Ein Arzt stellt ein Rezept aus, ohne das Knie auch nur anzuschauen. Vertrauen weg, in dreissig Sekunden. Genau das machen erfahrene Verkäufer täglich, wenn Produktkenntnis die Bedarfsanalyse ersetzt. Dieter zeigt an einem Training bei einem Ostschweizer Maschinenbauer, warum Reden sich nach Kompetenz anfühlt und trotzdem den Auftrag kostet, und welche drei Fragen ein Erstgespräch drehen.