Podcast

Podcast "Kunden gewinnen" von Dieter Menyhart

zur erfolgreichen Neukundengewinnung, Akquise, Verkauf und Social Selling

Transkript

Zurück zur Episode

00:00:00: Music.

00:00:06: Hallo und herzlich willkommen zum selbst Podcast handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von uns mit di tramigna viel Spaß und happyselling.

00:00:19: Music.

00:00:28: Ja heute zeige ich dir wie du betwee freyming.

00:00:31: Den Standpunkt die Einstellung die Meinung des Gegenübers beeinflussen kannst ohne Druck aufzubauen und zu überzeugen.

00:00:42: Ja warum sage ich das so überzeugen das Wort hat schon in sich in doppelter Hinsicht nämlich du probierst irgendwas

00:00:50: über den anderen rüber zu stülpen den quasi mit deiner Meinung einzudecken mit mehr oder weniger sinnvollen Argumenten und das kann gelegenen allerdings gibt's auch sehr sehr viele Fälle wo dieser

00:01:04: Druck den auch da gemacht wird teilweise eben genau das Gegenteil erzeugt nämlich Gegendruck

00:01:12: und dementsprechend nicht wirklich erfolgreich ist und jetzt reframe in das ist eine

00:01:19: Methodik die kommt eigentlich aus der Psychologie aus dem NLP ganz genau und da geht's darum dass das Wort das leitet sich von frameout vom englischen Wort Frame und bedeutet

00:01:30: den Dingen einen neuen Rahmen zu geben das heißt.

00:01:35: Dass du eine Einstellung einen Standpunkt eine Meinung nicht komplett verändert sondern eben den Blickwinkel.

00:01:46: Des Gegenübers auf etwas anderes längst und jetzt bevor ich da zu viele

00:01:52: Details wird Theorie Details dir da rüber geht mache ich dir doch einfach ein paar Beispiele ich bin dann großer Fan von Mails ist weniger oder umgekehrt

00:02:05: fur Wizard bekommst du jeden Tag Beispiele dazu was ein freeframe in sein kann ihn verkauft du verkaufst

00:02:14: Produkte in der IT spezifisch Stichwort Digitalisierung heute und du hast einen Termin gekriegt und das gegenüber der Zielkunde der sagt dir jetzt z.b. bei ist.

00:02:27: Ja gut das Thema Digitalisierung das beschäftigt uns natürlich schon allerdings sind wir bereits mit deinem lokalen Partner da dran und nicht beißen verrückt.

00:02:37: Kannst du zwei bitte Augen das ist natürlich gut dass du sich schon mit dem Thema beschäftigen und.

00:02:43: Ich habe gleichzeitig gesehen dass sie in den letzten paar Jahren ja kräftig gewachsen seid und auch das Interview eures Jost

00:02:51: der ist Thomas erkältet habe ich gelesen da kürzlich in der Fachzeitschrift und da hat er gesagt dass ihr in den kommenden Jahren auch noch mal richtig stark zulegen will.

00:03:04: Wenn ich das richtig gelesen habe stimmt das dass er keine 24 habt absolut ja wir wollen bis 20 25.

00:03:12: Drei neue Standort eröffnen und um circa 40% zulegen und.

00:03:17: Wir zwei diese neuen Standort die sind dann auch hinter Westschweiz aussieht der französischen Schweiz.

00:03:23: Und jetzt kommst du und machst denn die flaming das geht jetzt so okay das ist natürlich sehr sehr

00:03:31: ambitiös aber ich denke das können sie absolut da ich erreichen und ein Unternehmen das so kräftig wächst und weiter wachsen will die Iris benötigt dabei allerdings auch einen

00:03:43: shift von einem kleinen Anbieter hin zu einem Anbieter der sie eben national in ihrem Wachstum begleiten kann

00:03:52: damit sie sich auf ihre Ziele und die notwendigen Maßnahmen konzentrieren können um national und eben nicht mehr nur lokal zu wachsen und das will ich jetzt dann

00:04:04: genauer mit ihnen ansehen und dienenthal Inputs geben und Lösungen aufzeigen wie das gehen kann für sie sind Sie damit einverstanden.

00:04:15: Was habe ich jetzt hier gemacht was machst du was ist der Punkt des re-frame in drei ich lenke den Kunden vom Thema lokalen Partner weg weil.

