Wie Du Deinen Akquise-Erfolg mit knackigen Aufhängern um 70% steigerst!

Hallo und herzlich willkommen zum heutigen Sales-Tipp!

Heute bekommst Du von mir:

Heute bekommst Du von mir: 3 Gründe, warum Du einen Aufhänger in der Akquise brauchst

Heute bekommst Du von mir: 3 Tipps, wie Du den passenden Aufhänger findest

Heute bekommst Du von mir: 3 Praxis-Beispiele für Deine Telefonakquise

Heute bekommst Du von mir: Ich bin immer wieder erstaunt, wie viele Sales Akquise am Telefon machen, ohne einen echten Aufhänger zu verwenden.

Heute bekommst Du von mir: Dazu eine Geschichte, die ich als Trainer in dieser oder ähnlicher Form immer wieder zu beginn eines Akquise-Trainings erlebe.

Die Sales einer IT-Firma rufen einen Entscheider an und nach der Begrüssung beginnen sie das Gespräch etwa mit folgenden Worten: "Wir bieten Produkte und Lösungen, welche ihnen helfen, Kosten und Zeit zu sparen. "

Die Sales einer IT-Firma rufen einen Entscheider an und nach der Begrüssung beginnen sie das Gespräch etwa mit folgenden Worten: Was denkst Du, wie viele solcher Anrufe ein Entscheider oder eine Entscheiderin pro Tag bekommt? 5? 10?, 25?

Und was denkst Du, geht einem Entscheider in diesem Moment durch den Kopf wenn er wieder so einen Anruf bekommt? Genau: Nicht schon wieder! lass mich bloss in Ruhe!

Und seine Antwort lautet dann regelmässig: «KEIN INTERESSE!»

Und seine Antwort lautet dann regelmässig: Es ist daher auch kein Wunder, dass solche Sales dann ständig behaupten, dass Telefonakquise nicht funktioniere! 

Und seine Antwort lautet dann regelmässig: Dabei ist das keine Überraschung; Es war kein Aufhänger dabei, welchen den Entscheider auch nur ansatzweise das Gefühl gegeben hat, an ihm interessiert zu sein. 

Und seine Antwort lautet dann regelmässig: Aber was ist ein Aufhänger überhaupt? 

Und seine Antwort lautet dann regelmässig: Es ist eine Aussage, die dem Entscheider oder der Entscheiderin welche Du anrufst oder anschreibst sofort zeigt, dass Du Dich mit seinem oder ihrem Unternehmen und dessen potenziellen Zielen und Herausforderungen befasst hast.

Hier die 3 Gründe, warum Du einen Aufhänger brauchst, wenn Du in der Akquise erfolgreich sein willst:

Hier die 3 Gründe, warum Du einen Aufhänger brauchst, wenn Du in der Akquise erfolgreich sein willst: Gemäss einer Befragung im 2017 bei über 10'000 Entscheider im B2B haben diese mehrheitlich angegeben, dass es für sie grundsätzlich kein Problem ist, wenn sie von fremden Sales angerufen werden, ABER nur dann, wenn sich diese vorher mit ihnen und Ihren Zielen und potenziellen Herausforderungen auseinandergesetzt haben und dafür mögliche Lösungen anbieten können.

Hier die 3 Gründe, warum Du einen Aufhänger brauchst, wenn Du in der Akquise erfolgreich sein willst: Ein Aufhänger ist immer etwas, dass eine Kundenaussage ist. Daher kann Dir auch kein Gesprächspartner sofort antworten, dass diese nicht stimmt oder kein Interesse vorhanden ist.  

Und der wichtigste Grund aus Sales Sicht: Anrufer mit einem klaren Aufhänger bekommen 60-70% mehr Termine als Sales mit einem 08/15 Ansprache.Wieviel das an Zahlen bedeutet, hier in einem kleinen Rechenbeispiel: Bei 10 Gesprächen ohne Aufhänger bekommen Sales im Schnitt 0.5-1% Termine. Mit einem knackigen Aufhänger sind es schnell 6-7. Noch Fragen dazu?

Und der wichtigste Grund aus Sales Sicht: Und hier 3 Tipps aus der Praxis, wie Du zu einem wirkungsvollen Aufhänger kommst.

Und der wichtigste Grund aus Sales Sicht: Geh auf die Homepage des Zielunternehmens, schau kurz was diese genau machen und geh danach auf "über uns" oder "Unternehmen".  Suche jetzt nach Unterthemen wie z.B. Vision oder Leitbild. Such darin nach einem Satz, der eine klare Aussage bildet. Der kann z.B. sein "Mit unseren Kunden und Lieferanten streben wir eine nachhaltige Partnerschaft an". Oder "Wir wollen in unserer Branche der Marktführer sein". usw. usw. Es muss einfach etwas sein, mit dem Du danach den Link zu Dir und deiner möglichen Lösung machen kannst.

