00:00:00: Du fährst auf der Autobahn und plötzlich hörst du einen lauten Knall. Erschrocken schaust du dich um und siehst auf deiner Frontscheibe einen ganz kleinen Riss. Und du weisst genau: Das ist ein Steinschlag.

00:00:14: Was tust du? Natürlich: Du fährst zuerst mal weiter. Ein paar Tage später sitzt du am Morgen wieder ins Auto, und aus dem ganz kleinen Riss wurde ein grosser, der sich über deine halbe Scheibe zieht.

00:00:30: Und genau das passiert mit deinem Preis. Nämlich jedes Mal, wenn dein Verkäufer zu schnell den ersten Rabatt gibt. Und weisst du, warum er das tut? Nicht weil er schlecht verhandelt. Aus Angst vor der einen Sekunde Stille, nachdem er oder sie den Preis genannt hat.

00:00:57: Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart. Viel Spass und happy selling!

00:01:07: In unseren Trainings bringe ich ja häufig einen echten Einkäufer mit, und der simuliert möglichst reale Verhandlungssituationen. Und in so einem Gespräch bot ihm der Verkäufer von sich aus 8 Prozent.

00:01:35: Und unser Einkäufer verzog keine Miene. Aber als es dann ums Feedback ging, sagte er ganz offen: Hey, was du hier gemacht hast, ist sehr nett. Ich hätte allerdings auch zum vollen Preis gekauft.

00:01:51: Und diese Aussage kam an wie eine Bombe. Und die Leute haben gesagt: Aber hey, wenn ich in der Realität keinen Rabatt gebe, dann bekomme ich den Deal nicht. Und der Einkäufer schüttelt nur den Kopf und sagt: Hey, ich bin bereit, für eine gute Leistung auch Geld zu zahlen. Aber ich werde dir das so nie sagen.

00:02:19: Jetzt mal zum Verständnis. Ein Rabatt ist kein Geschenk. Ein Rabatt ist, wenn überhaupt, ein Tausch. Das heisst: Weichst du beim Preis etwas, darfst du auch etwas wollen. Und wenn du bei 5 Prozent Rabatt bist, bei 10 Prozent Marge, dann ist das die Hälfte deines Gewinns, den du hier weggibst. Für einen Satz aus Angst.

00:02:46: Also nicht der Preis ist das Problem, sondern die eine Sekunde Stille zwischen der Preisnennung und der Reaktion des Kunden. Und nochmal: Ein Rabatt ist kein Geschenk, damit der Kunde dich mag. Ein Rabatt ist ein Tausch. Und bekommst du nichts zurück, bleibt der Preis, wo er ist.

00:03:07: Und dann frag dich auch ehrlich: Hey, schmeckt man da meine Angst raus? Und wenn die Antwort ehrlich Ja lautet, dann weisst du ab sofort auch, wo genau du ansetzen musst. Nämlich in deinem Vertrauen und in deinem echten Glauben, dass der Preis fair und gerechtfertigt ist für die Leistung, die du bringst.

00:03:34: Und wenn du das verinnerlicht hast — das heisst, du an deinen Preis glaubst —, dann hast du einen ganz anderen Auftritt und erträgst auch die Stille locker. Und du suchst sie sogar im nächsten Gespräch, weil du weisst: Ich und meine Leistung sind es wert.

00:03:53: Ja, falls du das einmal mit deinem ganzen Team live trainieren möchtest — mit euren echten Situationen und mit einem echten Einkäufer, der ungeschminkt auch Feedback gibt —, dann kontaktiere mich gerne. Meine E-Mail-Adresse ist dm@menyhart.ch oder dm@swiss-sales-academy.com. In der Zwischenzeit wünsche ich dir alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.

00:04:30: Ja, das ist auch schon wieder gewesen mit dieser Folge. Und wenn sie dir gefallen hat, dann tu doch mir bitte einen Gefallen, indem du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst. Das ist mein Lohn für diese Arbeit. In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung. Alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.