So hört Dir jede*r Entscheider*in zu!

Teil 2 – Wie Du die Sprache des Kunden sprichst!

Stell Dir vor Du verkaufst Hyraulikleitungen. Dazu gehören Schläuche, Verbindungs- und Antriebstechniken. Deine Zielbranchen sind Industrie-Betriebe.

Viele Deiner Produkte werden als Ersatz für die Original-Teile von Maschinen von bestehenden Maschinen-Lieferanten eingesetzt.

Die Vorteile sind längere Lebensdauer sowie die Standardisierung durch einen Lieferanten (Dich) für die verschiedenen Maschinen

Ok, soweit so gut. Jetzt weißt Du aus Deiner Recherche zum Zielkunden-Betrieb, dass der finale Entscheider beim Kunden der Finanzleiter ist.

Der ist oft der finale Entscheider, der von vielen Verkäufern vergessen wird, weil er erst in der Entscheidungsphase auftaucht, aber oft das letzte Wort hat. Also willst Du den bereits in der Akquise-Phase gewinnen.

Nun geht es darum, dass Du die Vorteile Deiner Produkte in die Finanzleiter-Sprache übersetzt.

Was heißt das? Alle Mitglieder einer Berufskaste haben eine eigene Denk- und Sprechweise.

Diese beinhalten Dinge, welche sie hören und belegt haben wollen, damit sie Dinge in ihre Welt einordnen und deren Wert abschätzen können.

Uah, dass tönt jetzt vielleicht etwas abstrakt, aber wie Du von mir gewohnt bist, gibt es gleich ein Beispiel dazu.

Dazu nehmen wir gleich mal den Finanzleiter.

Dieser überwacht und steuert die kurz- bis langfristige finanzielle Entwicklung eines Unternehmens.

In seiner Welt haben „Planbarkeit von Prozessen und Investitionen“ einen hohen Stellenwert.

Veränderungen welche diese stören, hasst er wie die Pest. Unter Lösungen versteht er agile und unkomplizierte Prozesse und kalkulierbare Investitionen, welche sich auch längerfristig positiv auf den finanziellen Unternehmenserfolg auszahlen.

Voilà und schon sprichst Du die „Finanzleiter-Sprache“, ganz einfach, indem Du dies vorher gehörten Worte und Aussagen in einen sinnvollen Zusammenhang mit Deinen Lösungen und Produkten bringst.

Das tönt dann in etwa so:

Das tönt dann in etwa so: „Ersatzteile im Maschinenbereich sind erfahrungsgemäß meist ungeplante Investitionen. Durch eine Standardisierung mit einem Lieferanten lassen sich diese klar budgetieren und im Beschaffungsprozess standardisieren. Dafür bieten wir Ihnen als Speziallist ein umfassendes Sortiment für Ihren gesamten Maschinenparkt mit definierten Preisen und Lieferzeiten“.

Das tönt dann in etwa so: Wie Du vermutlich raushörst, wird eine Verbindung der „Finanzleiter-Sprache“ und Deinen Leistungen geschaffen. Damit wird der Finanzleiter in der Erstansprache in der Kaltakquise schon mal hellhörig.

Das tönt dann in etwa so: Natürlich musst Du am Termin dann mehr liefern, als diese Schlagworte und das Thema in der gleichen Sprache weiterführen.

Dafür hier noch zwei Tipps von mir:

Dafür hier noch zwei Tipps von mir: Wenn Du einen Finanzleiter in Deiner Firma hast, geht mit Ihm oder ihr Deine Präsentation und Kernaussagen durch. Er oder Sie kann Dir bestimmt wertvolle Tipps geben.

Dafür hier noch zwei Tipps von mir: Oder Du buchst für Dich und Dein Team ein CFO-Sales-Training bei uns. Da kommt nämlich ein echter Finanzleiter und erklärt euch 1:1 und ungefiltert, wie er gewonnen wird von der Akquise bis zum Abschluss. Eine Investition, die sich sofort auszahlt.

Dafür hier noch zwei Tipps von mir: Melde Dich einfach unter 078 600 60 11 oder mach mir ein Mail auf dm@menyhart.ch.

Dafür hier noch zwei Tipps von mir: In diesem Sinne, happy selling,

Dafür hier noch zwei Tipps von mir: Dein Dieter Menyhart