00:00:00: Speaker: Zwanzig tausend Franken verloren. Nicht weil dein Produkt schlecht war, sondern weil der Verkäufer bei zu teuer sofort Rabatt angeboten hat, ohne wirklich zu verhandeln und trotzdem den Deal verloren hat. Aber ab heute nicht mehr. Hallo und herzlich willkommen zum Sales Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart Viel Spass und Happy Selling! Hallo und herzlich willkommen bei KI im Sales für Verkaufsleiter. Ich bin Dieter Menyhart und in dieser Folge bekommst du drei Methoden, mit denen dein Team Preise verteidigt, statt Rabatte zu verschenken. Drei wasserdichte Wege und ein Kieinkäufer, mit dem sie Rollenspiele machen können, sowie eine Vergleichstabelle, die zeigt, dass teuer nicht gleich teuer ist. Los geht's. Gestern Morgen hatte ich einen Kaffee mit einem Verkaufsleiter aus Bern und er hat mir erzählt Ja, wir haben letzte Woche einen Deal über fast ein hundert zwanzig tausend Franken verloren, weil der Kunde hat gesagt ja, zu teuer und mein Sales hat da gestammelt. Ja, ich schaue mal, was ich machen kann. Und hat dann irgendwelche Prozente angeboten und der Kunde hat trotzdem nicht gekauft und hat lapidar mitgeteilt nach zwei Tagen wir haben uns für einen anderen Anbieter entschieden. Und ja, das tut natürlich weh und war jetzt darum oder war es der Grund, dass da zu wenig Prozente gegeben wurden? Vielfach ist es so, aber genauso. Vielfach ist es eben nicht so. Das heisst auch wenn ich Rabatte gebe, habe ich den Deal nicht unbedingt. Und wenn ich ihn dann bekomme wegen diesen Rabatten, dann habe ich vielleicht massiv Geld verschenkt. Und das macht doch keinen Spaß. Ja, und ich habe dann gefragt Den Verkaufsleiter von vorhin Ja, hast du. Beziehungsweise Hat der Verkäufer denn gewusst, dass der Einwand kommt? Und er hat gesagt Ja, natürlich. Neun von zehn Gesprächen laufen immer so ab. Und trotzdem hatte der Sales keine Argumente parat und konnte eben nicht argumentieren, warum Der Preis ist, wie er ist. Und ja, das tut natürlich weh und vor allem in dem Sinn du verschenkst massiv Geld, wenn du noch Preisnachlässe gibst. So, jetzt schauen wir uns drei Methoden an, wie du da vorgehen kannst. Professionell auch mit Methode Nummer eins drei Argumentationswege, bevor das Meeting beginnt. Das heißt, du bekommst drei unterschiedliche Wege, den Preis zu verteidigen. Eine Neuberechnung also. Das heißt? Was kostet es den Kunden nicht bei dir zu kaufen? Ein Risikovergleich. Das heißt, welche Risiken geht der Kunde denn ein, wenn er beim günstigeren Anbieter einkauft? Die Total Cost of Ownership. Das heißt, was kostet die vermeintlich billigere Lösung wirklich? Mit Support, Ausfallzeiten und versteckten Kosten. Drei Argumente, die den Sales dann im Kopf hat. Und das zieht natürlich ganz klar auch bei den Kunden. Sei es ein technischer Entscheider, jemand, der Risikoavers ist, ein CFO beispielsweise oder ein Einkaufsleiter, dem der TCO ebenfalls im Fokus steht und diesen prompt für eben diese drei Argumentationswege bevor du ins Meeting gehst. Die kannst du wiederum als Probezeit herunterladen. In den ShowNotes. Ja. Gehen wir in Methode Nummer zwei, Das Rollenspiel mit Cloud. Also Einkäufer. Ich habe das letzte in der letzten Folge schon angesprochen. Ich bin ein großer Fan von Claude. Weil Claude, das ist quasi ein Konkurrenzprodukt zu Chat GPT, das aber wesentlich mehr und vor allem tiefgründigere und bessere Informationen und Antworten liefert als Chat GPT. Aber du kannst es natürlich auch mit Chat GPT oder Microsoft Kopilot machen. Anyway, du kannst Claude im Beispiel zum härtesten Einkäufer trainieren, den du je erlebt hast und der spricht dann zu dir. Genauso wie eben ein Einkäufer das tut und argumentiert und gibt. Es gibt vier Einwände rein wie eben zu teuer und du antwortest und er kontert Und so hast du ein ganzes Gespräch vor dir. Und dann kommen Sprüche. Vier Wettbewerber bieten das Gleiche für zwanzig Prozent weniger und da musst du bewusst ein Seil zu reagieren. Und dann gibt es ein paar Runden und dann gibt es wiederum das ehrliche Feedback. Dieses keine Einkäufers. Hey, dein Argument war gut, aber bei der Wettbewerbsfrage, da bist du zu schnell in die Defensive gegangen. Versuch doch mal das oder das. Weil ich als Einkäufer. Ich würde auf das reflektieren. Ja, und das ist natürlich Gold wert. Und das kannst du regelmässig machen. Das können deine Sales gemeinsam trainieren, das können sie alleine trainieren, where ever und wann immer sie das wollen und prompt dafür. Wo findest du den? Klar, in den ShowNotes. Da gehen wir in Methode Nummer drei eine Vergleichstabelle, was zeigt, was billig wirklich kostet. Der Kunde sagt zu teuer, weil er oder sie sieht nur den Preis, aber nicht den Wert. Und die KI. Der baut dir eine Vergleichstabelle im Vorfeld natürlich wo Preis Leistung, versteckte Kosten, aber auch Risiko und Support Qualität als Gesamtkosten dargestellt wird. Und der Kunde sieht dabei schwarz auf weiß die