So hört Dir jede*r Entscheider*in zu!

Teil 4 – Warum sich der Kontakt mit dem Boss lohnt!

Viel zu viele Sales sprechen mit den Indianern, statt mit den Häuptlingen.

Nein, wir sind keine Cowboys. Es geht darum, dass Mega-viele Sales immer nur mit den Fachverantwortlichen in Kontakt sind.

Nehmen wir das Beispiel eines Produktionsleiters. Wenn Du Lösungen verkaufst, die für die Produktion wichtig sind, ist er oder sie natürlich wichtig für Dich.

Die entscheidende Frage ist aber: ist er oder sie auch der/die finale Entscheider*in. Also die Person, welche definitiv den Auftrag freigibt?

Die entscheidende Frage ist aber:

Die entscheidende Frage ist aber: Erfahrungsgemäß überschätzen ganz viele Sales die Entscheidungsgewalt solcher Personen. In der Realität vergibt nicht diese den finalen Auftrag, sondern dessen Vorgesetzter.

Die entscheidende Frage ist aber:

Die entscheidende Frage ist aber: Das ist für viele Sales jetzt eine harte Aussage, allerdings stimmt sie in ganz vielen Fällen.

Die entscheidende Frage ist aber:

Die entscheidende Frage ist aber: Oder wie oft hast Du es erlebt, dass Fachkräfte zu 100% von deinem Angebot überzeugt waren, aber trotzdem ein anderer Lieferant gewählt wurde?

Die entscheidende Frage ist aber:

Die entscheidende Frage ist aber: Tatsache ist, dass sich viele Fachbereichs-Leiter*innen schlicht überschätzen, was die finale Entscheidungsgewalt betrifft. Dann heißt es dann nach diversen Nachfragen deinerseits, dass „die Geschäftsleitung leider einen anderen Lieferanten gewählt hat“.

Die entscheidende Frage ist aber:

Der Grund ist so simple wie brutal: Du hast den Indianer aber nicht den Häuptling überzeugt!

Der Grund ist so simple wie brutal:

Der Grund ist so simple wie brutal: Jetzt verkaufst Du ein Produkt oder eine Dienstleistung, die genau auf den Fach-Bereich des Indianers ausgerichtet ist. Er gibt zu verstehen, dass Du ihn damit überzeugt hast, aber die brutale Wahrheit ist – das genügt einfach nicht!

Der Grund ist so simple wie brutal:

Der Grund ist so simple wie brutal: Du musst, ich wiederhole Du musst, den Häuptling, also den finalen Entscheider überzeugen. Er ist der Einzige, der das Go gibt – Niemand sonst!

Der Grund ist so simple wie brutal:

Der Grund ist so simple wie brutal: Ok, aber wie machst Du das jetzt?

Der Grund ist so simple wie brutal:

Der Grund ist so simple wie brutal: Ruf ihn an! Erkläre ihm oder ihr welche wirtschaftlichen Vorteile Deine Lösung für sein Unternehmen bietet. Sprich dabei nicht über Details, die interessieren Entscheider nämlich nicht, sondern über den zu erzielenden wirtschaftlichen Nutzen.

Der Grund ist so simple wie brutal: Weck also sein Interesse, dass Du etwas bietest, das sein Unternehmen weiterbringt

Der Grund ist so simple wie brutal:

Der Grund ist so simple wie brutal:

Der Grund ist so simple wie brutal:

Der Grund ist so simple wie brutal:

Der Grund ist so simple wie brutal: Vielleicht verkaufst Du IT-Lösungen und Du vermutest, dass dies für ein CEO uninteressant ist, ganz einfach, weil er oder sie sich mit anderen Themen beschäftigt.

Der Grund ist so simple wie brutal:

Der Grund ist so simple wie brutal: Weißt Du was? Das spielt keine Rolle! Das Einzige was Du tun musst, ist ihm oder ihr schmackhaft zu machen, welche Wettbewerbs-Vorteile aus Deinen Leistungen

Der Grund ist so simple wie brutal: für sein oder ihr Unternehmen daraus entstehen!

Der Grund ist so simple wie brutal:

Jetzt wird er oder sie Dir vielleicht sagen, dass dies das Thema des Fachbereichs xy ist. Kein Problem! Du fragst einfach: „Darf ich mich im kommenden Kontakt mit Herren/Frau Fachverantwortliche auf ihr grundsätzliches Interesse beziehen?“

Jetzt wird er oder sie Dir vielleicht sagen, dass dies das Thema des Fachbereichs xy ist. Kein Problem! Du fragst einfach:

Damit schlägst Du gleich 2 Fliegen: 1. Du hast schon einen persönlichen Kontakt mit dem/der Entscheiderin gehabt. 2. Du kannst dich im kommenden Kontakt mit dem Fachverantwortlichen darauf beziehen. Wetten, dass Dir dieser jetzt ganz genau zuhört?

Damit schlägst Du gleich 2 Fliegen:

Wenn es danach in den Entscheidungsprozess geht, kennt der Entscheider Dich und Dein Unternehmen zumindest einem aus dem persönlichen Gespräch und damit bist Du nicht nur einer der vielen anderen anonymen Anbieter. Ganz nach dem Motto: Menschen kaufen von Menschen.

Wenn es danach in den Entscheidungsprozess geht, kennt der Entscheider Dich und Dein Unternehmen zumindest einem aus dem persönlichen Gespräch und damit bist Du nicht nur einer der vielen anderen anonymen Anbieter. Ganz nach dem Motto:

Wenn es danach in den Entscheidungsprozess geht, kennt der Entscheider Dich und Dein Unternehmen zumindest einem aus dem persönlichen Gespräch und damit bist Du nicht nur einer der vielen anderen anonymen Anbieter. Ganz nach dem Motto: Happy selling,

Wenn es danach in den Entscheidungsprozess geht, kennt der Entscheider Dich und Dein Unternehmen zumindest einem aus dem persönlichen Gespräch und damit bist Du nicht nur einer der vielen anderen anonymen Anbieter. Ganz nach dem Motto: Dieter Menyhart