00:00:00: Zwischen zwei Runden hat der Cornerman 60 Sekunden.

00:00:03: Er sieht alles, er sagt alles und dann bleibt er sitzen.

00:00:07: Weil Schlagen der andere muss.

00:00:11: Genauso gehört KI in den Verkauf.

00:00:14: Und in dieser Folge erfährst du, warum fehlende Vorbereitung jahrelang die ehrlichste Ausrede im Verkauf war

00:00:22: und seit heute nicht mehr gilt.

00:00:25: Und was passiert, wenn ein Verkäufer seine KI-Recherche im Gespräch einfach abliest

00:00:30: und wie 10 Minuten pro Termin den Unterschied machen.

00:00:34: Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart. Viel Spass und Happy Selling!

00:01:03: Ich war vor ein paar Jahren an einem Boxabend in einer Halle, irgendwo im Zürcher Unterland

00:01:08: und ehrlich gesagt hat mich nicht der Kampf am meisten beschäftigt, sondern das, was zwischen den Runden passiert ist.

00:01:15: Der Gong geht, der Boxer setzt sich auf den Hocker und dann hat dieser Mann in seiner Ecke genau 60 Sekunden.

00:01:22: Er wischt das Blut weg, er gibt Wasser, er drückt die Schwellung unter dem Auge runter und dabei redet er ununterbrochen auf seinen Mann ein.

00:01:30: Der linke Haken kommt immer nach der Führhand, geh zwei Schritte nach rechts raus, er lässt die Deckung fallen, wenn er müde wird, dann attackiere.

00:01:38: Und dann geht der Gong wieder und dieser Mann bleibt sitzen.

00:01:42: Er steigt nicht mit in den Ring, er kann noch so gut sehen, was zu tun ist, schlagen muss der andere.

00:01:49: Deshalb rede ich in meinen Trainings über KI so und nicht anders.

00:01:55: Es gibt praktisch in jedem Verkaufsteam, mit dem ich arbeite, zwei Lager und beide liegen dann eben.

00:02:01: Die einen sagen, KI, das brauche ich nicht, ich verkaufe seit 20 Jahren über Beziehung.

00:02:06: Und die anderen, die schicken die KI in den Ring und lassen sie den Kampf führen und du merkst sofort, wie ihre Mails plötzlich alle genau gleich klingen.

00:02:18: Die unbequeme Wahrheit liegt für mich in der Mitte, aber eben nicht als fauler Kompromiss.

00:02:24: Der erste Typ benutzt seine Erfahrung als Versteck.

00:02:28: Er sagt Beziehung und meint eigentlich, dass er sich seit Jahren nicht mehr richtig vorbereitet, weil er darauf vertraut, dass im Gespräch schon alles gut kommt.

00:02:38: Der zweite wiederum versteckt sich hinter dem Werkzeug, weil er dann für nichts mehr gerade stehen muss, was er sagt oder schreibt.

00:02:46: Was KI in Wahrheit tut, ist etwas ganz anderes, sie nimmt dir die Ausreden weg.

00:02:53: Vorbereitung war jahrelang die ehrlichste Ausrede im Verkauf, keine Zeit, keine drei Termine am Tag.

00:03:01: Was soll ich mich denn noch durch Geschäftsberichte lesen meiner Kunden?

00:03:05: Das war nicht mal wirklich gelogen, nur gilt es seit ungefähr eben heute nicht mehr.

00:03:11: Und das ist für viele unangenehmer als jede Absage.

00:03:16: Ich war da im Frühling bei einem Industriedienstleister im Aargau, einem Team von zwölf Verkäufern, klassisches Geschäft mit langen Zyklen.

00:03:25: Der Verkaufsleiter hat mich geholt, weil die Erstgespräche zu flach waren und seine Leute kamen rein und wussten praktisch nichts über die Firma, bei der sie heute sassen.

00:03:37: Und einer der erfahrensten seit 18 Jahren dabei sagte mir gleich am Morgen ziemlich direkt, dass er mit KI nichts anfangen kann und sie für Spielerei hält und dass ihm Recherche einfach zu lange dauert, weil er kennt ja seine Kunden in- und auswendig.

00:03:54: Also habe ich ihm vorgeschlagen, das nicht zu diskutieren, sondern mal zu messen.

00:04:00: Wir haben einen nächsten Kunden von ihm genommen, mit dem er in der Woche darauf einen Termin hatte.

