E-Mail in der Kaltakquise – Funktioniert das noch?

Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge aus der Podcast-Reihe: Kunden gewinnen. Heute erfährst du, wie du E-Mails in der Kaltakquise erfolgreich einsetzt, um einen Entscheider ans Telefon zu kriegen.

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Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge aus der Podcast-Reihe: Der Sales-Podcast. Handfeste Tipps für Ihren Verkaufserfolg. Von und mit Dieter Menyhart.

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E-Mails in der Kaltakquise? Echt jetzt? Ich war mehr als skeptisch, ob das im Zeitalter von 100 oder noch mehr E-Mails pro Tag, die Entscheider (meine Zielperson) bekommen, noch wirklich funktioniert. Klar, in den 90er Jahre, da ging das, aber heute im 21. Jahrhundert? Mal ehrlich: E-Mails sind ein Segen und eine Plage zugleich. Denn täglich werden wir alle mit E-Mails so richtig «zugeproppt». Genau so geht es doch auch unseren Zielpersonen. Gleichzeitig allerdings sinkt auch die Erreichbarkeit von Entscheidern in der Telefonakquise enorm. Und gerade auf C-Level rennen unsere Zielpersonen von Meeting zu Meeting und sind immer schwerer ans Telefon zu kriegen. Und vor ein paar Monaten hatte ich ein spannendes Meeting, ein spannendes Training, mit jungen Sales in der IT. Und da hatte ich am Anfang des Trainings gefragt: Welches Medium setzt ihr heute ein, in der Akquise. Welches funktioniert und welches nicht? Was sind da eure Erfahrungen? Und erstaunlicherweise haben da in der Gruppe von etwas 20 Leuten sechs Leute gesagt: Wir setzten durchaus erfolgreich E-Mails ein, wenn es darum geht, Termine am Telefon zu vereinbaren, mit unseren Zielpersonen. Da wurde ich natürlich hellhörig. Ich hatte ja E-Mails eigentlich innerlich schon fast abgeschrieben. Und dann hab ich gesagt:

«Ja, könnt ihr mir mal sagen, was die denn da reinschreibt?» Und dann haben mir die paar Beispiele gezeigt… Und die haben mich echt umgehauen. Weil diese E-Mails, die waren so enorm stark, auf die Zielpersonen deren Bedürfnisse und deren Wünsche, aber auch deren Geschäftstätigkeit ausgerichtet, mit klaren Kundennutzen, das war schon fast literarisch oder journalistisch. Ein journalistisches Meisterwerk (geschriebenes Meisterwerk) was die da in diese E-Mails reingeschrieben haben. Also wirklich, es geht darum, dass sie hier den vollen Nutzen für den Kunden reingebracht haben. Dann hab ich natürlich dann auch gefragt: «Ja, an so einem «Werk» schreibt ihr denn? Oder, denkt ihr nach, bis das wirklich steht?» Dann haben die gesagt: «Ja, es geht schnell mal ‘ne halbe Stunde bis ‘ne Stunde.» Dann habe ich gedacht, ok, gut, das ist ‘ne Möglichkeit, aber allerdings ist natürlich hier die Zeit ein entsprechender Faktor. Und ich fand es total spannend, wahnsinnig toll geschrieben auch, aber hab gesagt, nicht jeder hat A ‘ne Stunde und B ist auch nicht unbedingt so schreibbegabt. Weil da musst du schon ein bisschen was liefern. Ja. Und dann hatte ich das im Hinterkopf mal so gespeichert und dann kam allerdings etwas vor 10 Tagen ein neues Mitglied in eine Gruppe in der Akquise, ins Akquise-Training, und das war eine junge Dame die hauptberuflich im B2B akquiriert und die hat mir gesagt: «Auch ich setze E-Mails ein. Allerdings hab ich eine Methode rausgefunden, wo ich maximal drei Minuten für so eine E-Mail brauch.» Und dann hab ich gesagt: «Oh wow! Ja zeig mir, wie machst denn du das?» Und dann hat sie mir das gezeigt und das möchte ich euch heute vermitteln.

«Ja, könnt ihr mir mal sagen, was die denn da reinschreibt?» Und dann haben mir die paar Beispiele gezeigt… Und die haben mich echt umgehauen. Weil diese E-Mails, die waren so enorm stark, auf die Zielpersonen deren Bedürfnisse und deren Wünsche, aber auch deren Geschäftstätigkeit ausgerichtet, mit klaren Kundennutzen, das war schon fast literarisch oder journalistisch. Ein journalistisches Meisterwerk (geschriebenes Meisterwerk) was die da in diese E-Mails reingeschrieben haben. Also wirklich, es geht darum, dass sie hier den vollen Nutzen für den Kunden reingebracht haben. Dann hab ich natürlich dann auch gefragt:

Sie hat gesagt: «Ganz wichtig ist die Headline, also der Header im E-Mail.» Und da schreibt sie den Namen des Empfängers und zwar den vollständigen Namen, also Vor- und Nachnamen des Empfängers rein und ihren Namen. Das tönt dann bei ihr beispielsweise so: Termin von Max Mustermann und Sonja Tschechow

Das war’s. Also sie schreibt einfach Termin mit… Und dann den Vor- und Nachnamen des Empfängers und ihren eigenen Namen in die Headline. Und dann verwendet sie natürlich, durch das, dass sie den Namen des Empfängers vollständig benützt, ein ganz, ganz starkes Wording. Weil, es gibt nichts Schöneres, was die Leute gerne, gerne, gerne hören, als eben den eigenen Namen. Oder ihn lesen, in dem Fall. Und da kann sie darauf zählen, dass diese Person wird dieses E-Mail ankucken. Also es wird nicht einfach im SPAM-Ordner landen oder weggeklickt werden, weil eben der Name es Empfängers drin steht. Das macht ihn neugierig, oder sie. Und dann geht’s weiter… Dann schreibt sie rein zum Beispiel: Ich möchte mich mit Ihnen kurz zum Thema Verkaufsentwicklung Ihres Sales-Teams austauschen.