00:04:26: Möchte ihn eben wegbringen von seinem Bestandes Partner uns

00:04:31: argumentiere darben mit seinem geplanten Wachstum und den damit verbundenen neuen Anforderungen der.

00:04:39: Hraach und liegt dabei also das ist das reclaiming ich geb dem Ganzen eine neue Sichtweise auf den Punkt Wachstum und neue Anforderungen die damit verbunden sind.

00:04:52: Und natürlich jetzt das ganze weitere Gespräche die Präsentation meine Argumentation weiter die Daten Fakten die ich ihm liefere

00:05:00: und so weiter passieren alle auf diesem Thema Wachstum und nicht mehr auf dem lokalen.

00:05:09: Sind hier ein zweites Beispiel.

00:05:11: Dreifachhalle Brauhaus 3T allerdings spielt keine Rolle du kannst das auch anpassen egal ob du in einem Produktionsbetrieb Handelsbetrieb oder in ein Dienstleistungsbetrieb in vitopia.

00:05:23: Der Kunde sagt beispielsweise.

00:05:25: Ja ja ja wir sind im Moment wirklich genug damit beschäftigt qualifizierte Fachleute zu finden und das ist unser größtes Problem überhaupt nicht die IP.

00:05:38: Rampen sagst du beispielsweise das gar nicht natürlich nachvollziehen absolut das geht vielen anderen Unternehmen wie ihn auch so

00:05:46: jetzt gerade junge Fachkräfte die wählen ja Arbeitgeber nach ganz anderen Kriterien aus und eines der entscheidenden dabei dass wir immer wieder hören ist

00:05:58: ob ein Arbeitgeber eben einen modernen Arbeitsplatz bietet einen Arbeitsplatz der mit dem technologischen Fortschritt Schritt heilt und ihnen auch erlaubt flexibel zu arbeiten und mit den modernsten Hilfsmitteln

00:06:14: da zeige ich Ihnen doch jetzt mal auf wie die jungen Leute eben nach welchen Kriterien die da ganz genau vorgehen

00:06:22: was es bedeutet für Sie wenn Sie einverstanden sind also was mache ich hier aus reframe hier ich denke das Thema.

00:06:32: Am vom Fachkräftemangel und verbinde es mit dem Thema ID.

00:06:39: So gehe ich natürlich dann auch vor in der weiteren Diskussion wenn ich dann zahlen präsentiere Fakten Lieferer braucht emotionale Inputs bringe indem dass sich jeden IP und die Gewinnung von jungen

00:06:53: qualifizierten Fachkräften damit verbinde sonst hier noch ein drittes Beispiel.

00:07:00: Das kann z.b. so Töne der Kunde sagt.

00:07:03: Wissen Sie wir sind unbeständigen Preisdruck durch die großen Anbieter und da kann ich nicht noch Geld ausgeben für eure tollen Lösungen.

00:07:13: Ist SV Nummer auf dem Rhein okay das kann ich natürlich nachvollziehen weil diese Druck der ist ja auch eine große Belastung für viele viele Kunden die wir heute kennen

00:07:25: auf eurer Homepage habe ich gelesen dass sie ihr von einmal drei Mitarbeitern ganz am Anfang auf heute stolze 45 Meter weit gewachsen seid

00:07:34: und ich gehe davon aus dass kann nicht über Nacht passiert sein und dir euch auch da ständig anpassen musstet

00:07:42: damit ihr hier so wachsen unter Dach und euch entsprechend eben auf die anderen Seiten einstellen richtig.

00:07:52: Untersagt Jacke und er jetzt zum Beispiel ja absolut dass du da hilft uns natürlich dass wir auf Bonität setzen und langjähriger auch treue Kunden haben.

00:08:01: Antwortest du bald Beweise

00:08:02: ja und ein treuer Kundenstamm das ist der Erfolgsfaktor überhaupt eckig mir und viele unsere carokanu Kunden die sehen gleichzeitig.

00:08:12: Das viele langjährige Chef des Kunden in der Nachfolge junge Leute nachziehen

00:08:17: Zeiss im Einkauf im Produktmanagement aber natürlich auch in der Geschäftsleitung wenn es dann auch darum geht die Nachfolge zu regeln und ich nehme an das kennen Sie auch wenn Sie heute mit

00:08:29: jeden Bestandskunden telefonieren das immer wieder mal jemand neue da ist oder sehe ich das richtig.

