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Podcast "Kunden gewinnen" von Dieter Menyhart

zur erfolgreichen Neukundengewinnung, Akquise, Verkauf und Social Selling

Transkript

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Du willst den grossen Abschluss? Frag zuerst nach dem Kleinen!

Vielleicht kennst auch Du folgende Situation:

Vielleicht kennst auch Du folgende Situation: Du sitzt vor Deinem Kunden und möchtest den Verkauf abschliessen.

Vielleicht kennst auch Du folgende Situation: Wenn Du jetzt direkt danach fragst, kommt es vor, dass dieser zögert und irgendeine Ausrede bringt, mit der er oder sie die Entscheidung hinauszögert.

Vielleicht kennst auch Du folgende Situation: Nutze stattdessen die Macht der Konsistenz. Konsistenz beschreibt das psychologische Prinzip, dass wir Menschen ein zwanghaftes Bestreben danach haben, im Einklang mit unseren früheren Handlungen und Aussagen zu sein und mit diesen übereinzustimmen wollen. Das Bestreben nach Konsistenz ist tief verankert in unserem Verhalten. 

Vielleicht kennst auch Du folgende Situation: Wenn sich jemand also einmal zu einer Idee oder zu einer Meinung bekannt hat, wird er diese danach nicht mehr einfach wieder wechseln oder gar über den Haufen werfen. Das innere Gesetzt der Konsistenz lässt keinen anderen Weg zu.Wie nutzt Du das jetzt für deinen angestrebten Verkaufsabschluss?

Vielleicht kennst auch Du folgende Situation: Statt direkt nach dem «Grossen Entscheid», also dem finalen Kaufabschluss zu fragen, fragst Du vorher nach einer kleineren Entscheidung, zu der Dein Zielkunde mit grosser Wahrscheinlichkeit ja sagen wird, weil sie viel weniger weh tut. Im Verkauf sprechen wir in diesem Zusammenhang auch von Foot in the Door, also den Fuss in der Türe-Technik.

Vielleicht kennst auch Du folgende Situation: In unserem Beispiel fragst Du also zuerst nach einer kleineren, harmloseren Entscheidung. Herr Kunde, habe ich Sie richtig verstanden, dass sie ab dem 2. Quartal mit der Lösung produktiv arbeiten wollen?

Vielleicht kennst auch Du folgende Situation: Vermutlich wird der Kunde dazu ja sagen. Wenn er das tut, hat er oder sie den inneren Weg zur Konsistenz beschritten.

Vielleicht kennst auch Du folgende Situation: Wenn Du nämlich jetzt fragst; «Ok, Dann werde ich alles Notwendige dafür veranlassen dass Sie ab dem 2. Quartal damit arbeiten können, ist das in Ordnung für Sie?, beweist die Erfahrung von tausenden Verkäuferinnen und Verkäufern, dass die Chance um 70% steigt, jetzt eine finale Kauf-Zusage zu bekommen.

Vielleicht kennst auch Du folgende Situation: Der Grund ist eben, dass Dein Gegenüber in seinen Aussagen konsistent, als im Einklang mit seinen bisherigen Aussagen bleiben wird, weil ihm dies sein innerer Kompass befiehlt.

Vielleicht kennst auch Du folgende Situation: happy selling

Vielleicht kennst auch Du folgende Situation: Dein Dieter Menyhart

Über diesen Podcast

Jedes Unternehmen steht vor der gleichen Herausforderung: Wie betreibe ich erfolgreiche Neukundengewinnung? Verkaufstrainer und -Coach Dieter Menyhart gibt in seinen Podcasts Tipps, wie Sie mit erfolgreicher Akquise und Modern Selling neue Kunden gewinnen.

https://www.menyhart.ch

von und mit Dieter Menyhart

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