billigere Lösung. Die kostet langfristig entweder gleich viel oder in den allerallermeisten Fällen sogar mehr. Und das ist natürlich auch bei Verhandlungen mit Profis wie einem Einkaufsleiter oder einem CFO sehr, sehr viel wert, weil die ja auch wenn sie wirkliche Profis sind, in Gesamtkosten denken. Und das kannst du mit einem Prompt haben und dann logischerweise mit deinen Informationen über deine Produkte, deine Leistungen und die des Mitbewerbers füttern. Und schon hast du entsprechend diese Vergleichstabelle. Denn genau und prompt den findest du? Nein, jetzt sag ich nicht mehr okay, was haben andere Teams damit erreicht? Ich habe einen Kunden, ein Maschinenbauer. Die haben drei Argumentationswege plus Rollenspiel vor jeder Verhandlung immer wieder mit der KI trainiert und haben da massiv ihren Prozentsatz, den sie eben gegeben haben, gesenkt senken können, weil sie da wirklich, wirklich professionell reingingen. Und ja, ein anderer Unternehmer, der hat mir gesagt, dass Sie mit dieser Methode sogar ihre Abschlussquote auf einen dreistelligen Betrag heben heben konnten. Also sprich, indem Sie hier von ein hundert tausend aufwärts. Und so Dinge, die sind natürlich wirklich, wirklich einen echten Mehrwert, wo ich sage, das lohnt sich. Ja, und da sind wir schon bei der Rechnung. Also wenn du zehn Deals pro Monat machst, die fünfzig tausend Franken beispielsweise durchschnittlich Umsatz bringen und früher hast du zehn Prozent Rabatt gegeben und jetzt gibst du noch fünf. Ja, das sind pro Deal. Richtig? Zwei tausend fünf hundert Franken mehr. Marge mal zehn. Hm. Also das, was du wissen musst. Preisverteidigung mit KI. Die funktioniert nur, wenn dein Verkäufer auch den Preis wirklich, wirklich verteidigen will. Und das heißt, er muss auch daran glauben. Er muss den Preis glauben, weil die besten Argumente helfen nichts, wenn er oder sie innerlich denkt Ja, wir sind halt eben zu teuer. Ja, die KI, die macht ihn zwar wortgewandt und du als Verkaufsleiter, Verkaufsleiter, Verkaufsleiter kannst ihn vielleicht kurzfristig überzeugen, aber er muss daran glauben. Und da kann die KI in dem Sinne helfen, dass eben sie auch die Rechnung aufzeigt mit einer Vergleichstabelle. Und so entsprechend den Verkäufer an Bord holt, damit er das auch wirklich, wirklich dann nutzt, wenn er beim Kunden ist. Genau jetzt, wenn du das systematisch in deinem Team einführen willst, das heißt nicht als Experiment, sondern als festen Bestandteil in eurem Verkaufsprozess, dann hast du drei Möglichkeiten. Option eins Wenn du ein kleines Team hast, zwei bis drei Personen, dann komm mit deinen Leuten in mein offenes Seminar KI für Sales Verkäufer und Selbstständige. Das ist ein Tag, maximal zwölf Teilnehmer und jede Methode live wird an euren echten Kunden durchgespielt. Alle Infos und Termine findest du auf meiner Homepage Swiss Sales Academy dot com. Option Nummer zwei ab vier Personen. Da lohnt sich das firmeninterne Training. Das sind dann zwei Tage bei euch vor Ort, maßgeschneidert auf eure Branche, Eure Themen ein hundert Prozent nur dein Fokus darauf. Inklusive drei hundert fünf und sechzig Tage Nachbetreuung. Das heißt dein Team erreicht mich per Telefon, WhatsApp oder Email garantiert innerhalb von acht Stunden mit einer Rückantwort Garantie. Und das während zwölf Monaten. Oder wenn du sagst Ja, das ist Option drei. Ich möchte zuerst mal als Verkaufsleiter wirklich, wirklich verstehen und anwenden können, was es mir bringt und dann auch mein Team damit überzeugen kann. Dann komme ich in das Seminar für Verkaufsleiter. Da siehst du nicht nur den operativen Teil, den wir da behandeln, gemeinsam mit deinen Cases, sondern eben auch den strategischen Teil oder die Prozesse Anbindung, CRM. Und so weiter und so fort. Wo deine Schwerpunkte liegen in der strategischen und operativen Ebene. Das behandeln wir ebenfalls an einem Tag. Ja, okay, wenn du da mehr wissen willst, dann schickst du mir ein WhatsApp oder rufst mich an, meine Nummer ist null acht und siebzig sechs hundert sechzig elf. Und da meldet sich kein Kontaktformular oder keine KI, sondern du hast mich direkt dran. Ja, und das nächste Woche. Da geht es um das Thema Prompt Bibliothek und warum deine besten Prompts in Silos verschwinden und sie niemand mehr anwendet. Und wir schauen uns an, wie du eben genau das verhinderst. Das heißt, dass du eine Bibliothek hast, wo jeder deiner Sales auch darauf zugreift und das Ganze dann entsprechend verwendet, sogar automatisiert. Lass dich überraschen. In der Zwischenzeit wünsche ich dir alles, alles Gute und Happy Selling, Dein Dieter, meine Artikel. Ja, das ist auch schon wieder gewesen mit dieser Folge. Und wenn sie dir gefallen hat, dann tu mir bitte einen Gefallen, indem dass du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst. Das ist mein Lohn für diese Arbeit. In der Zwischenzeit wünsche ich Dir viel Erfolg bei der Umsetzung. Alles Gute und Happysailing Dein Dieter Menyhart.