Also, wer gibt das finale Go? Und warum? Was ist dieser Person oder diesen Personen tatsächlich wichtig? Nach welchen Kriterien werden sie ein Angebot, dein Angebot, bewerten? Und versuche, da zumindest fünf Minuten mit jeder dieser Personen in Kontakt zu treten.

00:03:32: Ja, das ist nicht so einfach. Und gerade im B2B braucht das auch seine Zeit und Energie. Aber wenn dein Deal richtig wichtig ist und richtig entscheidend einschenkt, um dein Ziel zu erreichen – dein Budget, deine Provision, die du bekommen willst –, dann mach dir einen klaren Plan, wie du vorgehen willst.

00:03:59: Falls du das für dein Team auch willst, konkret in einem Training, dann lass es mich gerne wissen auf dm@swiss-sales-academy.com oder ruf mich an auf die 0041 78 600 60 11, oder für uns Schweizer 078 600 60 11. Ich freue mich auf dich, wünsche dir viel Erfolg in deinem Spiel und happy selling, dein Dieter Menyhart.

00:04:33: Ja, das ist auch schon wieder gewesen mit dieser Folge. Und wenn es dir gefallen hat, dann tu doch mir bitte einen Gefallen, indem du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst. Das ist mein Lohn für diese Arbeit. In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung, alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.