Und der wichtigste Grund aus Sales Sicht: Guten Aufhänger sind auch News über das Unternehmen. Du findest diese entweder auf der Homepage oder indem Du auf Google vor dem Namen des Zielkunden-Unternehmens eingibst; News, .Neuheiten, Interview. Da musst Du halt etwas experimentieren. Wenn Du "Google Alerts" eingibst, kannst Du übrigens auch Stichworte wie z.B. den Zielkunden-Namen abonnieren. Dann bekommst Du täglich News von Google, falls dieser was veröffentlicht hat. 

Und der wichtigste Grund aus Sales Sicht: LinkedIn ist ebenfalls eine hervorragende Quelle für Aufhänger. Da kannst Du sowohl nach der Unternehmens-Seite des Unternehmens wie natürlich auch nach Ansprechpersonen und nach einem passenden Aufhänger suchen. 

Und der wichtigste Grund aus Sales Sicht: Wenn das Unternehmen eine Unternehmens-Seite hat, kannst Du "Folgen" drücken Dann bekommst Du jeden neuen Eintrag in deinem Newsfeed angezeigt. 

Und der wichtigste Grund aus Sales Sicht: Wenn Du so vorgehst, findest Du in 99% der Fälle einen Aufhänger, mit dem Du beim Gegenüber im Gesprächseinstieg sofort Interesse weckst und er oder sie dazu auch nicht einfach "kein Interesse" sagen kann.

Und hier als Bonus noch 3 Praxisbeispiele, wie das dann am Telefon eingesetzt wird :

Und hier als Bonus noch 3 Praxisbeispiele, wie das dann am Telefon eingesetzt wird : Guten Tag Herr/Frau Meyer

Und hier als Bonus noch 3 Praxisbeispiele, wie das dann am Telefon eingesetzt wird : Mein Name ist Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy. 

Mein Anruf an Sie hat einen ganz bestimmten Grund:

Mein Anruf an Sie hat einen ganz bestimmten Grund: Auf Ihrer Homepage habe ich unter Visionen gelesen, dass sie nachhaltige Partneschaften mit ihren Kunden und Lieferanten anstreben.

Mein Anruf an Sie hat einen ganz bestimmten Grund: Das ist ein Wert, den auch wir verfolgen und daher will ich heute mit Ihnen prüfen, wie wir Sie dabei als zukünftiger Partner unterstützen können."

Beispiel 2:

Beispiel 2: Guten Tag Herr/Frau Meyer

Beispiel 2: Mein Name ist Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy. 

Mein Anruf an Sie hat einen ganz bestimmten Grund:

Mein Anruf an Sie hat einen ganz bestimmten Grund: ich habe das Interview mit Ihrem CEO, Carsten Schmid gelesen, indem er sagt, dass das Ziel ihres Unternehmens ist, bis 2025 3 neue Standorte zu eröffnen. Wir unterstützen Unternehmen genau dabei, indem wir Ihnen Lösungen im Bereich xy anbieten, damit sie sich auf ihr Kernbusiness und den geplanten Ausbau konzentrieren können.

Bespiel 3:

Bespiel 3: Guten Tag Herr/Frau Meyer

Bespiel 3: Mein Name ist Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy. 

Mein Anruf an Sie hat einen ganz bestimmten Grund:

Mein Anruf an Sie hat einen ganz bestimmten Grund: Auf Ihrer Homepage habe ich gelesen, dass Sie Marktführer im Bereich XY sind. Wir gehören in unserem Bereich ABC ebenfalls zu den Marktführern und unterstützen Unternehmen wie ihres dabei, dass sich 100%ig auf den Erhalt ihrer Marktführerschaft konzentrieren können. 

Mein Anruf an Sie hat einen ganz bestimmten Grund: Das wars zum Thema Aufhänger für Deine Praxis.

Mein Anruf an Sie hat einen ganz bestimmten Grund: Wenn Du Fragen hast, mach mir einfach eine Mail auf dm@menyhart.ch oder ruf mich an unter 0041 für die Schweiz, 055 556 70 60.

Mein Anruf an Sie hat einen ganz bestimmten Grund: Viel Spass beim Umsetzen und happy selling,

Mein Anruf an Sie hat einen ganz bestimmten Grund: Dein Dieter Menyhart