00:00:00: Music.

00:00:06: Hallo und herzlich willkommen zum selsberg auf handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von uns mit di tramigna viel Spaß und happyselling.

00:00:19: Music.

00:00:26: Erfährst du warum viele sales meinen.

00:00:31: Eine Bedarfsabklärung bei ihren Kunden zu machen es in Tat und Wahrheit aber nicht wirklich tun.

00:00:38: Und du lernst den Kunden als gründungs Trichter keinen mit dem du eine perfekte Bedarfsabklärung machst.

00:00:46: Als ich kürzlich ein Training bei einem be-to-be Sales-Team machen durfte da schaute mich die Teilnehmer und Teilnehmerinnen sehr erstaunt haben hat sich nämlich ankündigte dass wir uns jetzt einmal die Bedürfnisabklärung ansehen würden.

00:01:00: Meine der sales der meldete sich und meinte mit deinem etwas schon was mitleidigen toben

00:01:05: ist sorry die Therapie wir hier drin haben alle schon jahrelange teilweise sogar jahrzehntelange Verkaufserfahrung und die Bedarfsabklärung Partikeln wirklich

00:01:17: ganz genau.

00:01:19: Und da warte ich sie doch mal mir die Fragen zu stellen die sie ihren Kunden jeweils stellten und da sprudelt es nur so aus ihnen heraus mit Fragen wie z.b. die folgenden.

00:01:32: Mit was arbeiten sie heute im Bereich XY oder wie hoch ist der Verbrauch in der Aisch XY.

00:01:42: Braucht welche Anforderungen haben sie an eine Lösung im Bereich XY und so weiter und so fort.

00:01:49: It ami per uns richtig verstehen keine diese Fragen waren und sind perse einfach falsch,

00:01:56: der Punkt ist allerdings dass ich alle diese Fragen eben nur darum drehen herauszufinden wie die sales den Kunden mit dessen Antworten die eigene Lösung verkaufen können.

00:02:12: Aber ey sorry geht es nicht genau darum eben ums Verkaufen ja klar

00:02:17: nur allerdings lass uns doch mal ansehen was moderne be-to-be Kunden von Verkäufern wirklich erwarten und da habe ich hier ja schon mal die Ergebnisse der bisher weltweit größten Kundenbefragung aus dem Jahr 2013 vorgestellt.

00:02:33: Und 99% der Befragten Entscheid raus Unternehmen jeder Größe und Branche Garten damals an dass sie davon wirklich genervt sein,

00:02:43: das sales keine Ahnung hätten was ihre also die Kunden Ziele und deren Herausforderungen sein und stattdessen eben nur über die eigene tolle Lösung,

00:02:54: sprechen.

00:02:55: Und hast die Entscheidung gefragt worden was sie denn von den Anbietern erfahrt kamen die folgenden vier Wünsche erstens.

00:03:04: Der Lieferant hilft uns unsere Umsätze zu erhöhen zweitens der Lieferant hilft uns neue Märkte zu erobern.

00:03:14: Drittens der Lieferant hilft und Risiken zu minimieren und viertens der Lieferant hilft uns Kosteneinsparungen zu finden.

00:03:24: Wie soll ich aber mit den vorher gehörten Fragen den erkennen wie ich den Kunden dabei helfen kann in einer diese vier Punkte ja nicht wirklich wirklich einverstanden.

00:03:38: Und jetzt erinnere dich noch mal aus was die Entscheid reden bei so vielen Lieferanten vermissen eben genau das derselben

00:03:45: keine Ahnung hat über die kundenbranche und Herausforderung der Firma mit der er spricht um mit den den Herausforderungen der

00:03:54: entscheidet der Zielperson die ihm gegenüber sitzt.

00:03:58: Und ich muss doch zuerst mal herausfinden eben welche sind die Unternehmensziele die der Kunde verfolgt und was sind seine Herausforderungen und warum bevor ich ihn Detailfragen zu meinem Produkt Stelle,

00:04:11: einverstanden und genau darum geht es wenn du eine wirklich professionelle Bedarfsabklärung machen willst.

00:04:19: Und du kannst die dazu einen Trichter vorstellen der dich von oben nach unten vor,

00:04:27: bewahrheitet und du dich darin vor arbeitest,

00:04:32: und am oberen breitesten Teil da stellst du ihn fragen über seinen Markt auf den Markt des Kunden.

00:04:41: Bestellst ihm Fragen über seine Unternehmensziele du stellst ihn fragen über die Herausforderungen wo er in seiner Branche mit seinem Unternehmen konfrontiert ist.

00:04:53: Ist der erste Schritt und.

00:04:56: Einerseits geht's darum dass du damit auch ein positives Gesprächsklima bildest indem du ihn nämlich wirklich zeigst hey ich bin,

00:05:04: interessiert an dir und ich möchte verstehen wo dass du stehst und eben welche Ziele und raus Forderungen du meiste möchtest.

00:05:14: Da andererseits schaffst du damit auch wirklich jeden vertrauen weil dort aber den anderen auch das Gefühl er interessiert sich eben tatsächlich.

