00:00:00: Stell dir einen Mann am See vor, frühmorgens, wenn der Nebel noch über dem Wasser hängt

00:00:04: und ausser ihm kein Mensch weit und breit zu sehen ist.

00:00:08: Er wirft seine Angel aus, zieht sie wieder ein, wirft ein zweites Mal und wartet, aber

00:00:14: unter der Oberfläche tut sich rein gar nichts.

00:00:18: Beim dritten Wurf schaut er schon auf die Uhr und murmelt irgendwas davon, dass heute

00:00:22: sowieso nichts mehr anbeisst.

00:00:24: Also packt er seine Rute zusammen, steigt ins Auto und fährt wieder nach Hause.

00:00:30: Was er dabei nicht weiss, ist das Entscheidende an dieser ganzen Geschichte.

00:00:34: Der Fisch war die ganze Zeit da.

00:00:37: Er stand unten im Wasser und hatte den Köder längst gesehen.

00:00:41: Er hatte sich bloss noch nicht entschieden.

00:00:43: Beim fünften, vielleicht erst beim sechsten Wurf, hätte er zugeschnappt, doch da sass

00:00:48: unser Angler schon wieder hinterm Steuer und war mit den Gedanken längst ganz wo

00:00:52: anders.

00:00:53: Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart. Viel Spass und Happy Selling!

00:01:22: Und jetzt mal ehrlich zu dir, genau das macht dein Verkaufsteam, und zwar jede einzelne

00:01:28: Woche aufs Neue.

00:01:30: Einer deiner Verkäufer greift zum Hörer und ruft einen Lead an, der aber nicht drangeht.

00:01:35: Also schreibt er ein Mail hinterher und bekommt darauf keine Antwort.

00:01:40: Und was passiert dann mit diesem Kontakt?

00:01:43: Er wandert still und leise ganz nach unten in der Liste.

00:01:46: Und irgendwann steht im CRM dann dieses bequeme kleine Wort kein Interesse.

00:01:54: Dabei hat dieser Mensch nie Nein gesagt, er hat einfach bloss noch nicht geantwortet.

00:01:59: Und das ist ein Unterschied, wie zwischen Tag und Nacht.

00:02:03: Dein Team aber behandelt beide Fälle exakt gleich und wirft sie in denselben

00:02:08: Topf.

00:02:10: Ich erlebe das fast in jedem Training, das ich gebe, wenn ich die Verkäufer frage,

00:02:14: wie oft sie eigentlich nachfassen, bevor sie einen Lead endgültig aufgeben.

00:02:19: Und dann, dann wird es im Raum ziemlich, ziemlich schnell ganz still.

00:02:25: Und die ehrliche Antwort lautet fast immer einmal, höchstens zweimal, und danach liegt

00:02:31: die Rute auch schon wieder im Kofferraum.

00:02:34: Aber warum machen die Verkäufer das bloss?

00:02:37: Ich habe mich das lange gefragt und dachte zuerst, es ist pure Faulheit, aber das

00:02:42: stimmt nicht.

00:02:43: Es ist in Wahrheit genau das Gegenteil.

00:02:46: Es ist die Angst, sich aufzudrängen, dieses flaue Gefühl im Magen beim dritten Anruf,

00:02:52: den Kunden nur noch zu nerven.

00:02:55: Und genau da sitzt der Denkfehler.

00:02:57: Denn dein Kunde erlebt die Sache völlig anders als dein Verkäufer.

00:03:02: Lass mich dir dazu ein Beispiel aus dem Trainingsraum geben und nimm dir dafür

00:03:07: einen Maschinenbauer in der Ostschweiz, ein mittelgrosses Unternehmen mit einem soliden,

00:03:13: gar nicht schlechten Verkaufsteam.

00:03:15: Die Leute waren wirklich gut am Telefon, aber beim Nachfassen benutzten sie alle denselben

00:03:22: müden Satz.

00:03:23: Ich wollte nur kurz nachfragen, ob Sie mein Angebot schon anschauen konnten.

00:03:29: Hörst du selbst, was an diesem Satz nicht stimmt?

00:03:32: Er gibt dem Kunden rein gar nichts zurück.

00:03:35: Es ist nur ein höfliches Klopfen an einer Tür, hinter der gerade niemand aufmachen will.

00:03:42: Das ist, als würdest du beim Angeln fünfmal denselben Köder in genau dieselbe Ecke des

00:03:47: Sees werfen.

00:03:48: Der Fisch hat ihn schon beim ersten Mal links liegen lassen und du gibst ihm

00:03:54: nicht den kleinsten Grund, es beim fünften Mal plötzlich anders zu halten.

00:04:00: Also haben wir an diesem Training eine einzige Sache verändert und zwar nicht

00:04:04: die Anzahl der Kontakte, sondern wir haben den Köder an der Angel verändert.

00:04:12: Jeder neue Anruf und jedes neue Mail bringt jetzt wirklich etwas Neues mit, statt stur

00:04:18: dieselbe höfliche Frage x-mal zu wiederholen.

00:04:22: Beim zweiten Kontakt ist es eine Beobachtung aus der Branche des Kunden, beim dritten

00:04:27: eine kurze Frage, die ihn ganz konkret betrifft und beim vierten ein echtes

00:04:33: Beispiel, wie jemand in einer ähnlichen Lage sein Problem gelöst hat.

00:04:37: Fünf Kontakte, fünf verschiedene Köder und nie wieder dasselbe zweimalige müde

00:04:44: Werfen an dieselbe Stelle, wo eh niemand anbeisst.

00:04:49: Und jetzt kommt der Teil, in dem die allermeisten Teams heute das gar nicht

00:04:54: wirklich auf dem Schirm haben, genau hier nimmt dir die KI die mühsame Arbeit ab.

00:05:00: Du setzt dich nämlich nicht mehr hin und grübelst eine ganze Viertelstunde lang,

00:05:05: was du bei einem dritten Anruf denn Schlaues sagen könntest.

00:05:09: Du gibst der KI stattdessen den Namen der Firma, die Branche und worum es beim

00:05:14: letzten Gespräch ging und lässt dir drei frische Aufhänger für den nächsten

00:05:19: Kontakt vorschlagen.

00:05:21: Und das sind dann drei Minuten statt 15 und zwar pro Lead, was sich über ein

00:05:26: ganzes Team gerechnet ziemlich schnell ganz schön summiert.

00:05:30: Natürlich muss die KI dich dafür kennen, deine Tonalität und deinen Stil, aber das

00:05:36: ist heute kein Thema mehr, wenn du das richtig machst.

00:05:40: Und jetzt rechne die andere Seite einmal kurz für dich selbst durch.

00:05:44: Was ist bei dir eigentlich ein einzig gewonnener Kunde wert?

00:05:50: Denn diese eine Zahl trägst du noch längst im Kopf herum, wenn schon deine

00:05:55: Verkäufer aufgegeben haben.

00:05:58: Und jetzt zähl einmal die Leads daneben, die dein Team allein im letzten Monat

00:06:01: eben nach dem zweiten Versuch stillschweigend abgeschrieben haben.

00:06:06: Genau da liegt dein Geld.

00:06:08: Nämlich nicht in noch mehr Leads, sondern in den Leads, die ihr längst

00:06:12: habt und die ihr viel zu früh wieder loslässt.

00:06:17: Der Abschluss, der steckt fast nie im ersten Wurf, er steckt fast immer im

00:06:21: Dranbleiben und ausgerechnet dort, wo es sich langsam zu lohnen beginnt,

00:06:27: hört dein Team heute viel zu früh auf.

00:06:31: Deine eine Aufgabe für diese Woche, liebe Hörerin, kostet dich übrigens

00:06:37: keinen einzigen Franken.

00:06:39: Setz dich mit deinem Team zusammen und geht gemeinsam die Leads der letzten

00:06:43: vier Wochen durch, die bei euch alle auf kein Interesse stehen.

00:06:48: Und dann sortiert in Ruhe die heraus, die in Wahrheit nie Nein gesagt,

00:06:54: sondern einfach nie geantwortet haben.

00:06:58: Denn das ist euer voller Teich und da ist noch überhaupt nichts verloren.

00:07:05: Wenn du wissen willst, wie du dein Team beim Nachfassen richtig aufstellst

00:07:11: und wie die KI dich dabei ganz konkret unterstützt, so dass ihr mehr

00:07:16: Kunden gewinnt, dann findest du den Weg zu einem Termin mit mir

00:07:20: unten in den Shownotes.

00:07:22: In der Zwischenzeit wünsche ich dir alles Gute und Happy Selling,

00:07:26: dein Dieter.

00:07:28: Ach ja, noch was, der beste Angler, den ich überhaupt kenne,

00:07:33: der steht nie nach dem zweiten Wurf auf und geht nach Hause,

00:07:37: sondern bleibt geduldig am Wasser sitzen, bis es draussen dunkel wird.

00:07:42: Nächste Woche reden wir über den vielleicht teuersten Moment im ganzen

00:07:47: Verkaufsgespräch, nämlich über die Stille direkt nach dem Preis.