00:08:37: Ja ja absolut ist auch der Kunde ja absolut ich sehe das auch so aus und sogar bei sehr sehr vielen unsere Kunden im Moment.

00:08:45: Okay ja sage ich erzählt von wie vielen von ihren Kunden sprechen wir denn da also.

00:08:52: Sind das 20% 50% oder gar 80% die hier

00:08:58: so Veränderungen im Moment der an solchen Veränderungen dran sind oder.

00:09:05: Da kommt es auch gut das ist schwer zu schätzen ich würde mal so sagen aus dem Stand raus zu 60% sind das schon.

00:09:14: Okay jetzt nur mal angenommen von diesen 60%.

00:09:19: Seien wir bisschen konservativ nehmen wir 50% einverstanden dann kauf die Hälfte in nicht mehr bei Ihnen in Zukunft.

00:09:28: Welche Auswirkungen hätte das auf Ihr Unternehmen.

00:09:34: Und der Kunde schätzt in Franken aus den Zahlen Franken ja in Franken so um die 300.000.

00:09:44: Kannst du sagen okay.

00:09:47: Natürlich vieles mal angenommen ich zeige Ihnen auf wie Sie davon 200 bis 250 000 behalten können und

00:09:56: neue Kunden gleichzeitig gewinnen welche die 300000 Franken Marke noch deutlich übersteigen wäre das interessant für Sie.

00:10:06: Kunde ja klar aber wie geht das.

00:10:10: Und jetzt merkst du auch hier ein re flaming ich lenke den Kunden von kein Geld ausgeben teure Lösungen hinauf den Geschäftserfolg von ihm in der Zukunft.

00:10:24: Und.

00:10:25: Jetzt werd ich alles tun damit sich immer wieder darauf eingehe in den folgenden Schritten wo ich mit dem Kunden durchgehen und ihn daran erinnern dass er Geld verliert.

00:10:38: Wenn er keines investiert.

00:10:42: Natürlich kannst du diese Technik diese re-frame Technik auch einsetzen für alle anderen Einwände ja wie geht's geht das wunderbar für die sehr sehr viele Einwände

00:10:54: oder nach natürlich auch wenn du eine Präsentation machst wenn du davon ausgehst dass du.

00:10:59: Gewisse Einstellungen Standpunkte und Meinungen wirfst ändern müssen dürfen bei deinen Kundendaten sind die Präsentationen oder auch individual Analyse da bist du wirklich frei,

00:11:13: was ist allerdings.

00:11:16: Denkt ist dass du das übst beim Kunden einfach so mal spontan reingehen und dann wenn du es noch nie gemacht hast.

00:11:24: Hier wirklich zu grillieren das ist nicht so so einfach also übt das übt das mit deinen Kollegen überlegt euch auch welche Einwände ihr zb häufig hört und welche keyframing ihr jetzt

00:11:38: hier dazu anwenden könnt uneben demgegenüber,

00:11:43: seinen Standpunkt seine Meinung und Einstellung dahingehend zu verändern dass es für eine mögliche Zusammenarbeit passt.

00:11:52: Wenn du das selber machen willst dann hör dir diesen Podcast einfach immer wieder an das ja so schön alleine Podcast

00:12:01: wenn du sagst ich möchte das mit meinem Team in den Sie von unseren konkreten Fällen gleich mit dir üben Dieter dann

00:12:09: eigentlich riesig Freude du erreichst mich unter 0041 für die Schweiz 055.

00:12:15: 55670 60 oder auf DMS Menyhart. Ch,

00:12:22: ich freue mich riesig auf dich wünsche dir viel Erfolg beim re-frame und happyselling dein Gepäckträger

00:12:31: ja das ist auch schon wieder gewesen mit dieser Folge und wenn sie dir gefallen hat dann tue mir bitte einen Gefallen

00:12:37: in dem darfst du diesen Podcast auch Nierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfehlen.

00:12:42: Das ist mein Lohn für diese Arbeit in der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung alles Gute und happyselling dein Dieter Menyhart.

00:12:53: Music.

Über diesen Podcast

Jedes Unternehmen steht vor der gleichen Herausforderung: Wie betreibe ich erfolgreiche Neukundengewinnung? Verkaufstrainer und -Coach Dieter Menyhart gibt in seinen Podcasts Tipps, wie Sie mit erfolgreicher Akquise und Modern Selling neue Kunden gewinnen.

https://www.menyhart.ch

von und mit Dieter Menyhart

Abonnieren

Follow us