00:05:23: Diese Fragen ist Fragen eben auch wirklich,

00:05:27: higher-level sage ich jetzt mal die nennt man auch Schlüsselfragen des Trichters solche Fragen sind zum Beispiel,

00:05:40: Grundig wie entwickelt sich denn ihre Markt im Moment ja wohin geht's.

00:05:45: Welche Herausforderungen sehen Sie aktuell in ihrem Markt und für ihr Unternehmen.

00:05:56: Die nächste Stufe im Trichter das sind sogenannte situationsfragen und da geht es darum wichtige Informationen und Ansatzpunkte für Inhalt und Zielrichtung des Gesprächs zu bekommen.

00:06:09: Wir können dann z.b. so lassen wie lösen Sie heute die Herausforderung mit XY.

00:06:17: Ja Schrift was hat sich bewährt und was nicht.

00:06:22: Gehen wir schon zu dritten Stufe dass die dritte Stufe das sind die sogenannten Problemfragen es geht darum dass der Kunde sein Problem überhaupt erkennt und bewusst wird dass es ihm klar wird,

00:06:34: Beispiel zur inst.at zum Beispiel ja also wo genau funktioniert denn die aktuelle Lösung nicht und worauf führen Sie das konkret zurück.

00:06:46: Jetzt kommst du zu den auswirkungs fragen diese führen den Kunden den Handlungsbedarf vor Augen könnten z.b. so.

00:06:56: Was würden Sie denn gerne ändern. Und Frau makoru oder wie macht sich XY den bemerkbar in ihrem Alltag.

00:07:05: Und was wollen wir jetzt gemeinsam dagegen tun,

00:07:12: dann Excel Schweiz in Trichter das wird immer enger das läuft immer enger auf den unteren Teil zurück und jetzt kommst du zu den Gewinn Fragen die machen dem Kunden bewusst wie es eben besser sein könnte und auch müsste

00:07:27: also das heißt welche positiven Auswirkungen hätten da in einen Veränderung bin dann z.b.

00:07:35: Ja Kunde was würdest denn für sie bedeuten wenn das Problem gelöst ist.

00:07:41: Welche Vorteile sehen Sie denn wenn das Problem gelöst ist.

00:07:47: Und du hast es jetzt vielleicht schon wir nähern uns dem schmalsten Teil unseres Trichters Richtung Abschluss und die stellst du nachdem du ihm einen Lösungsvorschlag unterbreitet hast und zwar

00:07:59: mit sogenannten übereinstimmungsfragen inwieweit deckt sich denn mein Vorschlag mit ihren Ideen er kommt.

00:08:07: Gehe ich recht in der Annahme dass diese Lösung die wir jetzt miteinander angeschaut haben Ihre Wünsche wirklich abdecken.

00:08:17: Ja als wir

00:08:19: diese Fragen und diese Fragetechniken diesen Trichter der Bedarfsabklärung in sales training mit den Teilnehmern und Teilnehmerin durchgearbeitet Daten da melde sich das sales der am Anfang sich doch

00:08:34: er kriegt dich geäußert hat Gemeinde.

00:08:36: Ich habe ditet diese Kunden eher gründungs Trichter ist ja schon fast ein ganzes Verkaufsgespräch fast nur mit Fragen.

00:08:46: Und hey ja richtig und wie geil ist das denn weil ich setze das wie allen eine Tipps in der,

00:08:52: podcast Reihe die Du hier hörst natürlich auch selber eins zu eins in meinen Kundengespräch in Erdkunde Gesprächen um und viele viele hunderte

00:09:01: safety ich trainieren durfte tun das ebenfalls sonst ich kann dir aus Ihrer und meiner eigenen Erfahrung bestätigen dass es auch funktioniert tatsächlich weil du baust ja damit auch kein Druck auf

00:09:13: tragen da geht's dir keiner da ich bin mir jetzt bewusst dass sie Sekunden Ergründung ist Richter.

00:09:22: Technik die braucht etwas Übung und dass du diesen Polkas Tag mehrmals hörst um alle Details in der richtigen Reihenfolge anwenden zu können ist bestimmt auch klar und das ist ja der Vorteil eines podcasters.

00:09:36: Wenn du das mit deinem Team und für deine Branche und ein Unternehmen live üben willst dann melde dich doch bei mir,

00:09:44: meine Telefonnummer ist Nummer 41 für die Schweiz nun 55556 7060 auf dem 80 ml auf der MS Menyhart. Ch.

00:09:56: Bis bald

00:09:57: happyselling dein adidas Premium ja das ist auch schon wieder gewesen mit dieser Folge und wenn sie dir gefallen hat dann

00:10:08: tu mir bitte einen Gefallen indem dass du diesen Podcast auch Nierst und deinen Freunden und Bekannten Waidring fehlst,

00:10:15: das ist mein Lohn für diese Arbeit in der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung alles Gute und happyselling dein Dieter Mini hart.

00:10:25: Music.