Punkt. Kurz, knapp um was es geht. Und der nächste ist die Aufforderung. Die lautet dann bei ihr zum Beispiel so: Wann haben Sie für einen telefonischen Austausch fünf Minuten Zeit?

Das war’s. Und jetzt der Schlusssatz: Für Ihren Terminvorschlag danke ich Ihnen. Mit freundlichen Grüssen. Sonja Tschechow

Und das ist kurz knapp gehalten. Und sie hat mir erzählt, dass damit eine Erfolgsrate von 70 % hat. Das ist 70 % die antworten auf dieses E-Mail. Und jetzt, natürlich, nicht jedes dieser Antworten ist dann auch ein Termin. Es gibt auch Leute, die schreiben zurück. Zum Beispiel: Ist bei uns im Moment kein Thema. Sie dürfen sich aber zum Beispiel nächstes Jahr wieder melden… Ok, alles klar – CRM auf und den Termin eingetragen. Aber sie bekommt auch sehr, sehr viele Termine. Und sie sagt so zwischen 45 und 55 % kriegt sie doch Termine. Das ist eine enorme Zahl. Das heisst ‘nen Termin, wo sie dann die Person zu einem definierten Zeitpunkt anrufen kann und dann steht dieser Termin auch und eben, sie können sich dann austauschen über die Details. Funktioniert wunderbar.

Und das ist kurz knapp gehalten. Und sie hat mir erzählt, dass damit eine Erfolgsrate von 70 % hat. Das ist 70 % die antworten auf dieses E-Mail. Und jetzt, natürlich, nicht jedes dieser Antworten ist dann auch ein Termin. Es gibt auch Leute, die schreiben zurück. Zum Beispiel:

Und das ist kurz knapp gehalten. Und sie hat mir erzählt, dass damit eine Erfolgsrate von 70 % hat. Das ist 70 % die antworten auf dieses E-Mail. Und jetzt, natürlich, nicht jedes dieser Antworten ist dann auch ein Termin. Es gibt auch Leute, die schreiben zurück. Zum Beispiel: Ich hab das angefangen. Ich habe jetzt mal zwölf E-Mails so in dieser Art versendet. Bis… Das war Ende letzte Woche. Heute haben wir auch schon wieder Ende dieser Woche. Jetzt habe ich bis jetzt vier Rückantworten bekommen und zwei davon haben gesagt, ja, rufen Sie mich dann und dann an. Nicht schlecht bis jetzt. Ich bin gespannt, was nächste Woche passiert.

Und das ist kurz knapp gehalten. Und sie hat mir erzählt, dass damit eine Erfolgsrate von 70 % hat. Das ist 70 % die antworten auf dieses E-Mail. Und jetzt, natürlich, nicht jedes dieser Antworten ist dann auch ein Termin. Es gibt auch Leute, die schreiben zurück. Zum Beispiel:

Und das ist kurz knapp gehalten. Und sie hat mir erzählt, dass damit eine Erfolgsrate von 70 % hat. Das ist 70 % die antworten auf dieses E-Mail. Und jetzt, natürlich, nicht jedes dieser Antworten ist dann auch ein Termin. Es gibt auch Leute, die schreiben zurück. Zum Beispiel: So oder so… Mich würden eure Erfahrungen auch interessieren im Thema E-Mail. Setzt ihr E-Mails ein in der Akquise oder welches sind natürlich auch andere Medien, mit denen ihr wirklich, wirklich Erfolg habt, neben dem Telefon. Würde mich brennend interessieren. Lasts mich wissen. Und bis dahin wünsche ich euch alles, alles Gute. Happy Selling und bis bald. Euer Dieter Menyhart.

Und das ist kurz knapp gehalten. Und sie hat mir erzählt, dass damit eine Erfolgsrate von 70 % hat. Das ist 70 % die antworten auf dieses E-Mail. Und jetzt, natürlich, nicht jedes dieser Antworten ist dann auch ein Termin. Es gibt auch Leute, die schreiben zurück. Zum Beispiel:

Und das ist kurz knapp gehalten. Und sie hat mir erzählt, dass damit eine Erfolgsrate von 70 % hat. Das ist 70 % die antworten auf dieses E-Mail. Und jetzt, natürlich, nicht jedes dieser Antworten ist dann auch ein Termin. Es gibt auch Leute, die schreiben zurück. Zum Beispiel: Lust auf mehr? Abonnieren Sie diesen Podcast und besuchen Sie mich auf meiner Homepage menyhart.ch – Viel Spass beim Umsetzen und Happy Selling.

Und das ist kurz knapp gehalten. Und sie hat mir erzählt, dass damit eine Erfolgsrate von 70 % hat. Das ist 70 % die antworten auf dieses E-Mail. Und jetzt, natürlich, nicht jedes dieser Antworten ist dann auch ein Termin. Es gibt auch Leute, die schreiben zurück. Zum Beispiel: