00:00:00: Letztes Jahr sass ich bei einem Arzt, den ich vorher noch nicht kannte.

00:00:04: Ich hatte mir am Knie irgendwas eingefangen, also nichts Dramatisches, aber beim Treppensteigen

00:00:09: tat es schon ordentlich weh.

00:00:11: Ich habe mich also angemeldet und setze mich da hin und fange an zu erzählen und bevor

00:00:17: ich den zweiten Satz fertig habe, greift der Arzt zum Block und schreibt.

00:00:21: Und er hat mich dabei nicht angeschaut, er hat das Knie nicht angefasst, er hat mich

00:00:25: nicht gefragt, seit wann das so ist und er wollte auch nicht wissen, was ich in

00:00:29: der Woche zuvor gemacht habe.

00:00:31: Er hat mir einfach einen Zettel über den Tisch geschoben und gesagt, das nehmen Sie

00:00:35: jetzt drei Wochen, dann schauen wir weiter.

00:00:38: Ja und ich sass da mit diesem Rezept in der Hand und dachte, what the hell.

00:00:44: Ich habe das Rezept nie eingelöst.

00:00:46: Nicht weil das Medikament falsch gewesen wäre, das kann ich gar nicht beurteilen

00:00:50: als Laie, sondern weil ich ihm schlicht nicht abgenommen hatte, dass er weiss,

00:00:56: was mir fehlt.

00:00:58: Und genau in diesem Moment, dieses Rezept ohne Untersuchung, passiert dir und deinen

00:01:04: Sales quasi jeden Tag.

00:01:06: Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart. Viel Spass und Happy Selling!

00:01:36: Ich sage dir, was ich damit meine.

00:01:38: Dein bester Verkäufer, der kennt eure Produkte in- und auswendig, er beantwortet jede

00:01:43: technische Rückfrage aus dem Stand und ja, er brennt auch für seine Sache.

00:01:48: Und genau das ist mit den Jahren sein Problem geworden.

00:01:52: Weil er nämlich so viel weiss, hält er das Wissen für seine Leistung.

00:01:57: Er hört den halben Satz von Kunden, er kennt darin ein Muster, das er schon hundertmal

00:02:02: gehört hat und dann geht in seinem Kopf die Schublade auf.

00:02:06: Ab da hört er nicht mehr wirklich zu, sondern wartet eigentlich nur noch darauf,

00:02:10: dass der andere endlich fertig ist, damit er sein Rezept über den Tisch schieben kann.

00:02:16: Ja, warum macht er das?

00:02:18: Ich habe mich das lange gefragt und ist zuerst für Ungeduld gehalten, ist

00:02:23: es aber nicht.

00:02:25: Es ist eigentlich Unsicherheit, die sich als Kompetenz verkleidet, weil Reden sich

00:02:31: nach Können anfühlt und Fragen sich anfühlt, wie zuzugeben, dass man etwas noch nicht

00:02:37: weiss.

00:02:38: Und der Kunde, der merkt das sofort, nicht bewusst, er denkt sich das nicht

00:02:44: in Worten, aber er spürt es genauso, wie ich es damals in diesem Sprechzimmer

00:02:48: gespürt habe.

00:02:49: Weil er sitzt jemandem gegenüber, der ihm eine Lösung anbietet für ein Problem,

00:02:54: das er noch gar nicht beschrieben hat.

00:02:56: Und ab diesem Moment glaubt er ihm oder sie kein Wort mehr.

00:03:02: Ich war im Frühjahr bei einem Maschinenbauer in der Ostschweiz, ein firmeninternes Training

00:03:07: mit acht Verkäufern und ich bringe zu solchen Trainings jeweils einen echten

00:03:12: Einkäufer mit, also kein Trainer, der Einkäufer spielt, sondern einen echten,

00:03:18: der das hauptberuflich macht und der in seinem Alltag Leute wie sie wegverhandelt.

00:03:24: Der Verkaufsleiter hat mir vorher gesagt, ich solle mit Marco anfangen, das sei sein

00:03:29: bester.

00:03:30: Setze ich Marco hin und der Einkäufer stellt ihm eine ganz harmlose Einstiegsfrage

00:03:38: irgendwas mit, erzählen sie mal, was sie da haben und Marco, Marco erzählt.

00:03:43: Nach 30 Sekunden habe ich am Gesicht des Einkäufers gesehen, dass es vorbei war.

00:03:50: Er hat noch genickt und mitgeschrieben, aber innerlich war er raus.

00:03:54: Marco hat das nicht gemerkt und ist weitergelaufen, viereinhalb Minuten am Stück.

00:04:00: Referenzen, Toleranzen, Lieferzeiten, alles fachlich korrekt.

00:04:06: Danach habe ich den Einkäufer gefragt, wann genau er abgeschaltet hat und der sagte

00:04:10: ganz trocken, als klar war, dass er mir etwas verkaufen will, das er schon vor

00:04:15: dem Termin ausgesucht hatte.

00:04:18: Das hat gesessen, im ganzen Raum.

00:04:21: Wir haben es dann noch einmal gemacht, gleiche Ausgangslage, aber mit einer einzigen

00:04:26: Auflage.

00:04:27: Kein Wort über das Produkt, bevor drei ehrliche Fragen gestellt wurden und die

00:04:33: Antworten auch gehört und quittiert wurden.

00:04:38: Und der Sales, der dann dran kam, hat den Kunden, unseren Einkäufer, gefragt,

00:04:45: wie er dann das XY heute löst.

00:04:50: Dann, was ihn daran am meisten stört an der heutigen Lösung und dann, was

00:04:54: passiert, wenn das in zwei Jahren immer noch so läuft.

00:04:59: Und der Einkäufer hat sage und schreibe acht Minuten geredet und irgendwann

00:05:04: in Minute sechs kam ein Satz, den Marco vorher nicht gewusst hatte und der die

00:05:09: ganze Sache gedreht hat.

00:05:11: Nämlich, dass sein Chef ihm im Nacken sitzt, dem Einkäufer wegen den

00:05:16: Stillstandszeiten.

00:05:18: Und das war der eigentliche Auftrag.

00:05:21: Das Produkt war am Ende dasselbe, nur hat es dieser Sales beim zweiten Mal

00:05:26: nicht mehr angeboten, sondern der Einkäufer hat danach gefragt.

00:05:33: Und jetzt die Zahl, mehr kommt auch nicht.

00:05:36: In einem typischen Erstgespräch, da redet der Verkäufer rund 80% der

00:05:40: Zeit.

00:05:42: Das ist ein Erfahrungswert, der nicht nur einfach von mir kommt, sondern von

00:05:47: vielen, vielen Studien, die das wirklich da mal rausgemessen haben.

00:05:53: Und jetzt rechne ich das mal für dich durch.

00:05:55: Von einer Stunde beim Kunden sind das 48 Minuten, in denen der Verkäufer

00:06:01: sendet und zwölf, in denen er empfängt, warum er oder sie überhaupt

00:06:08: dort sitzt.

00:06:09: Ein Arzt, der so arbeitet, verliert seine Zulassung oder mindestens seinen

00:06:14: Kunden, wie du an meinem Beispiel weisst.

00:06:18: Und im Verkauf nehmen wir da das Wort Präsentationsstärke in den Mund.

00:06:26: Erfüllt oder nicht erfüllt.

00:06:30: Deine Aufgabe für diese Woche kostet dich keinen Franken und keine

00:06:33: zusätzliche Stunde.

00:06:35: Nimm deine nächsten drei Erstgespräche und stell die Regel auf, dass kein

00:06:40: Produktewort fällt, bevor drei echte Fragen gestellt, gehört und

00:06:46: beantwortet sind.

00:06:48: Und wenn du ein Team führst, dann geh mit denen mit und zähl im

00:06:52: Gespräch einfach mal auch, wer wie lange redet, ohne einzugreifen.

00:06:58: Und diese Zahl alleine verändert bei den meisten mehr als jedes

00:07:02: Feedbackgespräch, wenn man es ihnen offen darlegt.

00:07:08: Und wenn du willst, dass wir das mit deinen Leuten einmal live anschauen

00:07:13: mit einem echten Einkäufer im Raum, statt mit Rollenspielen unter

00:07:17: Kollegen, dann findest du in den Shownotes den Link und direkt

00:07:21: einen Termin mit mir buchen zu können oder du rufst mich einfach an.

00:07:26: In der Zwischenzeit wünsche ich dir alles Gute und Happy Selling,

00:07:30: dein Dieter Menyhart.

00:07:32: Ja, und übrigens, Marco ist immer noch der Beste im Team, er hat sich nur

00:07:36: das Rezeptschreiben abgewöhnt.

00:07:38: Und in der nächsten Folge reden wir darüber, was passiert, wenn der Kunde

00:07:42: die Diagnose längst selbst gestellt hat und trotzdem nicht kauft.

00:07:53: Ja, das ist es auch schon wieder gewesen mit dieser Folge und wenn sie

00:07:55: dir gefallen hat, dann tu doch mir bitte einen Gefallen, indem dass du

00:07:59: diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten

00:08:03: weiterempfiehlst.

00:08:04: Das ist mein Lohn für diese Arbeit.

00:08:06: In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung.

00:08:10: Alles Gute und Happy Selling, dein Dieter Menyhart.