00:04:06: Ich habe die Uhr gestellt und wir sind gemeinsam durch die Recherche gegangen, Geschäftsbericht, Medienmitteilung, die letzten Personalwechsel im Einkauf, was der CEO öffentlich gesagt hat.

00:04:16: Nach neun Minuten hatten wir eine Seite, mit dem er in jeden Termin könnte.

00:04:23: Und er hat die angeschaut und gesagt, dafür hätte ich ehrlich gesagt einen halben Nachmittag gebraucht und den habe ich mir auch nie wirklich genommen.

00:04:34: Und dann kam der Teil, der wichtiger war. Ein anderer aus dem Team hat im Rollenspiel danach seine KI-Zusammenfassung praktisch abgelesen.

00:04:43: Er hat gewusst, dass die Firma expandiert, er hat die Zahlen genommen, er hat sogar den Namen des neuen Einkaufsleiters gehabt.

00:04:50: Und trotzdem war das Gespräch tot, weil er eben nur abgerufen und nichts damit gemacht hat.

00:04:59: Da war es im Raum, die Vorbereitung war die Ecke, der Kampf war trotzdem seiner.

00:05:05: Und weisst du, was mich in diesem Moment am meisten interessiert hat?

00:05:09: Nicht der Verkäufer, sondern sein Chef, der daneben sass.

00:05:13: Der hatte nämlich jahrelang bessere Vorbereitung eingefordert und nie wirklich kontrolliert, weil er selber genau wusste, wie lange so eine Recherche früher gedauert hat.

00:05:23: Und ihm ist an diesem Vormittag klar geworden, dass er die Ausreden alle die Jahre mitgetragen hat, solange sie eben stimmten, vordergründig.

00:05:35: Und ich habe ihm den zweiten Durchgang ohne Blatt machen lassen, diesen Verkäufer, er durfte alles wissen, aber nichts vorlesen.

00:05:43: Und plötzlich, da kam von ihm eine Frage, die aus dem Wissen entsteht und eben nicht aus dem Zettel.

00:05:50: Nämlich, ob die Expansion des Kunden nach Süddeutschland die Lieferzeiten unter Druck bringt.

00:05:56: Und da, da hat der Einkäufer angefangen zu reden.

00:06:01: Jetzt rechne dir das für dein Team kurz aus.

00:06:04: Wenn deine Leute pro Ersttermin knapp eine Stunde Vorbereitung sparen und jeder von ihnen drei solche Termine in der Woche hat,

00:06:12: dann reden wir bei zehn Verkäufern über 30 Stunden, die vorher niemand investiert hat, weil sie schlicht nicht da waren.

00:06:20: Und das ist kein Effizienzprogramm, das ist der Unterschied zwischen vorbereitet und nicht vorbereitet.

00:06:26: Deine Aufgabe für diese Woche ist klein und du merkst sofort, ob sie wirkt.

00:06:31: Nimm deine nächsten drei Ersttermine und gib jedem genau zehn Minuten Recherche mit deinem KI-Tool mehr nicht.

00:06:39: Eine Seite pro Kunde und diese Seite bleibt in der Tasche, wenn du reingehst.

00:06:44: Wer sie im Gespräch abliest, sitzt im falschen Stuhl.

00:06:48: Und wenn du willst, dass dein Team das eben nicht nur theoretisch lernt, sondern mit einem echten Einkäufer im Raum,

00:06:55: der genau merkt, wer vorbereitet ist und wer abliest, dann findest du in den Shownotes den Link, um einen Termin mit mir zu buchen.

00:07:04: In der Zwischenzeit wünsche ich dir alles Gute und Happy Selling, dein Dieter Menyhart.

00:07:12: Übrigens, der Cornerman gewinnt nie einen Kampf, aber hat schon viele verloren gehen sehen,

00:07:18: weil sein Mann in der Pause nicht wirklich zugehört hat.

00:07:21: Und in der nächsten Folge geht es darum, warum der Abschluss, was immer im Nachfassen liegt und dein Team genau dort aufhört.

00:07:34: Ja, das ist es auch schon wieder gewesen mit dieser Folge und wenn sie dir gefallen hat, dann tu doch mir bitte einen Gefallen,

00:07:41: indem du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst.

00:07:46: Das ist mein Lohn für diese Arbeit.

00:07:49: In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung, alles Gute und Happy Selling, dein Dieter Menyhart.