So hört Dir jede*r Entscheider*in zu!

Teil 1 – Wie Dir die Kunden-Homepage den richtigen Aufhänger liefert!

Gratuliere; Du hast eine angenehme Stimme und sprichst betont ruhig und langsam – alles Dinge, die auch in der Kaltakquise am Telefon Vertrauen schaffen.

Allerdings musst Du auch inhaltlich sofort Interesse wecken und da machen viele B2B Sales einen großen Fehler: - Sie verwechseln das eigene Interesse mit den Interessen der angerufenen Person!

Was meine ich damit? Hier ein Bespiel dazu: „Ja Hallo Herr XY. Ich bin Dieter Menyhart von der Firma ABC. Wir sind eine Personal-Recruiting-Firma mit 3 Standorten in der Schweiz“.

Was meine ich damit? Hier ein Bespiel dazu: Ist diese Information falsch?

Was meine ich damit? Hier ein Bespiel dazu: Nein, definitiv nicht! sie weckt beim Gesprächspartner aber genau 0 (Null) Interesse, weil es nicht um Ihn, sondern nur um uns geht. Mein alter Mentor sagte immer, wenn er so einen Satz hörte“ Schön für Dich“. Ich finde das trifft den Nagel auf den Kopf.

Was meine ich damit? Hier ein Bespiel dazu: Seither ist es eines meiner Mantras.

Was meine ich damit? Hier ein Bespiel dazu: Jetzt lass uns zuerst mal anschauen, was einen guten Aufhänger ausmacht.

Es sind genau 3 Dinge:

Es sind genau 3 Dinge: 1. Er weckt sofort die volle Aufmerksamkeit des Gegenübers auf das was jetzt kommt.

Es sind genau 3 Dinge: 2. Er besteht aus einer unbestreitbaren inhaltlichen Wahrheit.

Es sind genau 3 Dinge: 3. Der Gesprächspartner kann darauf nicht Nein, kein Interesse, etc. sagen

Es sind genau 3 Dinge: Damit Du verstehst was ich meine, hier gleich ein Praxisbeispiel.

Es sind genau 3 Dinge: Nehmen wir an, Du verkaufst Elektro-Transportfahrzeuge mit Kühlsystemen für Lebensmittelfirmen.

Es sind genau 3 Dinge: Dein Zielkunde ist ADI Schweiz Ähnlichkeiten mit tatsächlich existierendem Unternehmen sind bewusst gewählt)

Es sind genau 3 Dinge: Du geht’s jetzt auf die Homepage von ADI Schweiz

Es sind genau 3 Dinge: Da siehst Du oben eine Taskbar und klickst auf „Philosophie“.

Es sind genau 3 Dinge: Es erscheint eine neue Auswahl. Da drückst Du jetzt auf „Die Umwelt geht vor“.

Im ersten Abschnitt steht da folgender Satz:

Im ersten Abschnitt steht da folgender Satz: „Es ist und bleibt ein tägliches Bestreben der ALDI SUISSE AG, ständig an weiteren Maßnahmen zur Schonung der Umwelt zu arbeiten.“

Wunderbar – Damit hast Du eine Super-Aufhänger als Einstieg. Wenn Du nämlich jetzt anrufst und den Entscheider am Draht hast sagst Du nach der Begrüßung folgendes:

„Auf eurer Homepage steht der Satz:

„Auf eurer Homepage steht der Satz: „Es ist und bleibt ein tägliches Bestreben der ALDI SUISSE AG, ständig an weiteren Maßnahmen zur Schonung der Umwelt zu arbeiten.“

„Auf eurer Homepage steht der Satz: „Genau dieses Thema ist der Grund für meinen heutigen Anruf an Sie.“

„Auf eurer Homepage steht der Satz: Das geniale daran ist, dass Dir das Gegenüber jetzt nicht „nein“, „kein Interesse“ oder „haben wir schon“ antworten wird. Schließlich hast Du nur wiederholt, was aus seiner eigenen Homepage steht. Vielmehr sind seine Ohren jetzt weit offen, weil es um „ihn oder sie“ und die Firma ALDI geht.

„Auf eurer Homepage steht der Satz: Je nach Unternehmen findest Du auf deren Homepages Bereiche wie „Vision“, Leitbild“, Geschichte“ „Team“ oder wie in unserem Beispiel „Philosophie“.

„Auf eurer Homepage steht der Satz: Jeden davon kannst Du nach einem passenden Aufhänger screenen der zu Deinem Thema passt und danach als Aufhänger einsetzen. Damit hört Dir jeder Gesprächs-partner sofort zu.

„Auf eurer Homepage steht der Satz: Damit ist die Homepage eine wahre Goldgrube für Deinen Aufhänger.

„Auf eurer Homepage steht der Satz: In der nächsten Folge erfährst Du, wie Du die Sprache Deines Kunden sprichst.

„Auf eurer Homepage steht der Satz: Happy selling,

„Auf eurer Homepage steht der Satz: Dein Dieter Menyhart